Как только SaaS-стартап набирает критическую массу пользователей, доля дохода, генерируемого им за счет апсейлов и продаж разного рода расширений, тоже начинает расти — порой достигая трети дохода. Возникает вопрос: каким должен быть размер поощрений менеджерам за продажи таких продуктов? Как он должен соотноситься с оплатой за привлечение нового клиента?
Следует понимать, что SaaS-компаниям гораздо выгоднее продавать что-либо уже имеющейся клиентской базе. Это снижает отток и позволяет фирмам тратить в 2-10 раз меньше средств на достижение положительного ARR. Соотношение между вложенным и заработанным долларом (коэффициент стоимости привлечения клиента) в таком случае крайне привлекательно для бизнеса:
| Тип продаж | Отношение медианной CAC | Отношение 25%-го процентиля CAC |
| Новый покупатель | 1,13 | 1,50 |
| Апсейл | 0,27 | 0,75 |
| Продажа расширений | 0,20 | 0,51 |
| Продление контракта | 0,13 | 0,32 |
Вознаграждение за повторные продажи
Эти данные взяты из исследования PacCrest, проведенного в 2016 году. Средним по размеру SaaS-компаниям каждый доллар нового годового контракта обходится в $1,13. 25-й процентиль — верхний маркер для компаний с более высоким коэффициентом САС, и в этом случае каждый заработанный доллар будет стоить $1,50. Апсейл, заключающийся в предложении клиенту более дорогой версии продукта или расширений для основного продукта, обходится всего в 27 центов на каждый доллар дохода, а продление контракта — в тринадцать центов.
Хорошая осведомленность о продавце снижает стоимость повторных продаж. Покупка расширений либо продление срока использования услуг — уже второй по счету акт покупки у одного продавца. Между ним и покупателем уже установлены доверительные отношения, подкрепленные опытом совместной работы. Это знакомство сокращает цикл продаж и увеличивает вероятность последующих продаж, улучшает экономические показатели.
Встает вопрос: если повторные продажи так выгодны, каким должно быть вознаграждение? Согласно упомянутому выше исследованию, средний размер комиссии за апсейл такой же, как и комиссия за подписание нового клиента (около 7-8% от ACV, годовой стоимости контракта). Около 60% опрошенных отметили, что оплачивают полную комиссию за пролонгацию контракта или продажу расширений (около 10%). При этом есть все основания полагать, что данная схема выплат может превратиться в отраслевой стандарт. 60% принявших участие в опросе заявили, что в случае продления контракта тоже выплачивают менеджерам комиссию, но всего 3% от ACV, а не 8%.
Вместо заключения
Эти цифры относятся к годовым сделкам. Предложения, рассчитанные на несколько лет, менее распространены в секторе SaaS по сравнению с традиционными софтверными компаниями, и они представляют комплексную проблему для стартаперов. Какие выплаты осуществляются в этом случае? Только 11% SaaS-агентств платят полную комиссию за заключенные многолетние договоры.
Довольный клиент покупает больше и рассчитывает на продолжительное сотрудничество с компанией, чем и обеспечивает быстрый рост стартапа. Разработка привлекательных офферов, ориентация на успех клиента и достойная схема вознаграждений — те обязательные факторы, которые определяют темпы роста любого SaaS-проекта.
Высоких вам конверсий!
По материалам tomtunguz.com. Источник картинки: Luca Rossini
