Большинство онлайн-предпринимателей не располагают нужным объемом трафика, чтобы последовательно тестировать отдельные лид-магниты (lead magnets) и элементы лендинга — различные цвета СТА-кнопок, типы шрифтов и т. д. Достоверные и быстрые результаты таких сплит-тестов можно получить только при наличии полноводных потоков пользователей, но вместо этого мы часто имеем дело с хилыми ручейками.
Как выйти из этой ситуации? Вложить деньги в привлечение трафика.
А если денег нет? Увеличить финансовую отдачу посадочной страницы через оптимизацию конверсии. Но тут есть одна проблема:
- оптимизация конверсии — увеличение числа заявок (лидов) при существующем количестве посетителей — предполагает последовательное тестирование landing page;
- в свою очередь, достоверное тестирование возможно только при достаточном объеме трафика... (а его недостаточно!)
Вернулись к тому, с чего начали. Но есть ли выход из замкнутого круга?
Хорошая новость в том, что существуют способы оптимизации посадочных страниц, которые можно использовать даже на низком трафике. В этой статье мы рассмотрим эти приемы и сформулируем условия их эффективного применения.
Готовы? Тогда начнем.
Что показывает аналитика?
Первый шаг — проанализировать статистику посещений. Для этого подойдут Google Analytics, Яндекс.Метрика и прочие инструменты. Подобный анализ подскажет идеи для оптимизации, прежде чем вы начнете сплит-тесты.
Например, можно обнаружить участок пользовательского потока, на котором посетители уходят. Такое открытие — само по себе (без тестов) — указывает на проблему, требующую мозгового штурма всей командой.
Примите к сведению: сплит-тесты не заменяют этой работы, как и другие методы никогда не обнаружат часть проблем. А значит, они не будут решены.
Если в ходе брейнсторминга сложилось несколько разноплановых идей, проверьте каждую на практике. При этом — в условиях небольшого количества трафика — убедитесь, что выделили достаточно времени на тестирование всех гипотез.
Сервис Вебвизор от Яндекса позволяет записывать действия посетителей
Если на вашем landing page установлен счетчик Яндекс.Метрики, воспользуйтесь Вебвизором, чтобы увидеть, как пользователи ведут себя на лендинге. Понятно, что подобные сервисы не показывают, почему потенциальный клиент не заполнил лид-форму или покинул страницу. Однако задействуя логическое мышление, можно предположить, что отвело посетителя от целевого действия.
Спросите себя:
- Правильно ли сформулированы вопросы в тексте лендинга?
- Возможно, контент сайта не закрывает какое-то важное возражение аудитории?
- Что еще может смущать посетителя?
- Изменилось ли поведение пользователей после ранее внесенных изменений?
- Не слишком ли много полей в лид-форме, и соответствует ли она офферу?
Ответы выявят большинство причин потери лидов. Внесите коррективы и отслеживайте изменение коэффициента конверсии. Кроме того, «прозрачность» оффера и отсутствие в нем «подводных камней» повысит лояльность пользователей, что в долгосрочной перспективе позитивно отразится на лидогенерации.
Используйте релевантный опыт других
Еще одна стратегия оптимизации — просто изучать, что делают и пишут другие маркетологи, эксперты и практикующие онлайн-бизнесмены. Каково их мнение о каждом отдельном этапе воронки? Проверьте свой лендинг: настроены ли у вас соответствующие цели, влияют ли они на конверсию или уровень продаж?
Если ваши данные слишком сильно отличаются от результатов коллег на конкретном этапе воронки, сконцентрируйтесь на поиске проблемных мест. Хотя такой подход не предполагает тестирования, все же вы сможете с пользой применить реальный опыт других. Просто изучайте варианты и применяйте их на своих landing pages. Затем анализируйте статистику. По этой схеме можно последовательно рассматривать и улучшать каждый отдельный аспект процесса продаж и пользовательского пути.
Естественно, это не совсем научный метод оптимизации. Но даже если вы не получите точных статистических данных на выходе, вы все равно сможете — в процентном отношении — оценить действенность изменений.
Если количественное исследование невозможно, проведите качественное
Начиная с 2008 года термин «большие данные» (big data) упоминается все чаще. Но это не значит, что маркетологам нужно забыть о других методах. Если у вас нет возможности делать количественные исследования из-за недостатка данных, делайте качественные. Как это выглядит на практике?
Попросите нескольких людей зайти на ваш лендинг, заполнить лид-форму, прочесть тексты, а затем поинтересуйтесь их мнением по поводу качества взаимодействия с ресурсом. Технически, это можно реализовать разными способами. Например, подготовьте специальный раздел для отзывов о лендинге или отдельном контенте. Другой вариант — страница благодарности, предлагающая ответить на несколько вопросов тем, кто уже заполнил лид-форму. Акцентируйте вопросы на пользовательском опыте.
Хотя, конечно, лучше узнать мнение не тех, кто отреагировал на контент, а тех, кто не откликнулись на оффер. В этом случае задумайтесь об использовании всплывающего окна (pop-up), которое генерируется при попытке закрыть страницу, с вопросом о причине ухода. Понятно, что многие проигнорируют этот прием, но несколько посетителей все же оставят свои ответы, среди которых могут оказаться полезные мысли.
Возможно, вы уже подумали: «Не оттолкнет ли это и без того редких посетителей?» Да, такое может случиться. Но тот факт, что человек пытается покинуть страницу, уже сигнализирует о его нежелании совершать целевое действие. А если вы и так его теряете, то извлеките из ситуации максимальную пользу — задайте последний вопрос. Пусть это создает некий дискомфорт, но зато принесет дивиденды в долгосрочной перспективе.
Играйте по-крупному
Если у вас мало трафика для последовательных сплит-тестов множества мелких элементов лендинга, то экспериментируйте с большими изменениями. Хотя это предполагает определенную степень риска, но, как известно, кто не рискует, тот не пьет шампанское. Тем более, что такая стратегия не только открывает путь к сплит-тестам, но и позволяет быстро восстановить прежнюю версию landing page, если изменения неэффективны.
Чувствуете, будто мы подталкиваем вас к азартной игре? Тогда подумайте вот о чем: идея поступательного роста кажется более предпочтительной, но те, кто ее успешно исповедует, уже достигли больших масштабов и наработали внушительную клиентскую базу. Да, такие бизнесы системно повышают конверсию на 1-2%, постоянно тестируя небольшие вариации. Но согласитесь, что между 2% ростом при 1 000 000 посетителей и 3% при 1 000 посетителей видна большая разница.
Кроме того, у вас больше шансов повысить конверсию, внося крупные коррективы на лендинг. Конечно, вы можете заметить и маленькие изменения, тестируя размеры лид-магнитов и меняя фотографии, но масштабные корректировки способны точнее показать, что для ваших пользователей действительно имеет значение.
Современный рынок насыщен крупными игроками, поэтому иногда нужно рисковать крупными ставками, чтобы занять нишу до того, как она попадет в поле зрения «больших парней».
Вместо заключения
Во многих отношениях сплит-тесты помогают выяснить, в каком направлении двигаться для оптимизации конверсии. И если есть возможность увеличивать количество лидов, используя такую тактику — это просто прекрасно. Но не все интернет-предприниматели могут себе это позволить. Если это так и в вашем случае, не отчаивайтесь. Используйте другие методы, подключайте логическое мышление, адаптируйте релевантный опыт коллег и конкурентов.
Если у вас пока мало трафика, то отложите тесты дизайна кнопок на будущее и займитесь сбором обратной связи с посетителей.
Вместо того, чтобы концентрироваться на точечном эффекте растянутых во времени сплит-тестов, сосредоточьтесь на больших коррективах, способных сразу принести ощутимые результаты. Экспериментируйте с теми элементами лендинга, в которых отражены душа и характер вашего бренда, тестируйте то, что может реально изменить ситуацию в вашу пользу.
Не забывайте, что эволюционное развитие — верный путь, но для быстрого рывка нужна революция. Команда LPgenerator с удовольствием проведет оптимизацию вашего лендинга с гарантией результата. Если вы не знаете, с чего начать, — смело оставляйте заявку, и мы свяжемся с вами в ближайшее время.
Высоких вам конверсий!
По материалам: petovera.com. Источник картинки: Myriam IR
