Разработчики любят компанию Stripe. Любят ее и венчурные капиталисты, продолжающие делать огромные вливания в стартап, позволяющий совершать оплату в один клик, не покидая сайт продавца и без переадресации для выполнения транзакции. Объем их капиталовложений уже достиг $3,5 миллиардов. Как обычному сервису по осуществлению онлайн-платежей удалось заслужить всеобщее признание, привлечь столько внимания и обеспечить себе рост на рынке, где правят гиганты, подобные Google и PayPal?
Данное исследование дает объяснение ключевых моментов, обеспечивших Stripe такое развитие. Статья разделена на 2 основные части:
1. Существующие рычаги роста:
- Обнаружение недостающего звена на рынке между такими вариантами, как Authorize.net, позволяющими проводить расчеты прямо на сайте продавца, и посредниками наподобие PayPal и Google Wallet.
- Создание продукта, ориентированного в первую очередь на разработчиков и облегчающего проведение платежей для отдельных разработчиков и компаний.
- Обеспечение мощной движущей силы в виде «сарафанного радио» за счет приверженности и лояльности разработчиков.
2. Возможности для будущего роста:
- Осуществление платежей на мобильных платформах.
- Глобальные платежи и международный рост.
- Интеграция процессов оплаты в существующие платформы.
Введение
В 2007 году венчурный фонд Y Combinator обратился к братьям Патрику и Джону Коллисонам (Patrick & John Collison), а также к Харджиту и Кулвиру Таггарам (Harjeet & Kulveer Taggar). Так родился стартап по управлению онлайн-аукционами Auctomatic. В следующем году, в котором Патрику исполнилось 19 лет, а Джону всего 17, Auctomatic был куплен канадской компанией Live Current Media за $5 000 000. В условия сделки входил переезд братьев в Ванкувер для работы на Live Current Media.
Патрик на тот момент учился в Массачусетском технологическом институте, а Джон — в Гарварде, но все это не помешало им начать работу над следующим бизнес-предприятием в начале 2010-х. Это было время, когда, как говорится на сайте компании, «почти на всех фронтах становилось все проще разрабатывать и запускать онлайн-бизнес». Тем не менее, существовала одна область, в которой все было не так радужно, — проведение платежей. Братья знали из личного опыта взаимодействия с eBay и другими онлайн-продавцами, что здесь «продолжали доминировать старые громоздкие и неэффективные системы». С таким ПО было трудно работать как бизнесу, так и разработчикам. Для первых сложность представляли требующие времени процессы установки и получения одобрения на работу в качестве продавца, которые к тому же в основном управлялись вручную, подразумевая создание бумажных заявок или проведение телефонных аудитов.
Для разработчиков все обстояло еще хуже: у компаний в принципе отсутствовали современные кодовые базы (codebases), такие вещи, как API, клиентские библиотеки и соответствующая документация. Доступные инструменты были ограничены, и поэтому процессу расчетов по покупательской корзине недоставало интуитивной элегантности, уже присущей другим важным областям пользовательского опыта.
Все эти нюансы ясно демонстрировали Патрику и Джону, что существует ниша для создания платежной системы, удобной для разработчиков. Такова была мотивация для создания компании, впоследствии названной Stripe.
После довольно значительного периода бета-тестирования Stripe была официально запущена в сентябре 2011 года. Начальное финансирование предоставили Питер Тиль и Элон Маск (Peter Thiel, Elon Musk), сооснователи PayPal. К ним присоединились Y Combinator, Sequoia Capital, Andreessen Horowitz и SV Angel. В последующие годы компания получила в общей сложности около $200 000 000 венчурных капиталовложений, и в настоящий момент оценивается в $3,5 миллиарда, при этом ее штат лишь немногим превышает 200 человек. Сегодня через Stripe проходят миллиарды долларов в год от тысяч компаний, так что стартап полным ходом идет к осуществлению своей цели — повысить вклад интернет-экономики в ВВП.
Но что конкретно послужило причиной такого колоссального роста?
Ранний этап
Платформа, не вызывающая раздражение
Компания начиналась с необходимости решить проблему — создать удобную платежную платформу. Вот, что говорит об этом один из создателей, Джон Коллисон: «Stripe появился, потому что мы были в шоке от того, как сложно было получить деньги за товары в сети». Вскоре стала ясна цель: новый продукт должен быть ориентирован на разработчиков и представлять собой мгновенную в установке и настройке платежную систему, масштабируемую под любой размер.
Джон объяснял в интервью CNBC: «Stripe создает платежную инфраструктуру для Интернета, мы упрощаем процедуру оплаты кредитными картами онлайн… До Stripe вам приходилось делать это, используя существующую банковскую структуру. Она была медленной, сложной и дорогой. Все это оказывало весьма охлаждающий эффект на сферу eCommerce… Stripe выполняет за вас всю тяжелую работу, давая компаниям продукт, который они хотят использовать». Конечно же, конечные пользователи сервиса были рады снять с себя ответственность по обеспечению процесса оплаты.
В Stripe постоянно подчеркивают, что выпавшую на их долю ответственность воспринимают очень серьезно — об этом можно судить и по продуктам компании, и по системе поддержки. Создается ощущение, что здесь продумано все: от солидной документации, в которой можно найти ответы почти на все вопросы, детальных тестовых настроек, дающих возможность в один клик переходить от бета-версии к реально работающему варианту, до чудесного пользовательского интерфейса. Stripe прилагает все усилия для того, чтобы устранить проблемы в процессе осуществления платежей, возникающие у разработчиков. Таким образом, бизнесмены и программисты могут потратить время и ресурсы на решение других проблем. Это во многом облегчает жизнь новым компаниям, что особенно важно для братьев Коллисонов, заявляющих, что они хотят помочь запустить как можно больше сайтов для бизнеса.
Сила приятного опыта
Да, команда стартапа ставит во главу угла разработчика, но не только в улучшении его жизни состоит задача Stripe: опыт должен доставлять удовольствие всем, в том числе пользователю, осуществляющему платеж. Большинство традиционных форм денежного расчета содержат много лишнего. Stripe разрабатывает формы, не только отличающиеся функциональностью и эффективностью за кулисами, но и элегантностью в той части, что видна покупателям. Для Коллисонов ключ ко всему — код: «Мы считаем, что проблема обеспечения возможности онлайн-транзакций лежит в коде, а не в финансовой стороне вопроса».
Если посмотреть на Google Checkout или PayPal, то можно заметить, что данные сервисы во многом встают на пути продукта, поскольку пытаются создать свои собственные отношения с потребителем. Stripe позволяет сохранять контроль над UX, продуктом и клиентами.
Владельцы сайтов любят Stripe, поскольку он удерживает пользователей на сайте на протяжении всех шагов оплаты корзины, сохраняет данные карты, открывает возможность подписки и осуществляет вывод средств с банковских счетов. Разработчики же любят Stripe, так как он поддерживает несколько языков программирования и позволяет им придумывать собственные платежные формы. Все это гарантирует беспрепятственный и интуитивный опыт проведения платежей, а что еще нужно потребителям?
Пример оформления платежного этапа с помощью сервиса StripeВлияние слова
Первоначально базу клиентов Stripe составляли компании, опекаемые фондом Y Combinator и искавшие платежную платформу, «не вызывающую раздражение». Разработчики были рады опробовать нечто, помогающее избежать перспективы неидеальной интеграции системы с сайтом компании-заказчика. Патрик рассказывал: «Вначале Stripe распространялся благодаря сарафанному радио. Мы были удивлены, ведь это платежная система, а не социальная сеть, поэтому предположить вирусность сервиса было трудно. Но вскоре стало очевидно: все остальное было настолько плохо и так отвратительно работало, что люди сами готовы были «продавать» сервис своим друзьям».
Продукт, решающий проблему множества людей, начинает в итоге продавать сам себя. Команда Stripe не упустила момент набирания популярности, всеми силами способствуя росту через свои реферальные каналы. Так, были отправлены подарочные посылки тем разработчикам, кто начал применять Stripe. В них входили футболки, стикеры и другая сувенирная продукция. Посылки вызвали дополнительную позитивную реакцию со стороны получателей: футболки носились с гордостью, а фотографиями посылок делились в соцсетях — в основном с друзьями-разработчиками.
Хакатон по мобильным платежам. При поддержке CardFlight и StripeВдобавок к этой шумихе Stripe начал организовывать встречи разработчиков, спонсировать хакатоны (форумы программистов) и другие события, имевшие целью повышение осведомленности и создание сообщества вокруг определенного продукта. Все это было не просто маркетинговой уловкой: компания конкретно направляла усилия на успех разработчиков и дизайнеров. Обеспечив появление сообщества, Stripe укрепила свою реферальную сеть и гарантировала дальнейшие рекомендации и лояльность в среде разработчиков.
Рост, обеспеченный высокой функциональностью
Stripe инвестировала невероятное количество денег, времени и стараний в построение всего того, что может способствовать успешной деятельность программистов. Данная аудитория всегда ограничена по времени и потому требует превосходного качества, она не ведется на маркетинговый хайп, а тщательно изучает продукты, их достоинства и характеристики, в конечном счете делающие ее труд более эффективным и качественно лучшим.
Stripe удалось создать характеристики продукта, на голову превышающие таковые у альтернативных вариантов. В их число входят:
1. Детальная документация. Большинство новых продуктов страдает от недостатка документации. Зачастую решение заняться ею является запоздалым и редко рассматривается как маркетинговая возможность. Но для ориентированных на разработчиков продуктов документация — это один из наиболее важных ресурсов. Документация Stripe настолько ясна и хорошо написана, что как разработчикам, так и далеким от этой сферы людям относительно просто понять API и поставляемые продукты. Легкая в прочтении, подробная документация делает опыт разработчиков намного лучше и сохраняет им невероятное количество времени. Поскольку таких примеров в сети немного, это усилие компании не остается незамеченным целевой аудиторией.
2. Клиентские библиотеки. Это еще один момент, помогающий завоевать сердца и умы разработчиков. Создавая и поддерживая библиотеки для большинства популярных языков программирования, Stripe облегчает использование любого из них для быстрой и беспроблемной интеграции ПО. Без клиентских библиотек разработчику нужно уделять время написанию основных подпрограмм-функций для того, чтобы интегрировать и перевести API в свою базу исходных кодов. Поскольку это необходимо делать для каждого проекта, данный труд становится похож на попытку заново изобрести колесо. Имея клиентскую библиотеку, разработчик экономит время и тратит освободившиеся часы на дизайн основного продукта. Stripe предлагает клиентские библиотеки для Ruby, Python, PHP, Java, Javascript, Node.js и многих других, делая свой инструмент доступным и функциональным для любого из этих популярных программных языков.
3. Среда тестирования. Помимо общей документации и библиотек, Stripe занялся и созданием полноценной документации и отлаженного функционала для тестирования. Предоставляя десятки тестовых номеров банковских карт, включая недействительные карты, выдающие специфические ошибочные коды, а также целые практические случаи, встречающиеся при работе с платформой, Stripe опять-таки помогает командам разработчиков получить уверенность в исходе работы за счет тщательного тестирования системы до полного ее внедрения в бизнес-процессы.
4. User Interface. В то время как Stripe представляет собой в основном backend-решение, они, тем не менее, предоставляют элегантные элементы пользовательского интерфейса, выгодно подчеркивающие достоинства продукта. Хорошо продуманный дизайн, шаблоны взаимодействия и модули нужны девелоперам, желающим использовать Stripe не только в качестве платежного
сервиса, но также и как опыт проведения оплаты на уровне front-end. Если вам когда-либо предоставлялся шанс оплатить покупку с помощью Stripe, то вы могли оценить процесс расчетов. Немного платформ запрашивает такое небольшое количество информации в изящной и простой манере. Фирменный дизайн Stripe заслужил достойную репутацию и стал копироваться многими дизайнерами.
План продвижения среди разработчиков
Все вместе эти нюансы показывают нам, что Stripe перенял и обновил маркетинговый план для среды разработчиков. В попытке выделиться среди конкурентов такие компании, как Stripe, Dropbox, New Relic и другие, обращающие внимание в первую очередь на лояльность клиентской базы, состоящей, бесспорно, из одной из самых сложных групп людей, сделали ставку на документацию, функциональность, сообщество и безупречность продукта. Эти ресурсы, наряду с организованной системой поддержки, состоящей из грамотных специалистов, группами раннего доступа к новым решениям, конференциями и подходом «в первую очередь — разработчики», обеспечили настоящее ценное партнерство между клиентами и продуктами.
Запуск продуктов
С ростом числа пользователей Stripe обрел понимание того, что же нужно всем этим людям. Это привело к массовым запускам продуктов и интеграций, положительно повлиявшим на показатели приобретения и удержания лидов, а также на количество активаций. Среди этих продуктов:
- Stripe Connect. Выпущенный в октябре 2012 года, Connect позволяет сервисам, выступающим в качестве посредника, интегрировать данные и возможности Stripe.
- Stripe Checkout. Запущен в январе 2013-го. Это полноценный платежный UI, который можно ввести на любой сайт с помощью единственного тега. В марте 2014-го Stripe обновил Checkout, обеспечив возможность осуществления платежей в один клик.
- Stripe Bank Transfer API. Начал работу в июне 2013-го. Данное нововведение не только позволило компаниям принимать платежи, но также программно отсылать их любому количеству провайдеров, продавцов и т. д.
- Apple Pay on Stripe. В сентябре 2014-го Stripe выпустил интеграцию для платежей в один клик в приложениях, работающих на iOS. Это устранило необходимость в мануальном наборе деталей карты или информации по доставке.
Корпоративная культура
Нельзя не упомянуть и этот аспект, во многом повлиявший на рост компании. Одна характеристика постоянно приходит на ум, если говорить о культуре Stripe. Это своеобычность, оригинальность, которую сложно выразить словами.
Сотрудники компании подчеркивают ее открытость. Все, в том числе и основатели стартапа, находятся на одном уровне. «Ничто не является секретом, и, как результат, все остаются вовлеченными в процессы компании, ее прогресс и культуру», — объясняет один из работников.
Один из способов создания абсолютной прозрачности — электронные письма. Каждый email в Stripe, даже тот, что предназначен одному лицу, копируется и отсылается всему штату или отдельным командам. Цель такого шага заключается в стремлении добиться повсеместной осведомленности о происходящих в компании событиях. Люди могут вмешаться в диалог и дать совет. Нужная информация сохраняется навечно и легко находится.
Конечно, учитывая потоки писем, требуется определенная фильтрация всех поступающих материалов, но у людей есть возможность контролировать данный момент, не теряя связь со всеми подразделениями компании.
Согласитесь, что это рождает ощущение невероятной степени доверия к работникам. Никто не боится выразить себя, и это лишь часть стратегии равенства. Stripe часто организовывает групповые активности — обеды за счет компании, выпивку и барбекю после рабочего дня, корпоративные хакатоны.
Плюс ко всему, компания набирает самых талантливых специалистов, а ведь именно люди составляют основу любой корпоративной культуры.
Стоит отметить и автономию на индивидуальном уровне. В Stripe отсутствуют менеджеры. Никто не говорит, что и кому нужно делать. Людям приходится соображать самим, и это приносит свои плоды. Новые продукты «выпекаются» как горячие пирожки, а каждый специалист заботится о своем творении. А теми, кто страстно верит в свои разработки, не нужно управлять.
Нанимая профессионалов и предоставляя культуру, поощряющую инициативу, Stripe настраивает свой персонал на успех. Благодаря философии прозрачности и открытости, сотрудники чувствуют, что им оказали доверие, они получают мотивацию делать компанию лучше, а значит, способствуют ее развитию.
Будущий рост
Дальнейшая мобильная экспансия
Одна из самых перспективных областей развития в мире онлайн-платежей — мобильные устройства. Многие конкуренты Stripe не занимаются мобильными платежами при том, что все больше потребителей оформляют покупки с экранов своих планшетов и смартфонов.
Stripe обеспечивает оплату услуг в приложении вызова такси LyftЧтобы обеспечить растущие потребности в оплате с помощью гаджетов, в Stripe разработали уже упомянутый Checkout, ориентированный в первую очередь на мобильные устройства. Тщательно продуманный UX гарантирует предельно простую оплату. Разработчики, познакомившиеся с этой версией, стали обращаться к Stripe для осуществления платежей и с десктопа. Список самых крупных клиентов Stripe, купивших данную услугу, включает Lyft, Dribbble и Instacart.
Поскольку бизнес все больше обращается к мобильным решениям Stripe, компания начинает плотно подбираться к позиции лидера этой индустрии. Большинство других компаний не могут похвастаться дизайном и качеством такого уровня. Конечно, конкуренты подтянутся, но и Stripe продолжит внедрять инновации, улучшать и доминировать среди мобильных разработчиков.
Подход международного масштаба
Во многом глобальный охват Stripe закономерен. Сами братья Коллисон родом не из США, плюс 40% штата компании тоже.
Но это не единственное и не самое убедительное объяснение популярности сервиса за пределами Америки. Залогом внушительного международного распространения стало устранение трения из процесса онлайн-оплаты.
Фокус на широкий охват продолжит играть важную роль, объясняет Джон Коллисон: «Создание этого слоя и модернизация платежной инфраструктуры в интернете — крупная задача… Это означает, что мы должны освоить больше стран и потенциально выйти за пределы платежей с помощью банковских карт. Мы хотим, чтобы процесс оплаты покупок был отлажен для всех продавцов по всему миру».
Несмотря на то, что Stripe в настоящий момент доступен в 13 странах и принимает 139 разных валют, команда все еще продолжает работать над большей открытостью платформы. Планы в этом направлении подразумевают поиск менеджеров для работы на каждом новом мировом рынке, сотрудничество с местными банками и найм дополнительных разработчиков.
Приобретения, экосистема и партнерство
Первое приобретение компании произошло в марте 2013-го, когда Stripe купила мессенджер и приложение по управлению задачами Kickoff. Цена сделки не разглашается. Стартап, основанный Бенжамином Де Коком (Benjamin De Cock), бывшим дизайнером Stripe, дает возможность профессиональным командам работать совместно над проектами как онлайн, так и оффлайн с помощью списков, обмена файлами и сообщениями. Для Stripe данный шаг очерчивает путь к росту бизнеса за счет расширения ценности основного продукта.
Поскольку Stripe позиционирует себя скорее как платформу, нежели чем просто платежный продукт, многие компании как бы надстраивают поверх нее свой сервис, что позволяет увеличивать и кастомизировать части ранее не предоставляемого опыта. Например, компания TKTK выступает в таком качестве, предоставляя подробные отчеты, другие же партнеры могут изменять функциональные возможности Stripe для более легкой работы с разными бизнес-моделями.
Подобно Twitter, взрастившему для стимуляции роста экосистему третьесторонних компаний и запустившему такие продукты, как TwitPic и TweetDeck, Stripe прибегает к развитию с помощью решений отдельных компаний.
Говоря о Twitter, важно упомянуть о переговорах с этой компанией в 2014 году на тему потенциальной eCommerce-инициативы (термин, определяющий переход физических магазинов в онлайн-пространство). Несмотря на то что это общение пока не принесло каких-либо плодов, оно отражает серьезный потенциал для роста за счет партнерства с корпорациями, в котором Stripe будет отвечать за платежную составляющую крупнейших соцсетей и платформ в аспекте eCommerce-инициативы.
Заключение
Даже несмотря на высокие финансовые оценки и приверженность разработчиков, Stripe все еще находится в начале своей истории и испытывает тяжесть борьбы со своими сильными, хорошо инвестируемыми соперниками. Низкая маржинальность платежного бизнеса и необходимость достижения резкого роста для оправдания вложений в $3,5 миллиарда могут стать серьезными испытаниями.
Но трудно оспаривать тот факт, что Stripe удалось гарантировать мощный и долгосрочный двигатель роста, именно поэтому биография компании станет поучительным практическим примером для любого бизнеса, чью основную аудиторию составляют разработчики и чья цель заключается в воспроизведении такой схемы развития и построении клиентской лояльности.
Высоких вам конверсий!
По материалам: growthhackers.com. Источник картинки: ru.pinterest.com
