Наверняка вы слышали, как рекламные агентства говорят об Account-Based Marketing и входящем маркетинге. Но известно ли вам, что в действительности означают эти термины и какой тип маркетинга больше подходит для вашего бизнеса?
Что такое Account-Based Marketing?
АВМ основывается на интеграции продаж и маркетинговых действий в рамках В2В-организации. АВМ подходит к индивидуальному клиенту как к отдельному рынку. Он, как правило, осуществляется организациями, вовлеченными в В2В-продажи.
Коммуникации, составляющие часть стратегии бизнес-маркетинга, осуществляются множеством заинтересованных сторон. Основное внимание здесь уделяется отдельным аккаунтам и клиентам. Как мы знаем, в B2B-секторе совершение продажи может занять значительное время, и торговым агентам часто приходится спорить с изменчивыми участниками процесса, что может отсрочить заключение сделки.
Чтобы начать продавать с помощью АВМ, вам нужна детальная информация о ключевых клиентах и структуре их компании. В АВМ действует принцип «все или ничего»: вы или продадите много, или не получите ни копейки. Вашей целевой аудиторией становится целая компания.
Немного о входящем маркетинге
Входящий маркетинг основан на использовании технологий цифрового мира. Блог компании, посты в социальных сетях, сегментированная ежемесячная email-рассылка — все это способы взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Применение методов В2В-маркетинга, учитывающего потребности отдельных личностей и их месторасположение, обеспечивает больший ROI, чем традиционные методы.
Внутренний маркетинг также известен как «маркетинг согласия» (permission marketing). Это значит что каждый из ваших потенциальных клиентов дал свое согласие на получение email-писем, поскольку захотел узнать, что вы можете ему рассказать. Прирост органического трафика также возможен за счет качественных и привлекательных маркетинговых сообщений, которыми делятся люди.
Отличие АВМ от входящего маркетинга
АВМ радикально отличается от входящего маркетинга методами достижения целей. АВМ сильнее фокусируется на отдельных лицах. Компании, использующий АВМ, обычно:
- имеют таргетированный список организаций и ключевых людей в них, с которыми они собираются делать бизнес. Список может создаваться вашей командой, занимающейся поиском потенциальных покупателей, а также формироваться на основе деятельности компаний, которые предоставляют услуги, каким-то образом связанные с вашим предложением. Например, если вы предлагаете обновления Citrix, в ваш список, вероятно, входят компании, использующие Citrix.
- вырабатывают персонализированные сообщения для отдельных лиц с учетом их интересов. Он доставляются в форме рекламы в социальных сетях, email-маркетинге, PR и по другим каналам.
Во входящем маркетинге аудитория, как правило, шире — что увеличивает количество лидов и потенциальных продаж. Входящий маркетинг:
- может быть нацелен на мелкие и средние бизнесы в целом ряде отраслей — в нем речь идет о тысячах клиентов, а не десятках или сотнях.
- выстраивает свои сообщения таким образом, чтобы охватить и задействовать всех возможных пользователей, а не отдельных лиц или компании.
Можно ли использовать обе маркетинговые стратегии?
Если ваша цель заключаются в том, чтобы развить отношения с большим количеством потенциальных клиентов, а ваш бизнес выиграет от десятикратного увеличения продаж, тогда входящий маркетинг — то, что вам нужно. Если же вы предлагаете услуги, ориентированные на узкую целевую аудиторию, тогда вам нужен АВМ.
Оба типа маркетинга используют одни и те же социальные площадки. Когда вы адаптируете свои сообщения для охвата более широкой аудитории или персонализируете их, вы, в сущности, используете оба маркетинговых метода.
Какой в этом смысл
Независимо от того, какой тип маркетинга в большей степени подходит вашему бизнесу, ключом к успеху всегда остаются создание высококачественного контента и ценных материалов для вашей целевой аудитории, их продвижение, а также привлечение потенциальных клиентов. По словам Рэнда Фишкина (Rand Fishkin), основателя Moz, «Социальные сети — то, благодаря чему люди узнают о нашей работе. Посредством них действительно уникальный и полезный контент может получить огромную известность».
Главное — уделять максимум внимания качественному контенту.
Высоких вам конверсий!
По материалам: adherecreative.co. Источник картинки: David AM
