Чтобы достичь успеха в электронной коммерции, вы должны признать тот факт, что каждый посетитель имеет значение. Всякий раз, когда кто-то попадает на ваш сайт, вы получаете возможность совершить продажу. Проблема здесь заключается лишь в том, что подталкивать потенциального клиента с завершению сделки можно по-разному.
Хотя проработка конкретной персоны покупателя (buyer persona) очень важна для построения эффективной маркетинговой и продающей стратегии, вы должны помнить, что каждый клиент уникален. То, что побуждает к покупке одного человека, не обязательно сработает для остальных пользователей. Для достижения хороших результатов недостаточно просто стараться угодить одному типу клиентов — вам необходимо удовлетворить потребности и ожидания большинства представителей вашей целевой аудитории.
Но как это сделать? Как нужно действовать, чтобы привлечь внимание всех посетителей и убедить их купить что-то сейчас, а не потом?
Прежде всего, вы должны быть готовы протестировать различные методы увеличения конверсии. В этой статье мы перечислили 12 наиболее популярных приемов, которыми предприниматели пользуются для получения «быстрых продаж» в eCommerce-сегменте.
Что влияет на решение человека совершить покупку в интернет-магазине?
1. Всплывающая pop-up реклама при переходе на сайт
Самым простым способом побудить людей к покупке при первом посещении сайта является pop-up реклама — специальное предложение, которое появляется на экране в течение нескольких секунд после перехода пользователя на ваш ресурс. Ознакомившись с таким оффером, человек начинает предвкушать потенциальную покупку, поэтому подобные сообщения довольно часто подталкивают новых посетителей к оформлению заказа.
Ниже приведены примеры предложений, которые вы можете применить в своих всплывающих сообщениях:
- Промо-код в обмен на электронную почту
- Промо-коды, зарезервированные только для новых покупателей
- Предложения с бесплатной доставкой
- Ограниченные по времени скидки на избранные продукты
- В заказ включаются дополнительные бесплатные продукты, если покупатель потратит определенную денежную сумму
- Апсейл и кросс-сейл офферы
Чтобы задействовать pop-up рекламу в своем интернет-магазине, подберите сервис, который будет легко интегрироваться в программное обеспечение вашей eCommerce-платформы.
Пример от Joss&Main: «Наслаждайтесь бесплатной доставкой на все заказы свыше $49
Пример от BarkBox: «Ограниченная по времени акция — ваш первый Box всего за 5$!»
Как сделать так, чтобы люди кликнули на ваш pop-up?
2. Проактивное обслуживание клиентов
Еще один элементарный способ выстроить доверие с посетителями и направить их в сторону завершения сделки заключается в проактивном клиентском обслуживании. Некоторые предприниматели считают, что служба поддержки вступает в игру, только когда у пользователей возникают проблемы или жалобы, но грамотные бизнесмены действуют несколько иначе. Они знают, что в конечном счете хороший клиентский сервис может способствовать повышению лояльности потребителей, преодолению их возражений и помочь этим людям принять более быстрое покупательское решение.
Чтобы улучшить работу вашей службы поддержки, вы можете сделать следующее:
- Размещайте live chat на страницах продукта: помогите посетителям ответить на любые вопросы о вашем продукте.
- Включите разделы FAQ на страницы продукта: добавьте часто задаваемые вопросы и ответы на них ниже линии сгиба, чтобы преодолеть возражения и снабдить потенциальных клиентов всей информацией, необходимой им для принятия решения.
- Покажите людям, как с вами можно связаться: разместите номер телефона, email или форму обратной связи в заметном месте на вашем сайте и побудите посетителей обращаться непосредственно к вам при возникновении каких-либо вопросов.
Пример от Zappos: «Есть вопросы? Поговорите с членом команды Zappos»
Пример от Modcloth
Клиенты помнят все, или как организовать и оптимизировать работу службы поддержки?
3. Гостевое оформление заказа
Чтобы убедить людей покупать вашу продукцию, вы должны по-максимуму упростить для них переход на ваш сайт, поиск товаров, их добавление в корзину и процедуру оформления заказа. Еще одна методика, которую вы можете проверить в вашем интернет-магазине, основывается на внедрении гостевого check-out процесса.
Сбор как можно большего количества данных от ваших клиентов полезен по многим причинам, но первоначальная продажа играет куда более важную роль. Если вы хотите, чтобы она состоялась, просите людей указать только самую необходимую информацию. После этого вы сможете связаться с ними по электронной почте и подтолкнуть их к созданию аккаунта на вашем сайте, где они укажут более подробные личные сведения. Постарайтесь сделать весь процесс простым, быстрым и невероятно легким для выполнения — благодаря этому пользователи с большей вероятностью захотят совершить покупку.
Пример от Ray-Ban
Не принуждайте пользователей к регистрации до завершения сделки
4. Письмо клиентам, бросившим корзину
Если вы в состоянии провести посетителей до момента добавления товаров в корзину, но не можете заставить их нажать кнопку «Купить», задействуйте автоматическую отправку email’ов, которые будут напоминать таким клиентам о заинтересовавших их товарах.
Чтобы повысить эффективность писем, вы также можете включить в них больше информации, побуждающей к оформлению заказа:
- Фактор дефицита (В наличии осталось только 2 товара!)
- Фактор срочности (Товары будут удалены из корзины через 2 часа!)
- Социальное доказательство (25 других покупателей приобрели этот продукт на прошлой неделе!)
- Отзывы («Я влюбился в этот продукт, когда его, наконец, доставили»)
- Специальные купоны (Купите это на 5% дешевле!)
Пример письма от Fab
Брошенная корзина, или 12 способов вернуть покупателей интернет-магазина
5. Сообщения о срочности и дефиците
Множество интернет-магазинов используют такие сообщения, чтобы побудить клиентов к более быстрым покупкам. В силу своей эффективности этот прием является одним из самых известных и широко распространенных в Сети. Ниже приведены примеры выражений, которые опираются на принцип дефицита и эффект срочности:
- Распродажа заканчивается совсем скоро!
- Предложение ограничено по времени!
- Время на исходе!
- Всего лишь 2 товара осталось в наличии!
- Осталось только 15 дней!
- Действие промо-кода истекает через 2 дня!
- Обратный отсчет пошел!
Пример от Land’s End: «Приготовьтесь к зиме. Быстрее! Предложение действует до 4 ноября 2013 года — скидка 25% на все»
Как использовать принцип дефицита и эффект срочности для увеличения продаж?
6. Пользовательские кампании и контент
Успешная продажа eCommerce-продуктов во многом зависит от умения построить доверительные отношения с клиентами. Люди хотят быть уверенными не только в том, что они получат именно тот товар, за который заплатили, но и в том, что этот товар им действительно понравится.
Чтобы помочь покупателям избавиться от сомнений, вы можете поделиться с ними отзывами и контентом других довольных заказчиков, которые уже купили продукты, рассматриваемые ими. Просто попросите ваших клиентов запостить фотографии с купленным продуктом в Instagram.
Реализация этой стратегии не отличается особой сложностью: первое, что вам нужно сделать, — это выбрать подходящий хэштег. Использование хэштега поможет вам побудить к участию в процессе членов сообщества и покупателей, а также позволит организовать все опубликованные фотографии. Следующий шаг заключается в добавлении снимков на страницы продуктов — для выполнения этой задачи в Сети можно найти множество приложений и инструментов.
Пример от Banana Republic
Как отзывы клиентов влияют на коэффициент конверсии?
7. VIP-подход
Дабы убедить людей потратить деньги на вашем сайте, вы должны относиться к ним очень уважительно. Позвольте им ощутить на себе все прелести персонального подхода к обслуживанию. Предлагайте клиентам эксклюзивные скидки и членства и при любой удобной возможности показывайте, как сильно вы цените их мнение.
Для реализации этой методики просто подумайте о том, кем являются ваши покупатели и как вы можете угодить им. Вашей основной целью должно быть создание незабываемого опыта, испытав который эти люди захотели бы стать вашими клиентами.
Пример от Fabletics: «Ваш новый $25 VIP оффер на одежду ждет вас»
Пример от Madewell
8. Внятная политика доставки и возвратов
Этот прием еще более очевиден, поэтому мы не будем тратить на него слишком много времени: если вы хотите подтолкнуть человека к покупке, расскажите ему, как в вашем магазине производятся доставка и возврат товаров. Приобретение продуктов в Сети несет в себе больше стрессов для людей, которые привыкли проверять товары до покупки. Облегчите их участь, предоставив правдивую информацию о вышеупомянутых аспектах.
Пример от Beardbrand: Стоимость доставки $4.99 на любой заказ
9. Персонализация везде, где это возможно
Сегодня персонализация в режиме реального времени (real-time personalization) становится все более популярной на всех типах сайтов. Основная идея заключается в следующем: если это возможно, вы должны попытаться изменить внешний вид вашего ресурса на основе информации о пользователе, который на него смотрит. К примеру, вы можете делать такие вещи, как:
- использовать имена в заголовках
- подбирать продукты, отображающиеся на вашей главной странице
- рекомендовать похожие продукты, которые могут заинтересовать посетителя
- показывать пользователям продукты, которые они оставили в корзине за время прошлых визитов
- показывать посетителям продукты, учитывая их постоянное место проживания
Благодаря персонализированному подходу у ваших посетителей должно сложиться впечатление, что вы их знаете. Вам известны их потребности, вы знаете их предпочтения и можете помочь им.
Пример от ShopDirect, учитывающий погоду за окном покупателя
Почему персонализация должна оставаться невидимой для пользователей?
10. Сделайте акцент на социальных медиа
В наши дни вы не можете создавать и развивать отношения с потенциальными клиентами без корпоративных страниц в самых крупных соцсетях. Вы должны использовать социальные медиа как главный инструмент общения с вашей аудиторией.
Это значит, что вам нужно будет благодарить людей за позитивные отзывы, отвечать на вопросы, касающиеся обслуживания и реагировать на жалобы. Если у вас есть возможность проинвестировать присутствие вашего eCommerce-бизнеса в социальных сетях, обязательно воспользуйтесь ею, ведь эти действия окупятся сполна.
11. Pop-up на выходе с сайта
Вдобавок к созданию входных всплывающих сообщений, вы также можете попробовать запустить на вашем сайте exit pop-up. По сути, они работают точно также, как и обычная всплывающая реклама, за исключением того, что здесь вы пытаетесь привлечь внимание людей, которые покидают магазин. Для exit pop-up вы можете использовать точно такие же стимулы: скидки, бесплатную доставку, подарки и т. д.
Пример от Gleam: «Не уходите! В вашей корзине еще остались некоторые продукты. Получите 10%-ную скидку при использовании кода: DONTGO»
30 примеров конвертирующих Exit Pop-up
12. Ретаргетинг/ремаркетинг кампании
Последний прием заключается в создании и запуске ремаркетинговых кампаний. Ремаркетинговые рекламные объявления следуют за посетителями вашего сайта в Интернете, пока те посещают различные сайты, проверяют Facebook и Вконтакте, и напоминают им о ваших продуктах. Они довольно просты в настройке и не требуют значительных затрат.
Высоких вам конверсий!
Ознакомиться с готовыми шаблонами лендингов и зарегистрироваться можно по ссылке >>>
По материалам: sellbrite.com
