Односторонняя коммуникация — худшее, что бывает в продажах. Кстати, как и в общении. Представьте — случайный знакомый на вечеринке докучает рассказами о себе, не проявляя интереса к вашей персоне. А когда вам удается вставить пару слов, они пролетают мимо ушей собеседника.
Мы справедливо раздражаемся, когда в жизни к нам относятся наплевательски. Почему же во входящем маркетинге процветает «эгоистичное» общение? Никому не интересен ваш бренд или продукт сами по себе — особенно, когда вы навязчиво продаете что-то. Люди хотят услышать, что им даст сотрудничество с вами. Им важно, как изменятся их жизни после покупки. Но большинство маркетологов говорят о чем угодно, кроме преимуществ.
В этой статье мы пошагово покажем, как переключиться со свойств продукта на ценности покупателя. Или — как говорить о себе, говоря о других :)
Как извлечь преимущества из функций?
Процесс, который мы опишем, применим почти ко всему, что продается и отдается в нашем мире. Просто проведите свой продукт/услугу через пять этапов, и посмотрите, что из этого выйдет. В качестве примера используем платформу LPgenerator.
Шаг 1: Составьте список всех функций
Перечислив все функции продукта, сузьте перечень до важнейших двух-четырех. Это должны быть наиболее полезные персоне функции. Подумайте о болевых точках потенциального покупателя, о его потребностях, чтобы выбрать правильно.
Функции платформы LPgenerator:
- Платформа для создания лендингов;
- Визуальный редактор лендинг пейдж;
- Магазин продающих лендингов;
- Галерея шаблонов лендинг пейдж;
- CRM-система управления лидами;
- Инструменты аналитики и оптимизации конверсии;
- Крутая тех поддержка.
Теперь сузим до важнейших:
- Платформа для создания лендингов,
- Аналитика и оптимизация конверсии,
- Отличный клиентский сервис.
Как правило, эти функции — самые дорогие из перечисленных, и они включают (или подразумевают) остальные.
Шаг 2. Уточните, что кроется за каждой функцией
Проще говоря, здесь нужно описать каждую из функций. Например:
1. Платформа для создания лендингов. LPgenerator — платформа для бизнеса, позволяющая создавать (во встроенном конструкторе), продвигать и оптимизировать посадочные страницы. Также платформа помогает управлять лендингами и оптимизировать коэффициент конверсии.
2. Аналитика и оптимизация конверсии. В центре оптимизации конверсии пользователи запускают сплит-тесты. Доступные возможности:
- отслеживание источников трафика,
- анализ KPI кампаний,
- собственный UTM-конструктор,
- воронка конверсии,
- расчет окупаемости рекламы (ROI-калькулятор) и пр.
3. Клиентский сервис. Техническая поддержка LPgenerator работает в режиме реального времени, с 11 до 19 часов по Москве (кроме выходных и праздников). Помимо самой поддержки, пользователям доступны практические советы, обучающие статьи и инструкции по работе с редактором целевых страниц на канале YouTube, в социальных аккаунтах LPgenerator, а также — на нашем блоге, который вы и читаете прямо сейчас.
Шаг 3: Объедините функции с реальными желаниями и целями покупателей
Как особенности продукта связаны с «болями» клиентов и их целями? Если у вас уже есть пользователи, проанализируйте их отзывы, комментарии, электронные письма и любые другие формы обратной связи по каждой функции.
Что клиенты любят в продукте? Как они используют его? Чего им не хватает?
Вернемся к нашему примеру и покажем, как должны выглядеть тексты, объединяющие функции товара с желаниями аудитории.
1. Платформа для создания лендингов. Профессиональная Landing Page платформа
для бизнеса. LPgenerator — это Landing Page платформа #1 для крупного,
среднего и малого бизнеса. Нашу технологию создания лэндинг пейдж уже используют тысячи пользователей для генерации реальных заявок и роста доходов. Готовы к увеличению продаж? Рабочий лэндинг в течение часа, без HTML и дизайнера,
с помощью уникальной технологии LPgenerator.
2. Аналитика и оптимизация конверсии. Центр оптимизации конверсии и аналитики поможет вам с легкостью запустить сплит-тест и изменить реальную конверсию целевых страниц на несколько десятков и даже сотен процентов. Лендинги — это заявки, а заявки — это потенциальные сделки и прибыль, прекратите доверять ваши landing page кому попало. Контролируйте, управляйте и принимайте решения самостоятельно, теперь не нужно дожидаться ответа вашего программиста или дизайнера.
3. Клиентский сервис. Служба технической поддержки доступна в наиболее загруженные рабочие часы — если у пользователя возникает проблема, с большой вероятностью он получит ответ крайне быстро. Если же он обратится в поддержку на выходных, то может найти ответ в подробнейшей базе знаний LPgenerator или в нашем блоге.
Шаг 4: Спросите себя, какой эмоциональный отклик вызывает функция у клиента?
Возможно, игра на эмоциях — «крапленая карта» маркетинга, но все же это работает. Эмоции влияют на решение о покупке. Вот почему преимущества, поданные через опыт, действуют лучше, чем холодный перечень функций и услуг. Здесь нет правильных или неправильных ответов. Просто представьте, что бы в идеале сказали клиенты о ваших функциях?
1. Платформа для создания лендингов. С магазином макетов и удобным редактором целевых страниц можно самостоятельно создавать лендинги и обрабатывать заявки, держать руку на пульсе бизнеса и не переплачивать за услуги дизайнеров, верстальщиков и программистов.
2. Аналитика и оптимизация конверсии. Удобные, интуитивно-понятные инструменты аналитики позволяют легко запускать сплит-тесты и повышать конверсию до десятков и сотен процентов.
3. Клиентский сервис. Вежливые и компетентные сотрудники службы поддержки быстро решат ваши проблемы и ответят на все вопросы. Если вы обратились в нерабочее время, то удобная и подробная база знаний LPgenerator сможет разрешить большинство затруднений.
Коротко говоря, в описании преимуществ должен четко фигурировать желаемый результат работы с платформой. Например:
- Экономия времени;
- Экономия денег;
- Достижение целей (оптимизация конверсии);
- Преодоление страхов (запуск бизнеса, расширение компании);
- Решение проблем;
- Упрощение задач и процессов.
Нравится нам это или нет, но тратя деньги, люди всегда испытывают эмоциональную реакцию. Приведите преимущества в соответствие с одной из областей выше — так вы покажете продукт в хорошем свете, и его вероятнее купят.
Вместо заключения
Этой статьей мы не собирались убеждать вас, что функции продукта не важны — они важны, только подавать их нужно правильно. Средняя продолжительность концентрации внимания сегодня ниже, чем когда-либо. Вы должны предложить что-то действительно соблазнительное, чтобы зацепить посетителя и конвертировать его в покупателя.
Простейший способ добиться этого — сыграть на эмоциях. Если клиенты испытывают к бренду теплые чувства — значит, вы на верном пути.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com. Источник картинки: Pedro Gelli Pereira Tinoco Alves
