LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Мнение IT-экспертов о модели Product/Market Fit

Мнение IT-экспертов о модели Product/Market Fit

С того самого момента, как Марк Андрисен (Marc Andreesen) ввел в обиход понятие Product/Market Fit, подразумевающее степень соответствия продукта ожиданиям рынка, эта тема не раз становилась поводом для жарких дискуссий.

На какие показатели при «подгонке» под рынок обращать внимание в первую очередь? Каковы основные риски встают при разработке нового продукта? Кого искать первым делом: людей, которые будут заниматься разработкой или продвижением? Эти и множество других вопросов продолжают будоражить умы маркетологов.

Управляющий партнер компании Emergency Capital, работающей в сфере SaaS, — Элисон Вагонфельд (Elison Wagonfeld) обсудила модель Product/Market Fit с генеральным директором компании Drift Дэвидом Кенселом (David Cancel) и соучредителем KISSmetrics Хитеном Шахом (Hiten Shah).

Дэвид Кенсел объясняет, как уловить тот самый момент, когда ваш продукт действительно становится востребованным на рынке:

«Это довольно тонкие материи. В моем случае задача была несколько проще, поскольку я работал исключительно в секторе B2B. Для моих проектов ключевую роль играл уровень дохода от постоянных клиентов. Мы не столько стремились нарастить число клиентов, сколько работали над тем, чтобы однажды пришедшие к нам люди возвращались снова и снова. Сотрудничать с теми, чей бизнес уже изучен тобой, гораздо проще, а потому выгоднее.

При этом не так важно, о каких размерах дохода идет речь. В некоторых случаях мы готовы были работать со смехотворными показателями доходности. Разница между бесплатной демо-версией продукта и демо-версией за $2 просто огромна, если ваш продукт в новинку для рынка. Часто гораздо лучше позволить людям испытывать продукт совершенно бесплатно, чтобы в итоге продать больше».

Хитен Шах в значительной степени разделяет это мнение:

«Готовность человека заплатить в самом деле очень важна. Я сторонник freemium-модели. Прежде чем просить у клиента деньги, как мне кажется, стоит объяснить ему, как ваш продукт поможет решить ту или иную проблему.

Потребительская ценность продукта — это своего рода стержень, вокруг которого строится вся система взаимодействия с целевой аудиторией».

Презумпция неправоты

Дэвид Кенсел рекомендует всем, кто занимается разработкой с учетом Product/Market Fit, критически относиться к каждому выводу и предположению, сделанному в ходе работы. Проще говоря, лучше исходить из предположения, что вы всегда в чем-то неправы.

Вы можете быть неправы на 5% или на все 100% — это не столь важно. Суть в том, что создать идеальный по всем параметрам продукт практически нереально, но стремиться к идеалу, постоянно внося коррективы, вам ничто не мешает.

Бизнес в IT-сфере предполагает значительное пространство для маневра. Если вы производите автомобили, вы не можете просто раздать людям недоработанные машины для тестирования и выявления недостатков. В сфере IT все совсем иначе — здесь ваши потенциальные покупатели являются ценным ресурсом в процессе работы над продуктом. И пренебрегать этим ресурсом не следует.

Концентрируйтесь на клиентах, а не на конкурентах

Попытки копировать конкурентов в процессе работы над продуктом могут привести к плачевным результатам. Заимствуя чужие стратегии, вы принимаете роль вечного догоняющего.

Дэвид Кенсел убежден, что гораздо целесообразнее сфокусировать внимание на потребностях клиентов и постараться предложить им нечто уникальное. Речь необязательно о каких-то глобальных инновациях. Предложите нестандартные бонусы при регистрации, создайте самую дружелюбную службу технической поддержки в вашей сфере, что угодно — главное, чтобы ваше предложение действительно было особенным и имело ценность в глазах клиента.

Ничего личного, просто бизнес

При работе с моделью Product/Market Fit одна из ключевых задач состоит в том, чтобы нарисовать максимально точный портрет вашего типичного покупателя. Дэвид Кенсел отмечает:

«Если вы работаете в сфере B2B, где дистанция между компанией и ее клиентами невелика, у вас может сложиться ошибочное представление о том, кто ваша целевая аудитория. Необходимо понимать: круг постоянных клиентов, с которыми вы знакомы лично, может значительно отличаться от круга, включающего всех ваших потенциальных клиентов.

Не поймите меня неправильно, я вовсе не призываю отказываться от работы со знакомыми людьми. Но вы не должны отождествлять их со всей целевой аудиторией».

Хитен Шах поддерживает Кенсела в этом вопросе. В дополнение, он рекомендует воздержаться от злоупотребления личными отношениями в процессе достижения бизнес-целей.

Слушать и слышать

Шах и Кенсел абсолютно солидарны в том, что когда вы предлагаете рынку что-то новое, крайне важно наладить обратную связь. Кенсел вспоминает случай из своей практики:

«В процессе запуска одного из наших продуктов, когда этот продукт еще распространялся бесплатно, я в качестве эксперимента решил нанять менеджера по продажам. Морально я был готов, что все это не даст ровным счетом ничего. Однако эксперимент принес удивительные результаты.

Она, то есть наш менеджер, располагала довольно скудным объемом данных о продукте, поскольку соответствующие оценки еще не были сделаны нами. Тем не менее, ей удавалось находить общий язык с клиентами, определять их болевые точки и предлагать оптимальные решения.

Менеджер проводила полсотни бесед в день, а мы находились с ней в одной комнате и просто слушали. Мы смогли понять, что заставляет людей сразу бросить трубку, а что, напротив, приковывает их внимание. За короткий промежуток времени мы стали значительно лучше понимать нашу аудиторию. Это был по-настоящему бесценный опыт».

Начать с меньшего, чтобы достичь большего

Некоторые люди приходят в IT-бизнес с твердым убеждением, что здесь можно быстро сделать деньги, но в итоге они так же быстро терпят фиаско. Хитен Шах и Дэвид Кенсел отмечают: как и в любой другой сфере, здесь жизненно необходимо терпение.

Проекты вроде SurveyMonkey (самый популярный в мире сервис проведения онлайн-опросов), например, требуют много времени для «раскрутки маховика». Однако последующий результат того стоит.

Эксперты также предостерегают от привлечения чрезмерного числа штатных разработчиков на ранних стадиях создания продукта. В этот период на первый план выходит квалификация технических специалистов, а не их количество.

Заключение

Дэвид Кенсел рекомендует не зацикливаться на решении отдельно взятой проблемы, а постоянно пробовать что-то новое и учиться на ошибках. Он рассматривает путь к достижению цели как своеобразный зигзаг, где каждый следующий день может преподнести вам сюрприз. Необязательно приятный.

В какой-то момент вы можете осознать, что немного сбились с курса. Ваша задача в подобных обстоятельствах: приложить максимум усилий, чтобы восстановить контроль над ситуацией и вновь двинуться прямиком к намеченной цели.

Высоких вам конверсий!

По материалам: saastr.com. Источник картинки: 35mmman

22-02-2017

Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".