Ребята из Carrot Quest создали такой сервис, где можно применять комплексный маркетинг и детально работать с пользователями, которые пришли к вам на сайт. Все это стало возможным из-за объединения в сервисе ключевых инструментов:
- e-CRM (знания действий каждого посетителя на сайте, дополнительной информации о нем, использование триггеров и др.);
- многофункционального онлайн-чата для сайта;
- таргетированных и триггерных email-рассылок;
- всплывающих окон с тонкой настройкой;
- использование webhook, js-скрипта;
- возможности обратного звонка, смс-сообщений и др.
Рассмотрим основные возможности такого объединения на кейсе студии веб-проектов Anivers.
Проблема: Посетители заходят на сайт (сайт из нескольких страниц), читают актуальную информацию, но большинство из них так и не отправляет заявку.
Решение: Персонализировать общение с каждым пользователем. Определить сегмент аудитории, показать актуальный pop-up для каждого сегмента, сделать рассылку из 3-х писем (в зависимости от интересов пользователя), сделать предложение, а главное: автоматизировать весь этот процесс.
Что маркетологам нужно знать о персонализации?
Ход первый: сегментация пользователей по действиям
Большинство пользователей не отправляют информацию о себе — им необходимо помочь в этом и довести до покупки. Но чтобы это сделать, важно знать каждого пользователя, его мотивы и интересы, иначе как его заинтересовать?
В сервисе Carrot Quest вы собираете всю информацию об индивидуальных действиях каждого пользователя на сайте. Иными словами, считываете поведение аудитории. Вот как это выглядит:
Отслеживая, что делают пользователи, сервис будет автоматически разделять их на определенные сегменты и продолжать работу индивидуально с каждым.
Скажем, человек заходит на сайт Anivers и через некоторое время переходит в раздел «Портфолио». Уже на этом этапе мы понимаем интересы посетителя. Например, видим, что он активно смотрит раздел «интернет-магазины» и поэтому попадает в сегмент «интернет-магазин».
Далее мы должны полностью захватить его внимание, это можно отлично сделать за счет полезного бесплатного контента. Ведь красивое портфолио на сайте он сможет найти и у конкурентов. Наша задача не давать ему повода пойти к конкуренту — сразу показать свою экспертность и вовлечь пользователя в покупку.
Как добиться успеха в сегментации и персонализации?
Ход второй: собираем лиды персональными сообщениями
Настраиваем автоматическое всплывающее окно под каждый сегмент, где предлагаем оставить свой email.
В этом случае конверсия в оставленный email составляет почти 35%. Это замечательный результат, если учесть, что средний показатель сбора емейлов с помощью всплывающего окошка обычно в пределах 5-25%.
Ход третий: работаем с пользователем персонально по почте
Далее на почту пользователя автоматически запускается цепочка из 3 писем с пользой (триггерные рассылки):
- «25 ошибок при создании интернет-магазина» (высылается через 1 день);
- «Статья-кейс про брошенные корзины» (через 3 дня);
- «Как юзабилити и дизайн влияют на продажи в интернет магазине» (через 7 дней).
Идею про 3 письма мы взяли у Нила Пателя (Neil Patel), основателя KISSmetrics. Он говорит, что в большинстве случаев прочтения пользователем 3-х писем или 3-х статей достаточно, чтобы понять ценность вашего продукта и стать вашим клиентом. В данной сфере это отлично сработало.
Все лучшие email-рассылки сегодня не содержат в себе никакой рекламы — дайте человеку пользу, покажите, что вы эксперт, и он сам придет к вам.
Такие циклы статей проверяют интерес пользователей и «нагревают» их (подводят к покупке). Уже после этого вы высылаете свое предложение.
Ход четвертый: последний штрих и предложение
Для тех, кто после 3-х писем еще не пришел к вам, в игру вступает «Продающее письмо», в котором описаны особые условия работы, если читатель обратится в компанию в течение 30 дней.
В итоге, многие пользователи обращаются в компанию прямо из email-рассылки. Такое сообщение приходит оператору в чат, который видит всю информацию о пользователе (какие письма он читал, в какой сегмент входит и т.д.). С этой информацией операторы с минимальными усилиями делают персональную продажу.
Сегментация и персонализация email-маркетинга: руководство для начинающих
Результаты
За счет создания и автоматизации такого простого сценария мы смогли увеличить количество заявок почти в 2,5 раза (если быть точным — то в 2,3). После чего в Anivers стало столько заявок, что возникла проблема их быстрой обработки. Плюс, что еще важно, за счет создания образа компании как эксперта в глазах читателей, удалось повысить средний чек.
Зарегистрируйтесь в Carrot Quest в до 15 октября и получите 21 день бесплатного использования сервиса.
Высоких вам конверсий!
Дмитрий Солдатов, Маркетолог Carrot Quest
» Все статьи автора
