Пользователям часто не хватает мотивации для полного прохождения воронки конверсии. Поэтому маркетологам нужен инструмент, который мог бы зажечь в клиентах желание завершить покупку.
Социальное доказательство — один из таких любопытных методов повысить интерес к вашему предложению. Далее вы найдете 22 эффективных способа использования социального доказательства на лендинге.
1. Тематические исследования
Ничто не доказывает какую-либо идею так, как статистика и данные о клиентах. Расскажите о своих достижениях посетителям и объясните, чем вы можете быть для них полезны.
Тематические исследования и результаты тестов — эффективный способ продемонстрировать уникальное предложение ценности (UVP).
Согласно Институту маркетинга контента, 70% пользователей считают тематические исследования эффективными, что является третьим результатом в рейтинге эффективности.
Тематические исследования — третья по эффективности тактика (после личных встреч и вебинаров)2. Отзывы
Отзывы могут быть представлены как в текстовом виде, так и в формате видео. Они обычно включают следующие элементы:
- Комментарии и цитаты. Просите своих клиентов и покупателей оставлять комментарии и отзывы о своем опыте взаимодействия с вами. Рассказы из реальной жизни отлично работают. Чем более конкретным будет отзыв, тем больше информации получат пользователи.
- Имена. Использование имен реальных людей повышает доверие посетителей. Выбирайте ваших типичных клиентов, чтобы привлечь аналогичную аудиторию.
- Картинки. Избегайте поддельных фотографий и используйте реальные изображения клиентов в отзывах. Это придаст им более живой вид.
- Компания и ее роль. Называя должность и место работы автора отзыва, вы объясняете посетителям ценность вашего предложения для их конкретного случая. Если вы работаете не в системе B2B, расскажите о географическом местоположении вашей компании.
Чем больше доверия вызывают отзывы, тем больше посетители готовы на них положиться. Ведь реальные люди проверили и подтвердили сильные стороны вашего предложения.
3. Обзоры и рейтинги
Обзоры могут отражаться в форме рейтингов. В отличие от отзывов, обзор представляет собой выраженную числами оценку (рейтинг) или же текстовый отзыв клиента, в которой рассказывается о преимуществах и недостатках вашего продукта или предложения без рассказа истории о личном опыте.
При этом демонстрация не только хороших, но и плохих отзывов может поднять ваш авторитет. Ведь исключительно положительные оценки не вызывают доверия.
4. Социальные сети
Социальные сети могут оказать сильное влияние на мысли посетителя. Людям нравится присоединяться к большинству.
Вы можете использовать кнопки социальных сетей с автоматическим счетчиком нажатий, показывающим количество раз, когда кто-либо поделился вашим предложением. Также можно показывать посты из социальных сетей на целевой странице.
Так взаимодействие клиентов с вашим брендом будет отображаться в реальном времени.
Kuno Creative проверил влияние размещения кнопок социальных сетей на целевых страницах. Они протестировали два варианта: с кнопками и без них.
На варианте страницы справа есть кнопки «Поделиться»Конверсия страницы с доказательством из социальных сетей была на 9% выше.
Однако учитывайте, что числа на кнопках, близкие к нулю могут принести больше вреда, чем пользы, поэтому не стоит их использовать.
5. Знаки доверия
Знаками доверия могут быть логотипы, печати, сертификаты или даже ссылки на политику конфиденциальности. Чаще всего люди используют логотипы клиентов, которыми они особенно гордятся.
В зависимости от сферы вашего бизнеса, с помощью тестирования определите, какими будут ваши знаки доверия. Если вы сделаете все правильно, они без слов будут вызывать чувство безопасности у вашей аудитории.
На графике показано, каким логотипам люди доверяют больше всего:
Какой логотип вызывает у вас больше всего доверия?6. Интеграция
Интеграция особенно полезна, если вы работаете с программным обеспечением, вроде SaaS, которое может быть интегрировано с другими инструментами.
Подключение услуг к платформам, которые уже используют ваши клиенты, может быть очень полезно для них, так как это значительно облегчит процесс совершения покупки.
Пользователей чаще всего волнуют следующие вопросы:
- Как интегрировать ваш продукт с актуальными для клиента платформами?
- Понадобится ли клиенту помощь для соединения платформ?
- Будут ли новые данные передаваться инструменту клиента, которым он пользуется в настоящий момент?
- Сможет ли он после добавления вашего продукта использовать платформу как раньше?
Заранее ответив на эти вопросы, вы поможете клиентам убедиться в простоте использования вашего продукта.
7. Данные
Числа и статистика обладают определенной силой, которая может поднять к вам доверие.
Когда пользователи видят фактические данные о количестве загрузок, подписчиков или покупок, они получают информацию о том, насколько вы полезны людям.
Basecamp размещает эти данные в своем футере:
Количество пользователей Basecamp растет экспоненциально.Не стоит округлять цифры, используйте точные данные, чтобы они выглядели более правдоподобно.
Малия Мейсон и ее коллеги из Колумбийского университета провели исследование, которое показало, что использование точных чисел более убедительно, чем округленных.
Вот пример того, как один из пользователей Lander использовал точные числа в своем отзыве:
«Я увеличил показатель конверсии с 19% до 43%... около 3 часов уходит на создание посадочной страницы для клиента».Еще один пример использования данных в качестве социального доказательства: сплит-тестирование Buildium, в котором изучалось влияние показа цифр под фотографиями авторов отзывов.
Контрольный вариант без указания цифр в подписи
Вариант с цифрами, отражающими размер компании.Изменение заголовка и демонстрация размера компании увеличили конверсию на 22%.
8. Исследование
Собирая как можно больше статистических данных, подкрепленных исследованиями, вы увеличиваете свой кредит доверия. Позвольте посетителям убедиться в выгодности вашего предложения.
Вот, как Autopilot использует исследование в качестве социального доказательства для подтверждения своей ценности:
В 2 раза больше лидов приобретают компании, которые взаимодействуют с нами каждые 2-4 недели.
72% покупателей ненавидят неперсонализированные письма и маркетинг.
Автопилот перечисляет статистические данные, основанные на исследованиях, и указывает их источники для объяснения своего предложения ценности (UVP).
Пользователям стоит показать те исследования и статистические данные, из которых они поймут, насколько выгодно ваше предложение с точки зрения экономии времени.
Исследования, проведенные Кэсси Могильнер из Школы Уортона при Пенсильванском университете и Дженнифер Аакер из Стэнфордского университета, показали, что потеря времени более неприятна для людей, чем потеря денег. Особенно, когда они не в состоянии его компенсировать. Также люди чувствуют себя менее ответственными за потерю времени, потому что его труднее измерить, чем денежные затраты.
9. Истории из опыта
Вдобавок к рекомендациям, используйте личные истории реальных клиентов. Даже если этот дополнительный контент увеличит размер вашей посадочной страницы, попробовать стоит. На рынке очень ценится такая информация.
Klientboost провел тестирование влияния на конверсию историй из опыта.
Вот первый вариант с простой рекомендацией:
Вариант с положительным отзывом клиента о PTC MathcadА здесь была добавлена история из опыта:
Добавленная история из опыта содержит больше деталей и подробнее освещает ценность продукта.
В результате конверсия выросла на 19,8%.
Прошли те дни, когда продавец сам рассказывал покупателю о продукте. Теперь сами клиенты делают эту работу, рассказывая истории из опыта.
10. Подразумеваемая выгода
Рассказ от лица клиента, получившего выгоду от вашего предложения, за которым следует обращение к пользователю — это и есть подразумеваемая выгода. Человеку кажется, что предложение в его случае сработает таким же образом.
Вот как Nutrisystem использует подразумеваемую выгоду:
«Мелисса сбросила 23 кг». Вам тоже это удастся.Nutrisystem представляют Мелиссу как счастливого клиента, сбросившего 23 кг. Предполагается, что любой человек сможет повторить ее успех.
11. Пользовательская активность
Пользовательская активность аналогична апелляции к данным (пункт 7). Она показывает, что вам можно доверять, но другим способом — с помощью цифр, отражающих количество и активность пользователей.
Приводите актуальные данные или рассказывайте о людях, которые недавно обратились к вашему продукту.
Buffer гордо заявляет, что количество их пользователей составляет более 3 млн:
«Присоединяйтесь к 3+ миллионам людей, уже использующих Buffer».12. Отзывы экспертов
Вы можете приводить на лендинге мнение экспертов, чтобы поднять ценность вашего предложения. Если знатоки в определенной отрасли доверяют вам, то и обычные люди тоже могут.
Это похоже на рекомендацию врача. Человеку, обладающему большими знаниями, легче вынести правильный диагноз.
Йельский университет провел два национальных опроса для сбора информации о мнении общественности о врачах. Их исследование показало, что к врачам люди относятся с большим доверием благодаря их образованию и тому объема труда, который посвящен уходу за пациентами.
На примере ниже вы можете видеть, как Центр быстрой потери веса на своей посадочной странице использовал исключительно отзывы врачей:
На странице представлены отзывы врачей, сбросивших вес по программе ЦентраПрежде, чем выбрать какой-то один формат экспертного социального доказательства, протестируйте разные варианты. Также стоит убедиться, что эксперт, которому вы хотите доверить написание отзыва, действительно специалист в своей области.
13. Знаменитости
Авторами положительных отзывов также могут быть знаменитости. Эмоциональная привязанность к ним людей поднимает ценность вашего бренда в их глазах.
Nike часто прибегает к этому методу социального подтверждения. Вот пример того, как компания использовала имя Серены Уиллиамс:
Знаменитое социальное подтверждение Nike было очень своевременным. На своей странице компания поздравила теннисную звезду с ее 23-й победой в турнирах.
Важно выбрать знаменитость, которой интересуется ваша целевая аудитория.
Также слишком богатые и популярные люди могут негативно повлиять на ваш авторитет. Потенциальные клиенту могут просто не довериться такому чересчур хорошему отзыву.
14. Мудрость толпы
Этот вид социального подтверждения работает с помощью вызова у пользователей страха упущенной выгоды (FOMO). Идея заключается в том, чтобы показать людям популярность вашего предложения у толпы, и тем самым привлечь их внимание.
InVision даже создал целевую страницу, посвященную их 2 миллионам клиентам:
Благодарность InVision 2 миллионам клиентам.Они создали специальный график, позволявший новым клиентам почувствовать, что они являются частью большого процесса.
История InVision: 2 миллиона клиентов за 5 лет.Показав подобный график роста своим посетителям, вы заставите их бояться упустить то, чем уже активно пользуются другие люди.
15. Мудрость друзей
Нет ничего сильнее рекомендации друзей. Один из наиболее эффективных и наименее затратных путей влияния на вашу целевую аудиторию — мнения людей, близких вашим посетителям.
Если ваши текущие клиенты выскажутся в поддержку вашего продукта, это наверняка привлечет их знакомых.
Конечно, использовать реальное мнение друзей ваших клиентов в качестве социального доказательства может быть довольно сложно. Отличной альтернативой является использование известных лиц из индустрии или реальных пользователей, которые относятся к вашей идеальной целевой аудитории.
В приложении Basecamp цитируются отзывы более чем 100 000 совершивших покупки клиентов:
Ответы клиентов Basecamp на вопрос «Что изменилось в вашей жизни после того, как вы начали использовать Basecamp?»Из более 100 000 цитат наверняка найдется тот, кому сможет довериться потенциальный клиент.
16. Контактная информация
Удивительно, но такая простая информация, как адрес офиса или номер телефона, способна увеличить доверие к вашему бренду.
Kissmetrics провел сплит-тестирование для Flowr с целью выяснить, как сказывается на конверсии показ номер телефона на странице.
Наличие телефонного номера (красное) против его отсутствия (синее)54% процента посетителей совершили конверсионное действие при наличии номера телефона.
Даже если вы представляете собой онлайн-сервис, указав физическое местоположение, вы сделаете ваш бизнес более реальным в глазах клиентов.
Конечно, не все формы социального подтверждения безупречны, но хуже всего — пытаться включить их всех на страницу. Вот несколько важных предостережений в отношении использования социальных подтверждений.
17. Маленькие числа
Когда вы предъявляете какие-либо числа в качестве социального доказательства, убедитесь, что они достаточно велики. Малые числа дают негативный эффект.
Лучше не иметь социальных доказательств вообще, чем демонстрировать маленькие числа.
DIYthemes провел сплит-тестирование, чтобы узнать, помогает ли указание малого количества подписчиков привлечь новых клиентов:
14 752 подписчика не вызывают желания присоединиться к ним.
Конверсия варианта без социального подтверждения была на 38% выше.
Достигните достаточно большого количества подписчиков, прежде чем использовать это социальное подтверждение.
18. Нереалистичные отзывы
Положительные отзывы, которые выглядят нереалистично, могут вызвать негативный эффект на клиентов.
Избегайте отзывов, в которых положительная оценка явно завышена:
Это лучший продукт в моей жизни. Он превосходит конкурентов по всем параметрам.19. Слабые отзывы
Слабые отзывы могут также негативно повлиять на конверсию вашей целевой страницы. Лучше оставить ее без таких отзывов вовсе.
Когда вы напоминаете своим клиентам об отзыве, просите их высказаться максимально конкретно о своем опыте. Чем реалистичнее будет их повествование, тем более выгодным может стать ваш UVP.
Klientboost провел сплит-тестирование, в котором были представлены вариант с рекомендацией и вариант без нее.
Вариант с отзывом.Конверсия варианта без отзыва была на 5% выше.
Можно выделить несколько причин неэффективности этого отзыва:
- Низкая читабельность ввиду того, что текст не разбит на абзацы.
- Один отзыв — слишком мало.
Какова бы ни была причина более низкого коэффициента конверсии, важность проведения сплит-тестирования очевидна.
20. Уменьшите тревогу пользователей
В социальном доказательстве на лендинге нужно остерегаться повышения степени беспокойства пользователей.
Что можно сделать:
- Будьте искренни — не преувеличивайте ваше социальное доказательство, будьте честны в отзывах;
- Будьте релевантны — в этом вам поможет предоставление контактной информации и использование отзывов людей из вашей целевой аудитории;
- Будьте визуально привлекательны. Всегда используйте простые и красивые изображения и дизайн.
- Перечислите основные пункты. Систематизация вашего контента в виде небольших и понятных информационных блоков поможет аудитории лучше воспринять вашу страницу.
- Будьте конкретны — чем более персональными и конкретными будут детали в вашем социальном доказательстве, тем более правдоподобно будет выглядеть ваша история.
21. Не отвлекайте пользователя
Есть несколько проверенных и надежных способов сосредоточить внимание аудитории на содержании лендинга:
- Будьте лаконичны — очистите пространство вашей страницы от всех лишних деталей и ссылок. Пробуйте разные форматы и места расположения элементов социального доказательства, чтобы посетители могли сконцентрировать на них максимум внимания.
- Обеспечьте читабельность текста. Это базовый уровень пользовательского опыта, который нужно отрегулировать в первую очередь. Информация должна быть очень проста для понимания. Шрифты, изображения, контент и рекламные объявления должны быть разборчивыми и аккуратными.
22. Используйте направленные сигналы
Попробуйте использовать тактику направленного взгляда, что привлечь внимание пользователей к определенным элементам дизайна страницы.
Смысл в том, что человек, изображенный на фотографии на вашей странице, должен смотреть в сторону кнопки призыва к действию, или его тело должно быть повернуто к ней. Некоторые другие советы:
- Увеличьте визуально лицо человека.
- Добавьте направляющие знаки. Стрелки могут иметь тот же эффект, что и взгляд.
- Не запутывайте пользователей. Они должны быть сосредоточены на главном содержании посадочной страницы. Не забывайте про сигналы, направляющие их к кнопке призыва к действию. У вас не должно быть никакого сомнительного, противоречивого контента, запутывающего пользователей.
Dell провел сплит-тестирование, которое определило значение направляющих сигналов.
Здесь нет никаких направляющих
А здесь есть девушка, смотрящая в направлении кнопки призыва к действию.Во втором варианте на 36% процентов пользователей больше заполнили регистрационную форму.
Итоги
Самое главное в выборе социального доказательства — постоянное проведение сплит-тестирований.
Отзывы — наиболее часто используемый инструмент. Они работают лучше, когда рядом с ними находится фотография автора. Такая комбинация представляет собой одну из самых сильных форм социального доказательства.
Выясните с помощью тестирования, какие из перечисленных выше видов социального доказательства наиболее эффективны в вашем случае, и используйте их!
Высоких вам конверсий!
По материалам: klientboost.com
