Многие полагают, что входящий маркетинг удовлетворяет все потребности продвижения — ведь так много и так хорошо говорят о нем в последние годы. Но увы, это слишком хорошо, чтобы быть правдой.
Сегодня рассмотрим 5 основных причин, по которым вы рискуете провалить стратегию входящего маркетинга.
1. Нереалистичные ожидания
Довольно часто к inbound-маркетингу обращаются за быстрым решением глубоких проблем. Однако важно понимать, что входящий маркетинг занимает много времени. Это не волшебная пилюля, действующая мгновенно, и не универсальное решение всех проблем. Поэтому, прежде чем погрузиться в него, вам нужно кое с чем разобраться.
Вы должны определить свои конечные цели — и можно ли достичь их входящим маркетингом, — а также понять, готовы ли вы к изучению и внедрению лучших практик.
Опять же, этот процесс занимает n-ое количество времени. Чтобы преуспеть в нем, важно сформировать реалистичные ожидания. Помимо временных обязательств, входящий маркетинг требует также финансовых вложений. Время — деньги, которые вы заплатите человеку, планирующему и внедряющему вашу inbound-стратегию.
2. Отсутствие четких целей
Дальше стоит определиться с целью, а именно с тем, кто ваш целевой покупатель и каких действий вы от него ждете. Отсутствие четкого образа идеального покупателя (buyer persona) схоже со стрельбой с закрытыми глазами: вы попадете в мишень только чудом.
Ответьте на следующие вопросы:
- Кто ваши текущие клиенты? Уделите время тому, чтобы изучить и лучше понять вашу активную клиентскую базу. В идеале — пообщайтесь с некоторыми из ваших пользователей/покупателей. Как они нашли вас? Какие еще компании они рассматривали помимо вашей? Эта информация пригодится для определения образов идеальных покупателей.
- В чем заключается ваша услуга? Какую проблему решает продукт? Существует ли причина, по которой клиент выбрал именно вас? Важно понимать, в чем она. Найдите, что нужно вашему клиенту и в чем ваш бренд качественно отличается от других.
- Кто ваши конкуренты? Прежде чем клиент выбрал вас, он наверняка изучил другие варианты. Выявление и анализ стратегий конкурентов — ключ к победе.
- Каких действий вы хотите от новых клиентов? Определение целевой аудитории — лишь половина дела. Вы также должны прояснить, чего ожидаете от посетителей. На какую конечную цель вы мотивируете людей? Подписаться на триал, получить демо или, возможно, назначить консультацию?
Ответив эти вопросы, вы получите четкое представление о том, кто ваш целевой покупатель и чего вы от него хотите. Теперь пора выстраивать стратегию входящего маркетинга вокруг того, как и где вы можете найти потенциальных клиентов.
3. Плохой контент
Причина того, что 88% B2B-маркетологов используют контент-маркетинг, всего одна — это работает. Однако многие уверены, что количество и частота публикации контента уже сами по себе смогут принести хорошие плоды. В действительности же, если у вас нет стратегии и стандартов, вы обречены на провал.
Чтобы контент работал на генерацию лидов, он должен быть частью хорошо спланированной стратегии, направленным на решение проблем аудитории. Допустим, вы хотите увеличить количество подписок на триал-версию своего решения. Но вы не можете публиковать контент только об исключительности своего продукта. Действуйте постепенно. Словно вы знакомитесь с новым другом. Прежде, чем он станет доверять вам, нужно узнать его и наладить с ним отношения.
Именно так следует поступать с потенциальными покупателями. Сначала вы определяете образ идеального клиента, а затем начинаете производить ориентированный на него контент, способный заинтересовать человека. Этот таргетинг может осуществляться посредством рекламы на Facebook, постов в Твиттере или email-маркетинга, направляя аудиторию на статьи вашего блога.
Возможно, люди захотят открыть каналы связи, оставив комментарий, подписавшись на обновления или даже заполнив лид-форму. Так у вас появится шанс продолжить отношения и превратить заинтересованного посетителя в квалифицированного лида (или даже клиента).
4. Отделы продаж и маркетинга не инициативны
Во многих B2B-компаниях можно наблюдать непрекращающуюся борьбу между отделами продаж и маркетинга. Когда падают продажи, маркетологи обвиняют продажников в отсутствии follow up, невыполнении плана и т .д.
Когда же уменьшается количество заявок, продажники кивают на маркетологов, виня их в неквалифицированных лидах и ставя под сомнение ROI высокобюджетных кампаний. Это мешает совместной работе отделов над общей целью — ростом конверсий. Успех входящего маркетинга напрямую зависит от сплоченности вашей команды. Отделы продаж и маркетинга должны принять единой целью доведение лидов до сделки.
5. Работа не со 100%-ной отдачей
И последнее, что помешает вам преуспеть во входящем маркетинге — недостаточная отдача. Входящий маркетинг — это методология, и чтобы он работал, вы должны быть погружены в него на 100%. Это подразумевает готовность пересмотреть не только контент, но и всю «дорожную карту» (marketing roadmap), включающую:
- Редизайн сайта
- Создание дополнительных лендингов
- Конверсионные пути (conversion paths)
- Рабочие процессы (workflows)
- CTA
- Лид-формы
И многое другое.
Независимо от типа компании, уровня опыта или персоны покупателя, объединяет всех Inbound-маркетологов постоянное стремление повысить результаты и оптимизировать конверсию. Так что найдите время, проведите тесты, приложите усилия (или наймите кого-то для этого) — и тогда вы наверняка добьетесь желаемого.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com. Источник картинки: skipmoore
