Стратегические решения в бизнесе редко бывают простыми. И одним из таких решений является выбор модели ценообразования. Что лучше — фримиум или бесплатный триал? Однозначно правильного ответа не существует: есть только тот, который больше всего подходит в конкретной ситуации.
Эта статья — не ответ на вопрос, что лучше: каждая из описанных моделей занимает свою нишу. Однако мы поможем вам задать правильные вопросы, чтобы принять верное именно для вас решение.
Но для начала нужно понять, что представляют из себя обе эти модели.
Содержание статьи
Ограничения по функционалу
Ограничения по использованию
Выбор между фримиумом и бесплатным триалом
1. На какой стадии разработки вы находитесь?
2. Как пользователям ощутить ценность вашего продукта?
3. Сколько вы тратите на бесплатных пользователей?
4. Кто ваши пользователи?
5. А что выгоднее?
Фримиум
Есть два варианта модели фримиум (от англ. free — «бесплатный»).
Ограничения по функционалу
На эту структуру опираются многие мобильные, десктопные или онлайн-приложения: бесплатно пользователю доступен лишь неполный набор функций. Если он заинтересуется какой-либо премиум-возможностью, то сможет либо платить каждый раз, когда пользуется ей, либо купить премиум-аккаунт для постоянного доступа.
Так работает, например, Evernote: в бесплатной версии вам доступны некоторые базовые функции, а для доступа ко всем возможностям приложения необходимо оформить платную подписку:
Иногда бывает наоборот: после того, как вы переходите на платный тариф, некоторые функции отключаются. Так, платная версия приложения Moon+ Reader освобождает вас от раздражающей рекламы:
Ограничения по использованию
В другом варианте фримиума вы ограничиваете — количество действий, пользователей, место на диске и тому подобное.
Например, B2B-продукты с многопользовательским режимом ограничивают количество пользователей при бесплатном доступе, и при превышении лимита за продукт необходимо заплатить. Также можно ограничивать количество данных, которые пользователь может загрузить, или то, сколько раз определенное действие можно совершить в заданный период времени. Так, бесплатная версия Dropbox предоставляет 2 Гб бесплатно, а потом предлагает перейти на платную подписку.
В обоих вариантах модели фримиум продукт, так или иначе, можно бесконечно использовать бесплатно. Пользователь может работать с ним хоть всю жизнь и ничего не платить — в этом суть фримиума.
Бесплатный триал
Бесплатный триал (от англ. try — «пробовать») — это бесплатный доступ ко всем функциям продукта на ограниченное время. Чтобы пользоваться продуктом после окончания пробного периода, клиент должен заплатить.
У бесплатного триала, как и у фримиума, есть две разновидности.
Opt-in
Бесплатный триал по модели opt-in позволяет получить доступ к пробной версии продукта, не предоставляя сразу никакой платежной информации — ее запрашивают только по окончанию триала. Многие антивирусные программы успешно применяют эту модель: до окончания 30-дневного триала они не требуют номера кредитной карты:
Наш сервис LPgenerator также работает по этой схеме:
Opt-out
Компании, использующие модель Opt-out, требуют предоставить платежную информацию на этапе регистрации — без нее пользователь не получит доступ к продукту. Кроме того, если по окончании пробного периода он не отменит подписку, такие компании обычно автоматически выставляют ему счет. Так работает, например, Netflix.
Несмотря на бесплатный первый месяц (first month free), пользователь должен ввести свои платежные данные уже при регистрации
Выбор между фримиумом и бесплатным триалом
Ни одна модель ценообразования не является универсальным решением. Чтобы сделать выбор, который будет хорошо работать для вашего продукта и компании, задайте себе следующие вопросы:
1. На какой стадии разработки вы находитесь?
Делать выбор между фримиумом и бесплатным триалом лучше всего еще на стадии разработки продукта, чтобы не испортить пользовательский опыт.
Большинство успешных фримиум-продуктов изначально заточено под эту модель. Переделывать под фримиум продукт, который не должен был быть таковым, — обычно дорога к провалу, потому что он должен обладать ценностью для пользователя при бесплатном наборе функций. Если вы возьмете продукт, который не был задуман как фримиум, и порежете функции, сможете ли вы сделать его достаточно ценным, чтобы привлечь пользователей и убедить их сделать апгрейд?
Если вы уже разработали продукт, вам стоит выбрать модель, которая больше подходит ему в текущем состоянии.
2. Как пользователям ощутить ценность вашего продукта?
Вопрос, по сути, сводится к следующему: насколько сложен ваш продукт?
Если пользователи смогут увидеть и почувствовать его преимущества при ограниченном наборе функций, вам может подойти фримиум. Если же полноценный опыт можно получить только при доступе ко всем функциям, то бесплатный триал, скорее всего, лучше.
Как правило, чем сложнее продукт, тем вероятнее, что более подходящей моделью окажется бесплатный триал.
3. Сколько вы тратите на бесплатных пользователей?
И фримиум, и бесплатный триал потребуют от вас определенных затрат на техническую поддержку и предоставление доступа пользователям, которые не платят вам ни копейки. Бесплатный триал ограничивает бесплатных пользователей по времени, тогда как при фримиуме вам придется тратиться на них постоянно.
Посчитайте, сколько вы потратите на каждого пользователя, и решите, выдержит ли ваша компания такие расходы.
4. Кто ваши пользователи?
Этот вопрос возвращает вас к сути вашего продукта: для кого он разработан и кто захочет его купить?
Поднимите свои buyer personas и подумайте, как ваша целевая аудитория воспримет разные модели оплаты продукта. Оттолкнет ли их «нищенская» ментальность фримиума? Или, наоборот, разочарует ограниченный по времени бесплатный триал? Проведите исследования и выясните.
5. А что выгоднее?
И наконец, вопрос, который волнует всех больше всего: что выгоднее, фримиум или бесплатный триал? По какой модели работают более успешные компании? И снова однозначного ответа не существует.
В большинстве случаев конверсия фримиум-продуктов составляет около 1% — и в зависимости от структуры вашего дохода этого может быть достаточно, чтобы заработать на количестве пользователей.
Показатели продуктов с бесплатным пробным периодом значительно разнятся, и при хорошей реализации и продуманной ценовой политике конверсия составляет от 10% до 30% пользователей. Если ваша модель получения доходов предполагает высокий LTV для каждого клиента, бесплатный триал подойдет вам больше.
Вместо заключения
Выбор модели ценообразования для SaaS-компании — это серьезное решение. Тщательно взвесьте все варианты и выберите тот, который подходит именно вам.
Кстати, если вы хотите провести сплит-тестирование цен на вашем лендинге, то вот здесь мы писали, почему этого делать не стоит. Однако сама методика отлично себя зарекомендовала при редизайне прайс-листа. Проверить свои гипотезы и выбрать наиболее выгодную подачу преимуществ каждого оффера, повысить конверсию и прибыль вы можете с помощью нашей платформы.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com
