Если вы все еще не занялись созданием образа идеального покупателя, то самое время сделать это. Планируете в новом году выровнять продажи, облегчить нелегкий труд менеджеров по продажам и, как следствие, создать базу постоянных клиентов? Вам не обойтись без Buyer Persona.
Образ идеального покупателя — это история не о том, кому вы МОГЛИ бы продать свой товар, а о том, с кем вы ХОТЕЛИ бы работать.
Меньше значит лучше?
Однозначного ответа на вопрос, сколько же Buyer Persona вам нужно, просто не существует. Каждое решение при создании образа покупателя зависит от специфики вашего бизнеса и сферы в целом. У большинства компаний есть по крайней мере, два-три образа. Не стоит считать их хрестоматийными, но однозначно стоит попытаться сузить рамки.
Если вы нацелены на работу с несколькими отраслями или сферами, то наверняка следует разработать образ для каждой из них. Возможно, два клиента из разных отраслей будут иметь схожие характеристики и интересы — проанализируйте, насколько сферы специфичны и можно ли их объединить. Однако чаще маркетологи советуют все же создавать два разных образа. Ведь вы хотите, чтобы клиент легко принял решение о покупке и не задавался вопросом: а действительно ли это мне подходит?
Нишевание в помощь
Разрабатывая Buyer Persona, учитывайте не только сферы, но и ниши. Нишевание — это одна из успешных стратегий бизнеса, и она поможет вам на данном этапе. Представьте, как 10 лет назад вы идете в обычный магазин и выбираете крем для рук: на вас обрушиваются несколько вариантов, и вы, вероятно, возьмете тот, который посоветует вам подруга или мама.
Однако сегодня можно видеть другую картину: на полке супермаркета вы сразу выделяете два или три крема. Почему? На упаковке написано «специально для сухой кожи». Даже если ингредиенты практически одинаковые в разных баночках, вы будете более склонны купить то, что подходит именно вам. Косметические бренды не случайно предлагают отдельные продукты, потому что уход за сухой и нормальной — это две отдельные ниши в индустрии красоты.
Если вы работаете с несколькими нишами в пределах одной отрасли, то стоит их учитывать при разработке Buyer Persona. Вам не обязательно создавать новые «мега-нишевые» продукты — нужно по крайней мере разработать контент, релевантный конкретному образу.
Ваши лучшие клиенты: кто они?
Маркетологи часто «грешат» тем, что направляют все свои усилия на будущих клиентов и предстоящие кампании. Но иногда нужно сделать шаг назад и посмотреть на то, что уже сделано, и проанализировать, кто сегодня является вашими лучшими покупателями.
Вполне вероятно, что направление при разработке образов вам подскажут преданные клиенты. Если они не совпадают с Buyer Persona, стоит разработать еще один образ специально для них.
Предположим, вы предлагаете SaaS-решения для руководителей компаний и ориентируетесь именно на них. Но по определенным причинам обычные фрилансеры остаются на протяжении долгого времени довольны вашим сервисом и составляют треть бизнеса. Конечно, эти клиенты не так масштабны, как крупные игроки, но они приносят вам немалый доход — возможно, ваш бизнес рос бы быстрее, если бы вы добавили Buyer Persona с этими характеристиками.
Представьте, что мир идеален
Выделите из всей клиентской базы ТОП-20% тех, кто приносит вам прибыль, и тех, с кем вам просто нравится работать. Было бы неплохо, если бы так выглядела вся ваша клиентская база, не так ли? Помните, что Buyer Persona — это именно те клиенты, с которыми вы хотите работать. Это не значит, что вы рубите с плеча и устраняете всех потенциальных клиентов, которые не соответствуют этим критериям. Buyer Persona — это некий маяк для вашего отдела продаж, руководство к эффективным действиям по отношению к данному типу покупателей.
В идеальном мире, с какими двумя или тремя образами клиентов вам бы хотелось работать?
Не забывайте о бихевиористике
Допустим, вы создали 10 различных Buyer Persona, которым хотели бы продавать свой товар. Как же продвинуть их вниз по воронке продаж? Поможет сегментация: не демографическая, а поведенческая. Проанализируйте поведение посетителей вашего ресурса: какие разделы их интересуют, какие офферы они выбирают (смотрят). И что еще более важно: кто из них становится реальными клиентами?
Пользователи (как и все люди) склонны говорить и обещать одно, а делать другое, поэтому опирайтесь в своих решениях именно на поведение и конкретные действия. Совершение покупки — это не утверждение или предположение, это конкретное действие.
Создание точных образов покупателя обеспечит лучший пользовательский опыт вашим потенциальным клиентам и убережет вас от работы «вхолостую».
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com. Источник картинки: yeti.one
