В мире eCommerce Shopify — чемпионы. Недавно они заработали $184,1 млн., повысив выручку с $ 205,2 млн до $ 389,3 млн. за… 365 дней. В категории «Бизнес» они являются третьим по посещаемости сайтом в мире.
Посмотрим, каких результатов достигла Shopify всего за год.
- 377500 клиентов (рост на 55% по сравнению с предыдущим годом);
- 100,5 миллионов человек совершили покупки в магазинах на платформе Shopify.
- количество продаж удвоилось — 7,7 до 15,4 млрд долларов.
Выяснив, что позволило Shopify вырасти настолько быстро (помимо отличного продукта), вы сможете использовать ту же тактику, чтобы вывести свой маркетинг на новый уровень.
Совет №1: «липкий» фри-триал, доступный с первого дня
Бесплатный пробный период — это хорошо известный метод гроуз-хакинга, который привлекает новых клиентов. Это факт. Многие клиенты совершают целевые действия только потому, что им обещан бесплатный триал. И в этом отношении тактика Shopify эффективна. Но одна особенность делает ее супер-эффективной.
Когда пробная версия заканчивается, отказаться от платного тарифа — почти невозможная задача.
Shopify разработал фри-триал таким образом, чтобы в течении этого периода пользователи совершали крайне ощутимые и важные для них действия на платформе. В конце концов, что может быть более важным для онлайн-предпринимателя, чем открытие собственного eCommerce-магазина в сети?
К моменту окончания триала пользователи вкладывают так много сил в платформу, что видят реальный результат:
- открытый магазин;
- выбранный домен;
- установленная тема оформления;
- прайс с продуктами и ценами;
- запущенная реклама;
- первые продажи.
Вложив время и усилия, не так просто плюнуть на все и закрыть магазин. Но гроуз-хакинг не заканчивается с бесплатным триалом. Система ценообразования Shopify предназначена для того, чтобы максимально «приклеить» клиентов к платформе с первого дня на ней (независимо от опыта владельца магазина). Вот как они это делают:
На странице с прайсом основной призыв к действию побуждает получить бесплатную 14-дневную пробную версию в заголовке и «Начать фри-триал» на синей кнопке.
Страница с ценами сообщает, что никто не накладывает на вас никаких обязательств. Но затем, по мере расширения интернет-магазина, платформа предложит разные уровни цен и услуг, позволяющих масштабировать магазин, не покидая Shopify.
Вывод: если продаете продукт с бесплатной пробной версией, убедитесь, что разработали четкий путь, по которому люди просто и незаметно пройдут от фри-триала до первой оплаты. Shopify делает это, мягко побуждая людей настраивать и улучшать свой магазин в течение первых 14 дней, а затем, когда пользователи увидели результат, платформа предлагает им остаться.
Совет №2: конкурс с крупным вознаграждением, привлекающий более 1000 новых аккаунтов каждые полгода
Еще в 2010 году Тим Феррис и СЕО Shopify Тобиас Лютке были заинтересованы в сотрудничестве. По словам Тобиаса в интервью MIXERGY, вот как прошел этот разговор:
«Тим сказал: “Мы должны запустить конкурс. Как насчет того, чтобы поставить на кон $100 000?”. Я чуть не упал со стула. Ведь это очень много денег. Потом я подумал, что это может сработать».
Так и появился знаменитый конкурс под названием Build a Business. Сперва Лютке принял за метрику успеха не менее 600 новых зарегистрированных аккаунтов. Но эффект конкурса превзошел все ожидания. К его завершению, на платформе было зарегистрировано вдвое больше новых компаний. Вот более подробный обзор результатов:
Как видите, эта идея возымела довольно сильный эффект:
- на пике конкурса дополнительный доход составил $400 000 ежемесячно;
- конкурс привлек 1378 новых регистраций;
- общий доход владельцев магазинов — $3 433 195.
Но, по словам Лютке, реальная сила конкурса была в другом:
«С помощью Shopify эти люди создали компании, меняющие жизни других. И они не сделали бы этого без дополнительной мотивации в виде соревнования».
Перечитайте последнюю фразу еще раз. Благодаря конкурсу, бизнес получил множество новых клиентов, которых не получил бы никак, кроме конкурса. В настоящее время этой странной идеей, услышав которую, Тобиас чуть не упал с кресла, пользуются маркетинговые монстры и крупнейшие корпорации, ежегодно привлекая тысячи новых клиентов и доказывая, что такие конкурсы — просто легкий толчок для тех клиентов, которые не конвертируются без них.
Вывод:запускайте конкурсы и не бойтесь большого призового фонда. Это позволит вам получить тех клиентов, которых вы не получите другими способами.
Совет №3: 15-минутные мини-вебинары удвоят посещаемость обучающих видео
Посетив блог Shopify, нельзя не заметить рекламу с таймером, побуждающую подписаться на бесплатное онлайн-обучение:
Это золотая жила. Используйте такие мини-вебинары, на которые люди могут зарегистрироваться и сразу же их пройти,. Маркетологи Shopify запускают это каждые 15 минут — ясно, что компания определила популярную тему, о которой хотят знать многие потенциальные клиенты. После нажатия «Зарезервировать место сейчас» и ввода email-адреса для регистрации, вы попадете на лендинг с коротким видеороликом. Вы также получите напоминание о времени, на которое подписались, и об «эксклюзивном» оффере по бесплатной пробной версии:
Компании не важно, просмотрите вы вебинар или нет — хотя, если вы это сделаете, то вероятнее останетесь после фри-триала. В любом случае, это не вебинар, а одно и то же видео, которое проигрывается каждые 15 минут. Но вместо того, чтобы говорить об этом, платформа подает ролик как вебинар, используя таймер срочности.
Это делается, чтобы создать чувство дефицита и ограниченного предложения. Классический маркетинг прямого действия. Маркетологи всего мира используют эту тактику многие годы, чтобы увеличить посещаемость веб-семинаров и конвертировать больше трафика в клиентов. А слово «обучение» вместо «живой вебинар» — маленькая не очень честная тактика копирайтинга, предназначенная для создания иллюзии живого общения. В сочетании с таймером обратного отсчета, она убеждает многих посетителей зарегистрироваться сейчас, или они не смогут просмотреть вебинар.
Действительно интересует компанию то, что вы подписались на 14-дневный бесплатный триал на своей «эксклюзивной» странице регистрации. И ничто не говорит об этом ярче, чем первые электронные письма, которые вы получите после регистрации и выбора временного интервала. Взгляните на первый email:
Письмо начинается с сильного текста о том, почему вы должны просмотреть вебинар. Но не это основная цель маркетологов. Будь это так, они рассказали бы вам, что вы не сможете получить определенные бонусы, если не просмотрите все занятие до конца.
В действительности, с этим письмом вам хотели отправить эксклюзивный бесплатный оффер пробного периода. Сообщения того же типа вы найдете, открыв следующие два письма. Маркетологи делают акцент на этом еще сильнее, когда вы, наконец, переходите к вебинару. Они сразу напоминают вам, что это единственная ссылка, которая позволит получить два специальных бонуса.
И в продолжение аттракциона щедрости, первое, что вы слышите на вебинаре: фри-триал — это специальное и эксклюзивное предложение для участников веб-семинара:
Вывод: создайте аналогичный «долгоиграющий» вебинар на тему, которой интересуется большинство идеальных клиентов. Используйте фактор срочности, разместив в рамках вебинара специальное предложение только для участников.
Совет №4: создайте бесплатный инструмент, решающий проблему клиентов, и выведите его в ТОП Google
Секретный инструмент Shopify для стремительного роста органического трафика и для повышения узнаваемости бренда во всем мире. Как видите, сотрудники Shopify крайне умны. Они знают кое-что, идущее рука об руку с созданием eCommerce-сайта и понимают важность контента, дающего наилучшие ответы на распространенные вопросы клиентов.
Но при этом маркетологи Shopify подняли контент-маркетинг на совершенно новый уровень. Они определили высокочастотные ключевые выражения и полностью заняли их, создав целые поддомены, выведенные на первую страницу Google. Первый субдомен — это Burst. Сайт, посвященный бесплатным фотографиям.
Ключевая фраза «бесплатные фото» — довольно распространенный поисковый запрос, в среднем 40500 посещений ежемесячно. Создание этого субдомена, его оптимизация и вывод в ТОП поисковой системы — инновационная находка Shopify. Но помимо Burst, компания имеет субдомен для покупки и продажи веб-сайтов eCommerce.
Этот субдомен занимает 3 место на первой странице Google по ключевому выражению «веб-сайты для продажи», которое получает от 1000 до 10000 ежемесячных просмотров. Притом, число запросов «веб-сайты для продажи» — лишь часть от поискового объема фразы «бесплатные фото».
Но это не означает, что Shopify тратит время и деньги впустую, вкладывая в эту фразу. Многие компании пренебрегают определенными ключевыми выражениями только потому, что они привлекают мало запросов. Поэтому конкуренция по таким ключам гораздо ниже, хотя аудитория мотивированная и целевая.
Самый успешный из подобных инструментов Shopify — генератор названий бизнеса. Это не отдельный субдомен, но страница с бесплатным инструментом индексируется в поисковиках.
Фразу «генератор бизнес-названий» люди ищут десятки тысяч раз ежемесячно:
И данный инструмент — первый в списке органической выдачи.
Генератор названий брендов от Shopify показывает впечатляющие успехи. Эта страница важна для привлечения как органического, так и платного трафика на Shopify. Что еще более важно, она имеет стратегическую ценность для всего бизнеса. Люди, которые ищут «бесплатные фото» или «сайты на продажу», не обязательно готовы к услугам Shopify. Но те, кто находится в поиске имени для своего бренда, очевидно, собираются открыть бизнес.
И Shopify упрощает этот следующий шаг для своих потенциальных клиентов. Всего компания разработала 21 подобный инструмент и она использует их крайне эффективно:
Вывод: создайте инструмент, несущий стратегические выгоды для вашего бизнеса и напрямую помогающий вашим клиентам в решении раздражающих проблем.
Совет № 5: привлекайте миллионы посетителей в месяц, мастерски комбинируя статьи, видео и подкасты
На своем сайте Shopify предлагает невероятное количество качественного контента, не требующего никакой регистрации для ознакомления. Просто взгляните на показатели отказов и среднюю продолжительность просмотра страницы:
У них есть традиционный блог, обновляемый ежедневно. В прошлом году он получил 27 миллионов просмотров.
Также у бренда есть подробные гайды, ценные для клиентов и повышающие авторитет компании (они были загружены 65 000 раз в прошлом году).
У них также есть подкаст Shopify Masters, который дает слушателям эффективную информацию по запуску магазина и предлагает интервью с успешными предпринимателями, работающими на платформе. В прошлом году подкаст слушали 1 542 000 человек, что позволило бренду провести впечатляющие тематические исследования клиентов.
Также Shopify разработала 5 пошаговых видеокурсов, созданных опытными предпринимателями eCommerce для начинающих бизнесменов и потенциальных клиентов всех уровней опыта (от новичка до эксперта). Вот как выглядит один из бесплатных видеороликов (он также не требует регистрации по email).
Более того, они даже разработали бизнес-энциклопедию! Она также «прокачивает» SEO-потенциал магазина.
Например, если мы введем в поисковик «what is retail», то страница «retail» энциклопедии Shopify окажется на первом месте в выдаче. Только с этого ключевого слова компания получает 2900 посещений ежемесячно, плюс трафик со связанных ключевых выражений, например «what does retail mean» and «what are retail stores».
Страницы энциклопедии Shopify настолько хорошо оптимизированы, что даже по ключевику «розничная торговля», с числом запросов 40500 в месяц, тоже первой выдается статья Shopify. Как можете представить, бренд потратил огромное количество времени и денег на то, чтобы создать и оптимизировать весь этот контент.
Почему они пошли на это? Потому что верят в силу контент-маркетинга. Конечно, на окупаемость такой стратегии уйдет много времени (поэтому другие компании часто инвестируют в нечто вроде платной рекламы, чтобы получить мгновенный результат). Но Shopify не стала бы создавать все эти впечатляющие материалы без уверенности в том, что эти усилия со временем будут вознаграждены. Если не верите, просмотрите их статистику за прошлый год.
Итак, Shopify разработала одну из самых продвинутых стратегий контент-маркетинга современности. Как вы поймете из других советов, часть контент-стратегии бренда основана на поиске наиболее частых ключевых слов, используемых аудиторией, и самых частых вопросов. Вокруг этого и создается потрясающий контент Shopify.
Но компания не останавливается на достигнутом. Если вы попробуете придумать тему — любую, даже смутно связанную со сферой электронной торговли — то наверняка вы найдете какой-то контент от Shopify, связанный с ней.
Вывод: при разработке контент-стратегии, создавайте ее на основе часто задаваемых вопросов. Дайте лучший на рынке ответ. Shopify делает это посредством статей, руководств, видеороликов, подкастов и бизнес-энциклопедий, чтобы клиенты могли получить ответ на свой вопрос в любом удобном формате.
Совет №6: внедрите семидневный онбординг, который конвертирует пользователей триала в платящих клиентов
Большинство компаний, предлагающих фри-триал (без банковской карты), как Salesforce, GoToMeeting и Customer.io, конвертируют менее 25% пользователей бесплатной версии в платежеспособных клиентов. Как Shopify борется с этим?
Бренд создает убийственный онбординг и посредством серии email проводит клиентов через ряд точных шагов, необходимых для успешного использования бесплатной версии. После подписки на триал, человек получает серию писем.
Кстати, используйте эмодзи в строке темы наиболее важных писем и наблюдайте, как коэффициент открываемости вашей рассылки растет. Перечислим, в чем цель каждого из онбординг-писем Shopify.
Email #1: поздравляет и подготавливает вас к платному тарифу;
Email #2: предлагает зарегистрироваться на бесплатное интерактивное обучение, которое поможет настроить свой магазин;
Email #3: предлагает установить бесплатную тему магазина;
Email #4: урок по поиску фотографий;
Email #5: урок по поиску продуктов для продажи (если вы новичок в eCommerce);
Email #6: предлагает занять доменное имя, пока не поздно;
Email #7: объясняет, как получать деньги с магазина.
Рассмотрим каждое из писем более подробно.
Email #1: приветственное письмо с предложением перехода на платный тариф
Микро-текст, который вы видите ниже кнопки СТА, показывает невероятную конверсионную эффективность. Хотя удивляет, что бренд пытается продавать платную подписку в первом же письме, но если вдуматься, это имеет смысл. Бесплатный триал — идеальный оффер для вовлечения в верхнюю часть воронки и захвата широкого сегмента рынка (начинающих и экспертов eCommerce). Это позволяет всем, кто планирует открыть онлайн-магазин, зарегистрироваться и протестировать платформу.
Оффер в письме предназначен для опытных предпринимателей, которые уже знакомы с возможностями платформы. Этот email дает им возможность быстро зарегистрироваться и получить доступ к платному функционалу. А начинающим покупателям это дает понять, что они подписались на пробный тариф и средства не будут списаны в течение триала.
Email #2: регистрация на бесплатное интерактивное обучение, которое позволит настроить магазин
Большинство людей представляют создание онлайн-магазина как сложный и долгий процесс. Но предложение интерактивного гайда, сопровождающего шаг за шагом, снижает опасения. Ключевой момент здесь — стремление клиентов к успеху. Из-за этого они стремятся оценить ваши продукты как можно быстрее (а значит, быстрее достигают первого «Ага»-момента).
Email #3 и #4: установите бесплатную тему и найдите фотографии
Оба этих письма предлагают логичные и простые в прохождении шаги для тех, кто только что открыл свой магазин. Для платформы это важно, потому что данные функции — ключевые этапы на пути к платному тарифу. Вы не оплатите подписку, если не увидите первых продаж, на которые влияют… дизайн магазина и фотографии продукта.
Также обратите внимание на макет этих и остальных писем:
- логотип бренда;
- яркое изображение, привлекающее внимание;
- текст из двух-трех предложений, описывающий, что будет после клика;
- простая СТА-кнопка с персонализированным призывом к действию, который релевантен контенту письма.
Также внизу вы увидите призыв из первого письма, который превратился в СТА второго плана: «Выбрать тариф». А внизу — «Нет товаров для продажи?».
Email #5: что делать, если у вас нет продуктов для продажи
Это письмо — отличный способ сломать возражения предпринимателей-новичков или тех, кто решил подписаться на платформу только из-за бесплатного оффера. Данное письмо побуждает сомневающихся открыть магазин и сразу разместить там товары на продажу.
Email #6: займите домен, пока не поздно
Письмо использует фактор срочности и начинается с заявления, что имя домена, указанное в верхней части (оно сгенерировано из имени компании), пока еще доступно. Естественно, получатель хочет занять данное доменное имя, пока это не сделал другой. К тому же, как только пользователь официально зарегистрирует домен, его новый магазин становится более реальным и ценным.
Это еще один способ заставить вас полностью оплатить подписку и всерьез заняться магазином. Если вы согласитесь занять домен сейчас, вам будет сложнее отказать позже.
Email #7: как получать оплаты
Это вопрос, который занимает всех: как получить деньги? Данное письмо напоминает, зачем люди подписались на платформу и создали магазин (чтобы зарабатывать деньги) и перемещает их еще ближе к целевому действию.
Этот мощный онбординг-процесс обучает, помогает пользователям, дает почувствовать, что платформа проста в использовании и гарантирует, что позже вы добьетесь успеха с ней (поскольку у вас уже есть полное понимание ее функционала).
Вывод: каждое электронное письмо от Shopify содержит всего одно простое действие. Попробуйте настроить аналогичную последовательность онбординг-рассылки для своего бизнеса.
- Первое письмо: приветствие. Поздравьте новых пользователей и сразу предложите апсейл-оффер для наиболее квалифицированных лидов.
- Второе письмо: побуждает лидов к первому шагу адаптации, будь то бесплатный семинар, видео-курс или статья.
- Третье письмо: мотивируйте пользователей попробовать важную функцию вашего продукта. Для Shopify это — выбор темы магазина.
- Четвертое письмо: предложите попробовать другую важную функцию (например, добавить фото продукта).
- Пятое письмо: проработайте наиболее распространенное возражение и предложите легкое решение.
- Шестое письмо: примените фактор срочности, чтобы подтолкнуть клиента вложить в ваш продукт деньги и усилия.
- Седьмое письмо: напомните о том, что все хотят знать, и расскажите, как этого добиться. Shopify напоминает, как подключить платежи, чтобы продавцы могли принимать оплаты кредитными и дебетовыми картами.
Во второй части статьи мы разберем остальные особенности выдающегося маркетинга Shopify, поднявшего доход компании на 90% за 365 дней.
Высоких вам конверсий!
По материалам: sumo.com
