Тысячи технологий были разработаны, чтобы помочь нам стать более эффективными, особенно на работе. Владельцы бизнеса, маркетологи и продавцы осваивают новые инструменты, помогающие им выполнять задачи, из которых состоит их рабочий день. Но мириад приложений создает новые сложности.
Оказывается, что время, которое маркетологи тратят, чтобы получить преимущество в плане скорости выполнения задач, они теряют, потому что должны постоянно переключаться между различными инструментами.
HubSpot опросил более 2000 владельцев бизнеса, маркетологов и продавцов, чтобы увидеть, как много времени они расходуют на управление различными технологиями, и понять, как это влияет на их общую эффективность.
Наиболее разочаровывающие аспекты в множестве инструментов
Многим из нас знакомо разочарование, связанное с переключением между большим количеством аккаунтов, интерфейсов, созданием отчетов и ручным вводом данных.
Топ разочарований для респондентов:
1. Мониторинг и поддержка различных инструментов 36%
2. Запоминание паролей и переключение между инструментами 31%
3. Интеграция/попытка объединения различных инструментов 30%
4. Анализ/стыковка данных в различных инструментах 30%
5. Различный пользовательский опыт 27%
6. Управление командными задачами и файлами в разных приложениях 18%
Таким образом, управление различными инструментами разочаровывает и отнимает много времени, а отсутствие интеграции технологий вызывает головную боль. Маркетологи и продавцы тратят значительное количество времени, имея дело со сложностями, созданными разрозненными инструментами.
Кроме того, удалось выяснить, что маркетологи (синий) испытывают большее разочарование по сравнению с их коллегами по продажам (оранжевый). Технические наработки за последнии 10 лет заставляют их становится более подкованными и запускать кампании на большем количестве каналов. Маркетологи пользуются инструментами, потому что вместе с ними появляется гораздо больше возможностей: контекстная реклама, формирование спроса, social media (соцсети), email-маркетинг, создание контента и так далее. Можно с уверенностью сказать, что маркетинг сегодня стал намного сложнее со всеми этими инструментами, которые были придуманы, чтобы сделать их жизнь легче.
В дополнение, респонденты признают, что некоторые из используемых ими инструментов имеют избыточные возможности. Маркетологи и продавцы переключаются с одного инструмента на другой, ручное обновление данных, объединение данных в Excel и согласование отчетов, хотя в принципе это не нужно.
Как много, по вашему мнению, инструментов имеют хотя бы несколько избыточных (ненужных) функций/одинаковые возможности)? Красным — в целом, синим — маркетологи, оранжевым — продавцы:
- 1-5 инструментов
- 6-10 инструментов
- 11-15 инструментов
- более 15 инструментов
Помимо прочего, 22% респондентов отметили, что порядка 6-10% их маркетингового бюджета было потрачено на внедрение маркетинговых технологий, их поддержание и управление:
Как много потратила ваша организация в прошлом году на интеграцию
маркетинговых инструментов в целом?
- 1-5% маркетингового бюджета — 37%
- 6-10% маркетингового бюджета — 22%
- 11-15% маркетингового бюджета — 9%
- 16-20% маркетингового бюджета — 4%
- более 20% маркетингового бюджета — 4%
Мы недооцениваем количество инструментов, которое мы используем
Когда HubSpot проанализировал базу из более чем 20000 компаний, они нашли, что каждый веб-сайт имел в среднем 13 интеграций. А один из них задействовал 88 различных технологий!
Однако в исследовательском опросе большинство респондентов утверждали, что используют только 1-5 технологий в рабочий день. Учитывая проведенный до этого аудит интеграций, был сделан вывод, что многие респонденты недооценили количество инструментов, которым они на самом управляют.
Сколько в общей сумме маркетинговых технологий и технологий продаж
ваша команда использует каждый рабочий день?
- 1-5 инструментов — 67%
- 6-10 инструментов — 21%
- 11-15 инструментов — 6%
- 16- 20 инструментов — 2%
- 21-25 инструментов — 1%
- более 25 инструментов — 2%
Почему так происходит? Во первых, технологии настолько плавно вошли в нашу жизнь, что многие даже не думают обо тех различных инструментах или логинах, которые они используют день ото дня. Как и консьюмеризация IT, многи люди даже не какие технологии они используют в работе. Например, в опросе о социальных сетях и рекламных платформах многие маркетологи указали, что они используют несколько
инструментов в этих двух категориях. Также и 56% продавцов сказали, что интегрируют только 1-5 инструментов в свои CRM.
Во вторых, сегодня маркетологи имеют просто огромное количество инструментов в своем распоряжении. Chiefmartec.com наблюдает устойчивый рост в маркетинговых технологиях за последнее десятилетие. От такого многообразия (см. ниже) буквально кружится голова. И во многом именно поэтому маркетинговые команды решают использовать хотя бы 1 инструмент в каждой категории, чтобы быть более эффективными и не отставать от конкурентов. Однако управление всеми этими технологиями очень трудно сбалансировать.
Развернуть изображение на всю страницу можно здесь >>>
Традиционно мы ожидаем от компаний и продавцов в частности, что они готовы ответить на все вопросы покупателей и подготовить договоры и нормативно-правовые документы. Однако все больше бизнесов уходят в онлайн, покупателям становится сложнее выйти на личный контакт, и продавцы, которые ставят под удар свои квоты, обращаются к инструментам, которые помогут им с потенциальными клиентами, продажей и закрытием.
В результате продажи стремительно множатся — только в 2016 появилось 100 новых компаний. А в январе 2017 существовало не менее 450 инструментов для продавцов:
Время, потраченное в пустую
Несмотря на довольно скромное количество инструментов, которое они перечислили в своем репертуаре, респонденты указывают, что они теряют значительную часть времени, имея дело с различными технологиями. 82% респондентов указали, что они тратят по часу в день, потому что у им приходиться управлять кучей различных систем.
Ирония в том, что инструменты, разработанные, чтобы сделать нас более
эффективными, замедляют темп нашей работы.
Это большая потеря — по 5 часов в неделю тратить на управление технологиями. Потерянное время — это наверно наиболее четкое отражение цены за использование инструментов: ведь все это время, проведенное вдали от основных задач, могло бы пойти на закрытие сделок или преобразование лидов в клиентов.
Дальнейший опрос показал, что:
- 72% продавцов тратят по часу в день на ввод данных и подключение разных инструментов продаж.
- 75% маркетологов тратят по часу в день, анализируя данные и объединяя отчеты из разных маркетинговых инструментов.
Когда приходится иметь дело с 5, 10 или 15 различными технологиями,
огромные компании с солидным бюджетом и отделами маркетинга и продаж обычно используют дискретный набор инструментов, созданный для работы внутри определенных рамок для каждого отдела. Но SMB-бизнесы, которые составили большинство опрошенных респондентов, как правило, не имеют явного разделения функций маркетинга и продаж. Часто для очень маленьких бизнесов 1 или 2 маркетолога или продавца должны управлять множеством инструментов в своей работе. Это значит, что меньшее количество времени расходуется на основные функции — а значительное количество человеческих часов теряется из-за того, что многие системы не интегрируются друг с другом и требуют особого подхода.
На что маркетологи и продавцы хотят тратить свое время?
Если бы респонденты могли вернуть потраченное время, то они предпочли бы сфокусироваться на потенциально прибыльных задачах.
Продавцы обычно используют свое время, чтобы закрыть больше сделок и
и сделать воронку продаж более эффективной. Маркетологи стремятся привлекать больше клиентов и создавать больше контента, увеличивающего ценность. Эти задачи влияют на доход и важны для любого бизнеса — большого или маленького.
На чем вы предпочли бы сфокусироваться, если бы могли вернуть потраченное время?
Продавцы :
- 36% — закрывать больше сделок
- 28% — улучшать эффективность воронки продаж
- 20% — сократить продолжительность цикла продаж
Маркетологи :
- 29% — увеличить трафик на сайт/улучшить SEO
- 31% — создавать новый контент
- 39% — увеличить список контактов/привлечение клиентов
Для небольших команд отказ от излишних технологий помог бы стать более стратегически целенаправленными и ориентированными на сроки исполнения. Всегда будет много работы и недостаточно времени. Маленькие команды не могут и не должны фокусироваться на всех возможных каналах, особенно в маркетинге — выберете сферу, которая уже эффективна, и удвойте результат.
Основы для уменьшения сложностей
Product creep, или неумеренный рост программных продуктов для продаж и маркетинга, сводит к нулю высокую производительность и экономию времени, для которой такие инструменты изначально создаются.
Все новые и новые технология выходят за пределы исходных проблем, которые нужно решить, и вносят ненужные сложности в продажи и маркетинг — несовместимость систем, сумбур и лавина различных аккаунтов. Для большинства команд product creep происходит незаметно, и менеджеры не знаю об этом аспекте до тех пор, пока это не начнет высасывать все время у сотрудников.
Но есть и хорошие новости.
Простой аудит и некоторые нововведения могут решить эту проблему.
Для начала, менеджеры и владельцы бизнесов должны ясно представить себе все инструменты, которые они используют, и узнать, где люди проводят наибольшее количество времени, найти избыточные приложения, попробовать консолидировать их как можно лучше и сфокусироваться на интеграции.
Конечная цель — это сбалансированный набор инструментов, заставляющих продажи и маркетинг расти. В HubSpot это называют это Growth Stack: инструменты, которые беспрепятственно работают друг с другом и охватывают несколько отделов.
Выстроить свой собственный Growth Stack, чтобы уменьшить технические сложности, достаточно просто — нужно задать себе несколько вопросов и проанализировать свой текущий набор инструментов:
- Это интегрируется?
- У него есть открытый API?
- Он создан для увеличения скорости работы?
- Это действительно заполняет пробел? Или просто дублирует?
- Это предполагает сотрудничество? Или тормозит его?
- Это полезно?
Конечно, один инструмент скорее всего не сможет покрыть все потребности маркетинга и продаж. Ключом является разумный поиск продуктов, которые хорошо интегрируются друг с другом. Такие технологии позволяют командам сохранять время. Вместо того чтобы вручную настраивать различные отчеты или пытаться подобрать системы, которые соответствуют друг другу, команды могли бы обратить свое внимание на более продуктивные задачи. Технологии должны делать нашу жизнь легче, а не тратить наше время на их управление и приносить разочарование.
Высоких вам конверсий!
По материалам: research.hubspot.com
