Региональный интернет-магазин aqua5.ru рассказывает о том, как можно организовать доставку на всю Россию. Сайт существует на рынке с 2011 года и работает в формате небольшого регионального магазина по продаже бытовых систем очистки воды для квартир и коттеджей.
О специфике, рынке и ЦА
Наша идея была проста. Мы хотели оставить в родном Санкт-Петербурге представительство и склад, а работать на всю Россию. У нас не было никакого желания платить московские цены за офис или маркетинг. И у нас получилось.
Изначально весь маркетинг магазина был нацелен на Питер, но все равно около 20% заказов приходилось еще и на удаленные регионы вроде Хабаровска. Такие, где купить аналогичные товары дешевле с доставкой из столицы, чем в местном оффлайне.
Мы удивились, но даже в Москве 70% заказов приходится на наложенный платеж. Возможно, сказался высокий средний чек — около 9000 рублей, и покупатели не хотели рисковать с предоплатой. Для нас это создавало дополнительные логистический сложности — отмены выкупов при наложенном платеже никуда не делись. Другая проблема москвичей — все привыкли к доставке день-в-день, а то и в следующие пару-тройку часов.
Если говорить про наши объемы, то сейчас мы обрабатываем в месяц около 400-500 товаров. Основа трафика — SEO и целевые запросы через Яндекс.Маркет и Яндекс.Директ. Ядро аудитории — женщины старше 35 лет, люди, которые заботятся о своем здоровьем и здоровье своих близких.
Кроме единоразовых продаж самих фильтров, мы продаём еще и расходники к ним. А это достаточно частая покупка — 3-4 раза в год. Соответственно, если провалиться на логистике один раз, то можно потерять клиента с приличным LTV.
Как это работает
Со складом мы решили вопрос сразу — арендовать свой в Москве было затратно, поэтому мы взяли партнера на фулфилмент, компанию Shiptor. Они закрывали все задачи столичного склада, но мы оставили за собой еще «дополнительный» склад в Санкт-Петербурге. Соответственно, для доставок по Москве используется аутсорсный фулфилмент Shiptor. Доставка с него получателям в столице выходит очень оперативной: день в день или, край, на следующий день с тремя интервалами. За такой склад мы платим около 10 000 рублей, плюс небольшие затраты на различные дополнительные услуги, такие как приемка, маркировка и проверка, расчетно-кассовое обслуживание.
Склад Shiptor
Со склада из Санкт-Петербурга мы отправляем в основном коттеджные системы в дальние регионы — чаще всего на Дальний Восток, в Чукотку и Сибирь.
Как подключали логистику
Для магазинов вроде нас, фактически без собственных IT-ресурсов, самое сложное — это техническая интеграция с курьерской службой. Сама по себе интеграция сложная и дорогая, и чтобы все настроить, нужно закладывать около 2 месяцев.
На старте мы нашли для себя хорошее решение этой проблемы — и обратились в DPD. Они все еще позиционируют себя как компания для экспресс-доставки и транспортировки посылок, поэтому было несложно подключиться к ним, хоть и вручную. Плюс, они работают с объемными вещами (до 90 кг) и доставляют товары даже в самые дальние регионы страны.
Что пошло не так?
Главная проблема возникла именно с отслеживанием статуса по доставкам и оформлением новых заказов. Все крупные партнеры DPD использовали подключение по API, а мы делали всё «вручную». После роста числа заказов в месяц, так работать стало нереально. Все же DPD не покрывают всю Россию.
Что придумали?
Магазин начал работать с DPD через агрегатора курьерских служб. Далеко ходить не пришлось: мы выбрали нашего проверенного партнера по складу, компанию Shiptor, которая также занимается агрегацией курьерок. Для управления магазином мы использовали retailCRM, и были рады, что у ребят уже был готов модуль интеграции с нашей CRM. Использовать внешние айти-ресурсы для настройки не пришлось в принципе.
Мы подписали единый договор на доставку с Shiptor, подключили модуль в CRM, и фактически сразу смогли начать отправки несколькими курьерскими службами (в том числе DPD и Почта России). Через личный кабинет мы контролируем все процессы логистики, наблюдаем за работой курьерок, чтобы все товары приходили в срок, а заказчики были счастливы. После того, как мы сняли с себя весь головняк с логистикой, мы сфокусировались на продажах и маркетинге. Работать стало в разы проще.
Что еще хорошего дала работа с агрегатором?
Главное, что мы получили от передачи всей логистики на аутсорс — время на развитие магазина и маркетинг. Если раньше наложенный платеж был одной большой проблемой, то теперь это всё ложится на плечи Shiptor. Ребята сами передают заказы по наложке клиентам с учетом всех тонкостей 54-ФЗ об онлайн-кассах. Мы также никак не касаемся забора товара у поставщика, курьерской доставки клиенту, и вообще любых проблем и накладок с доставками. Плюс, мы были рады, что вместо фокуса не единственном регионе нам теперь доступна доставка по всей стране — как показывает наш опыт, в случае с фильтрами для воды, спрос на них есть и в самых дальних уголках России.
Вместо ежедневной головной боли с доставками, мы спокойно развиваем SEO и маркетинг, контролируем и выбираем закупщиков, расширяем матрицу товаров и всячески развиваем наш магазин.
Комментарий Андрея Лямина, директора по развитию Shiptor.ru:
Если вы хотите отправлять товары по всей России, то ни одна курьерская служба не покроет вам всю страну. В некоторых городах России, и даже Подмосковья, вообще нет ничего, кроме отделений Почты России. Если работать с Почтой России напрямую, то это будет очень сложно — независимо от веса посылки, отправитель сам несет груз на почту, упаковывает и потом в порядке живой очереди отправляет.
Другая проблема — потерянные уведомления на почте. Товар пришел, а заказчик не знает об этом. Для наложенного платежа это провал, а еще и оплата двойной логистики.
С агрегатором всё происходит автоматически и по системе «единого окна» и одного договора. Покупатель выбирает желаемый вариант курьерской службы, в зависимости от сроков и цены, а представитель Shiptor сам забирает товар у магазина, сам передает в курьерку, а тарифы на доставку выгоднее, чем если обращаться в курьерку напрямую. Плюс, для всех заказчиков есть дополнительные уведомления — так что никакие посылки не останутся лежать на почте неоплаченными.
Важный момент — если вдруг посылка пришла с браком, или клиент решил оформить возврат, то он может связаться с магазином, и вся логистика при этом также ложится на плечи агрегатора.
Наконец, еще один важный момент для малых и средних магазинов, которые не хотят тратить ресурсы на разработку технической интеграции — наличие готовых интеграций с CMS. У Shiptor есть модули для быстрой интеграции с популярными CMS и CRM, включая 1С Битрикс, retailCRM, inSales, OpenCart, и многие другие. Никаких настроек, подключения по API и дополнительных IT-ресурсов. Заходите в CMS, устанавливаете модуль Shiptor, и сразу отслеживаете статус по каждому заказу онлайн, рассчитываете стоимость доставки заказа на лету, выбираете самого выгодного и быстрого перевозчика.
Андрей Лямин, директора по развитию Shiptor.ru
