Удержание существующих клиентов практически всегда обходится дешевле, чем привлечение новых. Вот почему с каждой успешной продажей вы должны превосходить ожидания потребителей и воспитывать в них лояльность по отношению к вашему бренду.
Не знаете, как этого достичь?
Размещайте в упаковках с товаром бонусы, которые будут подталкивать клиентов к дальнейшим покупкам, и совсем скоро ваши доходы существенно повысятся.
Почему это работает?
Такие приятные сюрпризы могут стать универсальным средством для построения прочных отношений с вашими покупателями, и именно эти отношения помогут вам увеличить продажи, средний чек и прибыль. Ниже мы перечислили еще несколько основных причин, которые обуславливают важность бонусных вложений:
- Подобные дополнения стоят дешево. Далее в статье мы обсудим 5 типов бонусов, каждый из которых отличается низкой стоимостью и высокой окупаемостью.
- Вложения могут быть высокотаргетированными. Вы работаете с людьми, которые уже являются вашими клиентами, и знаете, что они купили. Это позволяет вам адаптировать каждый подарок под его получателя.
- Стоимость доставки сообщения уже оплачена. Посылка уже отправлена, и вы можете получить от нее максимум пользы.
- Бонусные вложения идеально подходят для кросс-сейла. Поскольку вам уже известно, что нравится покупателю, вы можете добавить в посылку таргетированные кросс-сейл предложения.
- Подарки могут стать отличным каналом для сбыта товаров. Вы можете превратить трудно продвигаемые товары в маркетинговые расходы и использовать их для укрепления отношений с вашими текущими клиентами.
- Правильные бонусы повышают лояльность. Грамотно подобранные вложения заставляют покупателей чувствовать себя особенными и дают им повод поделиться историей своей успешной покупки.
Казалось бы, в таких бонусах нет ничего сложного — просто бросайте в коробку какую-нибудь листовку или купон всякий раз, когда отправляете заказ. Однако на самом деле в вашем распоряжении есть масса вариантов, которые вы можете использовать и комбинировать, чтобы добиваться еще лучших результатов.
Рассмотрим несколько примеров самых популярных типов таких вложений.
1. Скидочные офферы
Одним из самых распространенных типов вложений являются скидочные офферы. Разумеется, предоставить клиентам дисконт можно и по электронной почте, но отправив скидки на будущие покупки прямо в коробке с товаром, вы будете уверены в том, что покупатели получат предложение и запомнят его благодаря бумажной листовке.
К примеру, Julep, онлайн-бренд, занимающийся продажей косметики, использует несколько типов скидок, чтобы сформировать лояльность:
Слева: «$10 скидка на ваш следующий заказ свыше $20 на julep.com», справа: «30% скидка на ваш следующий заказ на julep.com»
Если вы хотите сэкономить на создании скидки, которая будет включена в упаковку, ее следует напечатать в формате визитной карточки (в наши дни изготовление визитных карт обходится очень дешево). Вы можете воспользоваться сервисом OvernightPrints или Moo Cards (для более высокого качества), чтобы загрузить ваши изображения для печати. Старайтесь добавлять к одному заказу сразу две дисконтные карты: первую покупатель оставит себе, а вторую — передаст другу.
Кроме того, не забывайте тестировать различные типы офферов, чтобы увидеть, какие из них ваша аудитория воспринимает лучше всего. Например:
1. Бесплатная доставка для вашего следующего заказа.
2. $10 ваучер для вашего следующего заказа.
3. 25% скидка на ваш следующий заказ.
2. Образцы продукции
Образцы могут послужить отличным дополнением к вашим посылкам по нескольким причинам. Во-первых, для многих продуктов поставщики предоставляют бесплатные образцы. Во-вторых, благодаря образцам продукции вы сможете эффективнее реализовать кросс-сейл и ознакомить покупателей с товарами, которые им хотелось бы опробовать.
Beardbrand, ведущий груминг-бренд, специализирующийся на средствах для ухода за бородой, иногда отправляет своим клиентам и оптовикам небольшие образцы масла для бороды. Эти маленькие пробники радуют клиентов и повышают ценность компании:
3. Скромные подарки
Подобно образцам, даже незначительные подарки также могут удивить и порадовать клиентов. Презент, который вы отправляете, не должен быть дорогостоящим. Как правило, заказчики не ожидают таких бонусов, поэтому большинство из них радуются любой дополнительной вещице.
Рассмотрим, для примера, то, что сделал Райан Френч (Ryan French). Как основатель GameKlip он решил добавлять к каждому заказу маленький пакет с конфетами. Этот ход был так тепло воспринят клиентами, что они обсуждали его на форумах, в социальных сетях и блогах. Сегодня, если вы «загуглите» по запросу «gamekilp rockets candy», поисковая система выдаст около 27 000 результатов:
GameKlip — не единственные, кто пользуются преимуществами данного подхода. Johny CupCakes, популярный бренд уличной одежды, точно знает, как хорошо бонусные вложения могут повлиять на покупательский опыт клиентов. Они включают в свои посылки множество различных предметов, которые привносят дополнительную ценность и приятно удивляют покупателей.
Когда Никки Мюллер (Nikki Mueller) получила свой заказ, помимо футболки, в коробке лежало несколько других вещей:
В своем блоге Никки написала:
«Там также было несколько брендовых пакетов с великолепной мини-брошюрой, картой Power Rangers, значком и мятным леденцом. Люблю спонтанность, так что теперь Johny CupCakes — мой герой!»
Насколько же эффективным может быть небольшой, практически бесполезный подарок? Хорошо известно, что конфеты, принесенные официантом под конец ресторанной трапезы, могут повысить чаевые.
Чтобы оценить влияние этого приятного жеста на процент чаевых, ученые провели два эксперимента. Первое исследование обнаружило, что клиенты, которым вместе со счетом давали кусочек шоколада, оставляли на чай больше, чем те, кто остался без лакомства. Второе — что сумма чаевых варьировалась в зависимости от количества конфет, предложенных клиенту, и манеры их преподнесения.
В сочетании с минимальной персонализацией скромные, казалось бы, ненужные подарки заставляют людей чувствовать себя особенными и пробуждают в них желание ответить тем же. Этот принцип известен к эффект взаимности — мощный психологический триггер, и вы определенно должны использовать его при отправлении посылок.
4. Благодарственные открытки или личные сообщения
Рукописные благодарственные открытки являются одним из самых доступных персонализированных вложений. Такая открытка может стать достойным знаком внимания, который поможет вам построить лояльность. Разумеется, на старте проекта данный подход особенно эффективен, ведь он дает вам преимущество перед более крупными компаниями.
Брендон Эли (Brandon Eley), основатель 2BigFeet, опубликовал следующее фото на популярном eсommerce-форуме:
Он пояснил:
«Мы подталкиваем наших лучших покупателей к повторной сделке, отправляя им рукописные благодарственные открытки с купоном для будущего заказа. Моя цель — отправлять 1000 открыток каждый год, или 4 карты ежедневно. Их написанием я занимаюсь лично, но мне пришлось автоматизировать ведение отчетов, создание кодов для купонов и другие процессы, чтобы сократить свои временные затраты»
Такая кампания признательности по отношению к клиентам может повлечь за собой впечатляющие результаты — вам просто нужно вложить немного средств в создание открыток, а затем уделить время написанию сообщений и их отправке.
Еще один пример по-настоящему персонализированной записки предоставляет TrunkClub, сервис по подбору мужской одежды. Этот ресурс добавляет к каждому заказу рукописные заметки от персональных стилистов, в которых те объясняют покупателю, на чем основывался выбор товаров.
«Дэвид, в первой посылке я старался учесть все, о чем ты просил…»
Вот несколько простых советов по написанию благодарственных писем от Грегори Чиотти (Gregory Ciotti) — эскперта в области поведенческой психологии и стратегического маркетинга:
1. Обязательно используйте имя клиента
2. Выразите свою благодарность, четко указав причину отправки заметки
3. Расскажите подробнее о том, что вам понравилось при работе с этим клиентом (фантастическая возможность быть конкретным и вдумчивым)
4. Намекайте на ваши будущие взаимодействия с этим клиентом.
5. Заканчивайте профессиональными, но теплыми фразами и подписью (к примеру, «с наилучшими ожиданиями», «искренне ваш»)
5. Обзор/распространение продукции в социальных сетях
Поскольку доставленная посылка обычно подразумевает завершение сделки для большинства покупателей, во вложениях вы можете попросить их составить обзор продукции или поделиться своими впечатлениями в социальных медиа.
Frank Body, скраб для тела на кофейной основе, поощряет социальное взаимодействие практически в каждой точке соприкосновения (touch point). Они добавляют в упаковки вложения, которые укрепляют репутацию бренда и просят клиентов поделиться своим опытом в соцсетях:
«Привет, детка! Честно говоря, я простой кофейный скраб, и мне не терпится оказаться на тебе... Было бы здорово, если ты расскажешь, что ты думаешь обо мне, и поделишься со своими друзьями»
В результате Frank Body удалось создать огромное сообщество потребителей (615 000 подписчиков в Instagramm), каждый из которых продвигает их продукцию, а это, в свою очередь, служит социальным доказательством для других людей и повышает представительность бренда в дальнейшем.
Вместо заключения
Помните, что в идеале бонусные вложения должны всегда превосходить ожидания клиентов и содержать офферы, соответствующие потребностям именно вашей целевой аудитории. Старайтесь протестировать как можно больше стратегий и предложений, чтобы создать свою собственную успешную программу, которая будет повышать лояльность, продажи и прибыль вашего бизнеса.
А получали ли вы подобные приятные сюрпризы от компаний? Что больше всего вам запомнилось, и какие чувства они у вас вызвали? Расскажите в комментариях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: shopify.com, image source springjuste
