Помните сериал «Безумцы», повествующий о расцвете рекламной индустрии? Сезон за сезоном главные герои открывали для себя основы современного маркетинга, такие как важность выстраивания отношений с клиентами, проведения исследований рынка и измерения успеха. А помните тот момент, когда Дон Дрейпер осознал, что эффективная кампания начинается с того, что трогает людей за живое?
С 1960-х многое изменилось. Что не изменилось, так это то, что люди по-прежнему руководствуются не только умом, но и эмоциями, принимая решение о покупке. Это всем известно и по-прежнему актуально. Но знаете ли вы, какие эмоции влияют на покупателей? По словам Джеффри Джеймса, эксперта по продажам, на решение о покупке влияют жадность, страх, альтруизм, зависть, гордость и стыд. На их основе существует несколько психологических приемов, которые вы можете использовать на своих посадочных страницах, чтобы повысить коэффициент конверсии.
Эмоциональная привлекательность рекламы, безусловно, работает. И есть много примеров эмоциональной рекламы, из которых можно черпать вдохновение, например, рекламный ролик «Спасибо тебе, мама» от Procter & Gamble:
В этой статье речь пойдет о том, как использовать 6 главных эмоциональных триггеров на лендингах, чтобы убедить людей покупать у вас.
Содержание статьи
1. Жадность: если я приму решение сейчас, я получу награду
2. Страх: если я не приму решение сейчас, я буду жалеть об этом
3. Альтруизм: если я приму решение сейчас, я помогу другим
4. Зависть: если я приму решение сейчас, я выиграю
5. Гордость: если я приму решение сейчас, я буду выглядеть умным
6. Стыд: если я не приму решение сейчас, мне будет плохо
Используйте эмоциональные триггеры в своих интересах
1. Жадность: если я приму решение сейчас, я получу награду
Жадность — это обычная и довольно простая эмоция, которая заставляет нас чувствовать, что мы получаем какой-то бонус за покупку. Все продажи «2+1» показывают, что у большинства из нас есть желание получить как можно больше и как можно быстрее. И в этом нет ничего плохого.
Как использовать жадность на лендинге?
Проведите акцию для привлечения новых и постоянных клиентов. Четко сообщите, что это разовое предложение, ограниченное по времени. Вставьте таймер обратного отсчета на лендинг, чтобы усилить эффект, и используйте эффект срочности (например, «Не пропустите!», «Только сегодня!» или «Осталось всего 3 часа»):
Как вставить таймер на лендинг в конструкторе LPgenerator
Вот пример страницы, на которой используется таймер обратного отсчета и призыв к действию, поддерживающий стремление пользователя сэкономить:
«Сэкономьте 20%, вступив в члены клуба — получайте скидки каждый год. Посмотреть опции. Торопитесь, предложение заканчивается через 5 дней, 13 часов, 44 минуты»
2. Страх: если я не приму решение сейчас, я буду жалеть об этом
Хоть и не стоит специально запугивать своих потенциальных клиентов, страх может быть хорошей и полезной эмоцией. Страх часто указывает на то, что следует изучить, предупреждает об опасности и в конце концов помогает нам расти. Страх заставляет нас беспокоиться, что мы что-то упустим или потеряем, если не будем действовать.
Как использовать страх на лендинге?
Если вы провели исследование рынка, то вы знаете свою целевую аудиторию и какие у нее проблемы. Например, ваш клиент может быть предпринимателем, который боится неудач в бизнесе, а может быть менеджером по продажам, который боится не выполнить месячный план.
На своем лендинге аккуратно напомните им о том, что их пугает, и предложите свое решение. Когда они почувствуют страх, то с большей вероятностью будут действовать. Будьте осторожны, постарайтесь не переусердствовать, так как это может отпугнуть ваших клиентов.
О том, как не потерять ценные лиды, читайте в статье ниже:
3. Альтруизм: если я приму решение сейчас, я помогу другим
Альтруизм заставляет людей покупать, чтобы помочь другим. Этот прием может хорошо работать для компаний, продающих органические продукты или жертвующих деньги на важные дела.
Как использовать альтруизм на лендинге?
В этом случае ваша посадочная страница должна отвечать на один вопрос — как ваша компания поможет спасти мир, когда клиент купит у вас что-то (или пожертвует)? Как вы собираетесь использовать свои деньги, чтобы помочь людям или окружающей среде? Объясните причину, откровенно расскажите, как вы будете действовать, и покажите результат ваших действий.
Воздействие на альтруизм больше всего подходит для некоммерческих компаний или брендов, занимающихся маркетингом, связанным с общественными начинаниями (cause marketing). Посмотрите, как Futures Without Violence убеждает людей действовать с помощью лендинга:
«Помогите нам создать будущее без насилия. Сделайте пожертвование прямо сейчас! Мы делаем огромные успехи благодаря поддержке людей вроде вас, которые разделяют наше негативное отношение к домашнему и сексуальному насилию. Внесите свой вклад в общее дело!»
4. Зависть: если я приму решение сейчас, я выиграю
Зависть говорит потенциальному клиенту: чтобы оставаться конкурентоспособным, нужно действовать. Кто или что является конкурентом вашего клиента?
Если вы продаете бизнесу, их конкурентами являются другие компании из их отрасли. Сложнее определить конкурента, если вы продаете частным лицам. Их конкурентами могут быть коллеги, одноклассники или знакомые. Хорошее исследование рынка поможет вам это понять.
Как использовать зависть на лендинге?
Обращайтесь к желанию ваших клиентов соревноваться, показывая им, какую выгоду они получат из вашего продукта или услуги. Предоставьте им список преимуществ и нарисуйте, каких успехов они достигнут, купив ваш продукт. Но не придумывайте того, чего нет, потому что рано или поздно клиенты расскажут о вас другим, и вы можете потерять авторитет.
5. Гордость: если я приму решение сейчас, я буду выглядеть умным
Воздействие на гордость подходит тем клиентам, которые хотят выглядеть умными, сделав хороший выбор. Они не только хотят, чтобы другие знали об их замечательной покупке, но также хотят чувствовать, что приняли самое лучшее решение.
Как использовать гордость на лендинге?
Эта эмоция очень сложна, и каждый человек проявляет ее по-разному, поэтому важно опять же провести исследование рынка. Люди могут гордиться тем, что покупают продукты местных производителей, совершают выгодную покупку или приобретают бестселлер. Вы должны выяснить, чего хотят ваши клиенты, и дать им это, подкрепив убедительными аргументами.
Рассмотрим в качестве примера Lyft. Их посадочная страница говорит о желании клиентов хорошо зарабатывать без лишних усилий. Как только пользователи зарегистрируются, они будут гордиться тем, что работают на себя по собственному графику.
«Зарабатывай до 35 долларов/час, просто водя свою машину. Посчитай, как много ты сможешь заработать»
6. Стыд: если я не приму решение сейчас, мне будет плохо
Стыд — старший брат вины. Использовать эту эмоцию непросто. Вы должны быть осторожны: эмоции, которыми вы убеждаете людей купить ваш продукт, не должны вызывать негатив.
Как использовать стыд на лендинге?
Есть два способа использовать эту эмоцию.
Первый — показать потенциальному покупателю, что ваш продукт классный, сколько преимуществ его использование может дать и как он может изменить жизнь к лучшему. В этом случае вы даете клиенту много причин, чтобы ему стало стыдно, что он не знал о вашем продукте раньше.
Второй способ прекрасно работает для таких компаний, как World Wildlife Fund или Greenpeace. Показывая трагическую ситуацию в мире и то, как она может стать хуже или лучше в зависимости от действий пользователя, эти организации заставляют испытывать стыд и в конце концов действовать:
Не исключено, что, испытав стыд и чувство вины, посетитель просто покинет вашу страницу, чтобы избежать неприятных эмоций. Поэтому рекомендуем сочетать стыд с надеждой, чтобы дать посетителям понять, что их действия будут иметь положительный эффект.
Используйте эмоциональные триггеры в своих интересах
Эмоции имеют важное значение в процессе покупки. Есть популярное утверждение:
«Люди принимают эмоциональные решения о покупке, а затем используют логику, чтобы оправдать их».
Помните, что путь к сердцу клиента (или к покупке, если хотите) должен быть как эмоциональным, так и рациональным. Лучшие лендинги должны содержать факты, информацию о товаре или услуге и доказательства того, что товар стоит купить.
Используя 6 основных эмоций на своих посадочных страницах, вы сможете установить эмоциональную связь с потенциальным клиентом и увеличить вероятность конверсии и/или покупки.
Теперь вы знаете, как использовать эмоции на лендинге — самое время применить эти знания на практике!
Высоких вам конверсий!
По материалам: instapage.com.
