Запуск бизнеса сегодня неизменно связан с интернетом. Сначала у вас появляется идея, затем вы придумываете, в каком продукте эта идея найдет свое воплощение, рассказываете о нем аудитории.
В теории все это звучит довольно неплохо, но как осуществить переход от идеи к продукту, который покупатель захочет приобрести?
Не так давно возможность ответить на эти вопросы представилась Марианне Звайгзне (Marianna Zvaigzne), автору блога сервиса Printful (складские услуги, печать и доставка товаров). Ее проект, Startup Vitamins, требовал обновления и был открыт для экспериментов.
Startup Vitamins представляет собой интернет-магазин, где Марианна со своими коллегами и проводит большинство своих маркетинговых опытов. Целевая аудитория проекта — стартапы и предприниматели. Наибольшим спросом пользуются плакаты, наклейки, кружки — универсальные офисные подарки и прочие мотивационные безделушки.
Startup Vitamins — бизнес-предшественник Printful и одна из причин, почему Марианна до сих пор занимается всем этим.
Часть ассортимента разрабатывается Printful, часть — сторонней компанией. Такие вещи, как постеры, футболки, кепки — это работа Printful, но, например, наклейки, карандаши, блокноты и тому подобное — отдается на аутсорс и исполняется Warehousing & Fulfillment service.
Как-то раз у Марианны возникла идея задокументировать процесс добавления нового продукта в Startup Vitamins: тот, который был бы куплен у сторонней компании, но продан и доставлен — Warehousing & Fulfillment.
Данный материал будут посвящен описанию ее пути от зарождения идеи до воплощения в конкретный продукт через дропшиппинг.
Содержание статьи
Как найти дропшиппинг-поставщика
Гайд по поисковым фильтрам Alibaba
1. Страна / регион
2. Тип поставщика
3. Длительность ведения бизнеса
4. Сертификация качества
5. Размер минимального заказа
6. Тип компании
7. Страны экспорта
8. Способы оплаты
9. Цена за единицу товара
Разработка продукта
Доставка и таможня
Уделяйте разработке продукта только половину времени, или Правило 50%
Доставка товаров из Китая в Россию
Как решить, что продавать
Startup Vitamins специализируется на продаже офисных мотивационных изделий, поэтому Марианна понимала, в каком направлении ей предстоит двигаться. Она также знала, что это должен быть продукт с одним из самых новых и цепляющих внимание дизайнов компании.
Если у вас уже есть магазин, вам не обязательно разрабатывать новый дизайн при запуске очередного продукта. Другой прекрасный способ реализации товаров по методу дропшиппинга — лендинг, или посадочная страница.
Марианна начала усиленно думать над тем, что целевая аудитория Startup Vitamins может посчитать сегодня полезным, что она считает трендовым. Между тем этот продукт также должен был соответствовать профилю Startup Vitamins. В процессе она исключила дюжину вариантов, которые могли бы сработать лет 5-10 назад, но не сегодня:
- коврики для мыши с кастомным изображением (сегодня люди отдают предпочтение сенсорным тачпадам);
- USB-накопители (большинство хранит свои файлы в «облаке»);
- ручки (вы удивитесь, как редко люди пользуются ручками сегодня).
Также был составлен список тех предметов, которые были бы неплохим вариантом для запуска, но оказались дороже тех $400, которыми располагала Марианна:
- пауэрбанки с кастомным принтом (можно было бы остановиться на более дешевым образцах, но начинать с продажи некачественных изделий не стоит, тем более если название вашей компании содержит слово Startup);
- фляжки с кастомным принтом (продавать предметы личного пользования — дело рискованное, и Startup Vitamins уже провалились при продаже туристических кружек).
И когда Марианна решила, что новым продуктом будут сумки для ноутбуков, она вспомнила, что совсем забыла о правиле №1 в бизнесе: дать клиентам то, что они по-настоящему хотят.
Идея с чехлами для ноутбуков была отложена до лучших времен, и Марианна создала небольшой опрос, который и отправила всем клиентам Startup Vitamins:
Опрос по поводу нового продукта: 1. Товар какого рода вас интересует больше всего в ассортименте Startup Vitamins: одежда, аксессуары для компьютеров, гаджеты, канцелярские принадлежности. 2. Пожалуйста, приведите примеры тех продуктов, которые вы хотели бы видеть в магазине. 3. Пожалуйста, оставьте нам свой email для связи
Заполняя анкету, участник опроса мог оставить свой комментарий. И именно благодаря возможности высказать свое мнение, а не довольствоваться предложенными вариантами, Марианна получила действительно ценные данные относительно того, какой продукт ей следует запустить в ближайшее время:
Выделено красным: почтовые открытки, принты меньшего размера, открытки
Среди всех полученных ответов Марианне на глаза то и дело попадалось предложение запустить в продажу почтовые открытки. Надо отметить, что примерно в то же время множество компаний от MailChimp до Offscreen Magazine включили открытки в структуру своего маркетинга.
После того, как продукт был выбран, Марианне предстояло найти ответ на следующий вопрос: где можно такие открытки приобрести?
Как найти дропшиппинг-поставщика
Марианна начала с поиска в Google компаний, занимающихся производством открыток и просто любой печатной продукции. Затем она добавила в уравнение географию.
Склады Printful расположены в Шарлотте, Северная Каролина, и Риге, Латвия. Клиенты Startup Vitamins живут по обе стороны Атлантики, поэтому имело смысл хранить открытки на обоих складах, а это означало, что Марианна должна была учитывать стоимость доставки от поставщика к каждому месту в каждом регионе.
Выбирайте того поставщика, чьи склады ближе всего расположены к клиентам. Это уменьшит время доставки товаров. Возможно, таких складов будет несколько.
Сначала Марианна ознакомилась с условиями европейских и американских сервисов (Overnight Prints, Vistaprint, PrintingForLess, Moo). Обнаружилось, что стоимость доставки в оба места будет довольно большой, что в обязательном порядке увеличит цену на открытку и не позволит остаться в рамках бюджета.
Было возможно сократить расходы на доставку от поставщика до склада, используя две разные услуги, но для Марианны было важно, чтобы все открытки были одинакового качества. Поэтому нужен был только один поставщик.
Пришло время обратиться к Alibaba.
Возможно, вы читали, что эту торговую площадку, на которой крутятся миллиарды долларов, можно воспринимать и как благословение, и как проклятие. Этот сайт полезен, поскольку там можно найти самые разные и недорогие варианты продуктов, с которыми вы хотели бы работать. С другой стороны — на сайте такое огромное количество доступных вариантов, что глаза разбегаются и выбрать подходящий — та еще задача!
Марианна изучила опыт работы с alibaba. com других людей. Было очевидно, что узнать о том, сможет ли она найти подходящего поставщика или нет, можно только одним способом. Ни один из инструментов поиска на Alibaba не гарантирует качество конечного результата. Как не дает гарантий и в отношении надежности присутствующих в системе компаний — вы узнаете об этом только когда начнете заниматься с ними бизнесом.
Марианна начала поиск.
Первые поисковые запросы были достаточно простыми и состояли из таких слов, как «открытки», «печать открыток» и их различных комбинаций. Система выдала слишком много результатов, поэтому поиск пришлось значительно сузить.
Ниже — краткое описание основных поисковых фильтров Alibaba и того, как Марианна использовала их в процессе своего поиска.
Гайд по поисковым фильтрам Alibaba
1. Страна / регион
Вы можете выбрать поставщика из ряда азиатских стран. Пользователи Alibaba рекомендуют Гуандун, основной производственный регион Китая. Марианна также остановила на нем свой выбор.
2. Тип поставщика
У Alibaba есть система верификации, которая поможет вам найти наиболее безопасный вариант и позволит убедиться, что выбранная вами фирма действительно существует и официально зарегистрирована.
Марианна произвела поиск по поставщикам, имеющим статус Alibaba Gold Supplier, то есть являющимися членами премиум-клуба Alibaba. Компании из этого списка не требуют дополнительной проверки, поскольку они уже прошли проверку Alibaba и нацелены вести серьезный бизнес со всем миром. Кроме того, Марианна исключила из поиска те фирмы, которые не участвуют в программе Alibaba по защите платежей Trade Assurance. Участие в этой программе добровольное, поэтому не все вступают в нее, но надо понимать, что если фирма гарантирует доставку груза до вас — она начинает пользоваться большим спросом.
3. Длительность ведения бизнеса
Обратите внимание на то, как долго компании обладают премиум-статусом на Alibaba и как долго занимаются бизнесом в принципе. Марианна выбрала поставщика, который является «золотым» с 2016 года, хотя присутствует на рынке с 1993 года.
4. Сертификация качества
Вы также можете отфильтровать те компании, которые не соответствуют ISO, то есть не следуют в своей работе принципам Международной организации по стандартизации. Следует проверить хотя бы ISO 9001, стандарт управления качеством, признанный во всем мире.
Вы также можете отфильтровать компании, которые не соответствуют стандарту ISO 14000. Это семейство стандартов и инструментов, которые помогают компаниям исполнять свои обязательства по охране окружающей среды.
5. Размер минимального заказа
Этот параметр зависит от размера вашего бизнеса и того, что вы хотите сделать. Если вы новичок или просто хотите совершить тестовый запуск нового продукта (как Марианна), вы хотели бы иметь возможность сделать небольшой заказ. Марианна искала компании, которые принимали заказы от 500-1000 единиц товара.
Благодаря всем этим фильтрам, ваш список станет более-менее управляемым. С этого момента вы можете начать оценку отдельных профилей компаний. Вот несколько разделов, на которые стоит обратить внимание.
6. Тип компании
Обратите внимание на то, является ли фирма производителем продукции или она просто выступает в качестве ритейлера, будете ли вы получать свою продукцию напрямую от производителя или все-таки от посредника. Трудно сказать, что лучше, но получение продукции напрямую от производителя, вероятно, позволит вам лучше контролировать процесс и поможет сократить затраты.
7. Страны экспорта
Узнайте, экспортировали ли они товары в ваш регион. Поставщик, с которым начала работать Марианна, уже вел бизнес как с США, так и с Европой.
8. Способы оплаты
Проверьте, предлагают ли они способы оплаты, которые вам удобны. Если вы не можете найти никакой информации об этом, но все же хотите иметь дело с тем или иным поставщиком, спросите у него об оплате и возможных комиссиях как можно раньше.
Марианна удостоверилась, что выбранный ею партнер использует PayPal. К тому же поставщик заблаговременно уведомил ее о размере комиссии за транзакцию.
Ваш список вариантов продолжает сокращаться, и вам следует уделять внимание тому, как фирмы предоставляют информацию о себе, охотно ли идут на контакт и пр.
9. Цена за единицу товара
По мере отсева вариантов вы успеете сделать довольно неприятное, но вполне логичное открытие — чем большему числу критериев подходит компания, тем выше у нее цена за товар.
Как и всегда, вы должны найти баланс между качеством продукции, вашими потребностями и бюджетом, а также вашими ожиданиями относительно размера прибыли.
Желание Марианны было естественным для любого бизнесмена: купить как можно дешевле, продать как можно больше и с хорошей прибылью.
30% маржа — достаточно для начала, но все зависит только от вас. В идеале, ваши розничные цены должны покрывать деловые расходы и открывать возможности для роста.
Ведение бизнеса с поставщиком
Когда в списке возможных партнеров Марианны осталось всего три варианта, она начала устанавливать с ними контакт посредством имеющегося на сайте мессенджера.
Первый кандидат не ответил, а со вторым было трудно найти общий язык.
Контакт с третьим контактом прошел гладко — с ним Марианна и заключила сделку.
Разработка продукта
Из перечня всего, что было разработано Startup Vitamins, Марианна выбрала 8 вариантов дизайна, которые по ее мнению подошли бы открыткам лучше всего — красочные, современные, привлекающие внимание.
Размер заказа было основан на уровне запасов аналогичного продукта Startup Vitamins — 200 открыток на дизайн, 100 открыток на склад.
Если у вас есть возможность, то ориентируйтесь на то, как продавались ваши остальные продукты. Если же это ваш первый товар, а магазин посещает не так много людей, не торопитесь заказывать слишком много — начинайте с малого.
В итоге у Марианны было напечатано 1600 открыток, которые были пересланы на склад (пересылка обошлась в 30 центов за единицу). Первым шагом к этому было определение типа бумаги, размера и размеры файла печати.
Было решено сначала сделать пробный заказ с рекомендованными спецификациями, цена на которые была еще ниже, чем у готового продукта. Марианне предложили остановить свой выбор на размере меньшем, чем стандартный европейский размер, и ламинированную бумагу. Чтобы сэкономить время и ресурсы, файлы были высланы в формате PDF.
Пробный заказ прибыл уже через 4 дня. Цвет был идеальным, но коллектив решил, что файлы печати нужно подогнать под размеры открытки, то есть переделать их, бумагу выбрать подороже (матовую), а на оборотной стороне добавить логотип компании.
Также был изменен дизайн одного из вариантов. Обратите внимание на изображения выше: слева — открытка, дизайн которой не соответствовал ее размеру, а справа — открытка, внешний вид которой не показался Марианне достаточно привлекательным.
Перед тем, как заказать крупную партию товара, сначала ограничьтесь заказом небольшой пробной партии, чтобы убедиться в удовлетворительном качестве продукта.
В итоге все файлы были переделаны, изменения были внесены. На этом этапе Марианна не стеснялась задавать слишком много вопросов, и вы тоже не должны. Она убедилась, что поняла все верно относительно стоимости заказа, его размера и спецификациях продукта. В этот же период стороны договорились о том, услугами какого перевозчика они будут пользоваться, о стоимости доставки.
Обговорите с поставщиком все детали доставки товара. Если товар отправляется прямиком на склад, помните, что для завершения процесса складирования, вам понадобится информация трекинга каждой посылки.
Марианна скопировала адреса пунктов назначения в Шарлотте и Риге с сайта Printful и поделилась ими со своим поставщиком. Когда партия открыток была готова к отправке, он присылал ей ее фотографию посылки перед тем, как ее запечатать. После отправки Марианне присылали код отслеживания.
Доставка и таможня
Этап доставки нужно держать под пристальным контролем.
Поскольку заказ Марианны было необходимо делить на две части (одна отправлялась в США, другая — в Латвию), да никто и не только хотел ждать товар слишком долго, было решено опробовать вариант экспресс-доставки. В результате расходы на доставку составили почти 25% от общей стоимости изделия, что заставило Марианну выйти за рамки своего бюджета.
И все же протестировать эту опцию — скорость экспресс-доставки — стоило хотя бы потому, что нужно было знать, как она может себя проявить в случае необходимости срочного пополнения запасов на складе. До США посылка добиралась 8 календарных дней, до Латвии — 11.
Срок выполнения составлял 10 календарных дней, но в это время также входило и подготовка новых файлов дизайна к печати. Марианна ожидает, что последующие заказы будут выполняться быстрее.
Также не стоит забывать и о таможне. Повезло, что оба заказа прошли через таможню США и Латвии без задержек.
Изучите правила импорта в вашей стране. Поговорите со своим поставщиком о любых необходимых документах или возможных сборах заранее, чтобы ваша посылка была доставлена в срок.
Доставка товаров из Китая в Россию
Что касается доставки грузов из Китая в Россию, то надо сказать, что недостатка в компаниях-перевозчиках не наблюдается. Стоит вам только ввести в Яндекс запрос «доставка из Китая в Россию», как тут же вашему вниманию будут представлены услуги десятков фирм. Самые популярные предлагают несколько вариантов доставки, которые отличаются как по стоимости, так и по срокам:
- самолетом обещают доставить за 5-7 дней (из Пекина Москву), причем килограмм груза обойдется вам в $4,2, но если вы согласитесь подождать чуть дольше (больше недели), то цена за килограмм может составить и $3;
- поездом ваш заказ может добираться до вас от 16 до 35 дней, и обойдется вам это в доллар за килограмм веса;
- если вы закажете доставку по морю, то приготовьтесь как следует запастись терпением: заказ может прибыть и через пару месяцев, хотя стоить доставка будет всего $0,5 за килограмм, так что если хотите сэкономить, то это ваш вариант;
- если ждать некогда, то поищите опцию экспресс-доставки: заплатите больше (до $13), но товар прибудет за 3-4 дня.
- надо сказать, что доставка автотранспортом занимает промежуточное положение между авиаперевозкой и перевозкой по железной дороге: от $1,5 до $3,2. продолжительность — от 15 до 30 дней.
При этом вы всегда можете заказать доставку в составе сборного груза. Это дольше, но дешевле, и подходит нестандартным по габаритам грузам.
Обращайте внимание и на то, какое количество и в каких городах у логистической компании находятся склады, располагает ли она своим транспортом: это также повлияет на стоимость, длительность и качество доставки.
Также стоит отдать предпочтение компаниям, которые готовят полный пакет всех сопроводительных документов: это поможет вашему грузу пройти таможенную проверку.
В общем стоимость каждого груза рассчитывается отдельно, поэтому приведенная выше информация носит ознакомительный характер. Самостоятельное изучение тарифов и предлагаемых услуг можете с сайтов крупнейших логистических фирм России — allchinacargo. ru, asia-import. ru, knrimport. ru.
Заключение
Разумеется, на этом история Марианны не заканчивается. Ей предстоит еще много чего сделать, а именно — заняться отправкой товаров на склад, организовать фотосессию, разработать маркетинговую стратегию, продумать ценовую политику и еще много чего другого.
Определившись с продуктом и договорившись обо всем с поставщиком, самое время приступать к продажам.
Опубликуйте товар в своем онлайн-магазине или создайте лендинг — и приступайте к осуществлению маркетинговых мероприятий.
Высоких вам конверсий!
По материалам: printful.com
