В жизни любого онлайн-предпринимателя наступает момент, когда он задумывается о продаже своего бизнеса. Причины, побудившие к этому, могут быть разнообразны, но схема продажи чаще всего одинакова. Если, конечно, у бизнеса есть перспективы и ценность.
Однако прежде чем искать покупателя или бизнес-брокера, важно провести подготовительные мероприятия — задать себе пять ключевых вопросов.
Содержание статьи
5 ключевых вопросов собственнику бизнеса
1. В чем ценность проекта для покупателя?
2. Что продается?
3. Насколько проект автономен?
4. Какие регулярные операции выполняются и сколько сотрудников требуется?
5. Есть ли права на интеллектуальную собственность?
5 ключевых вопросов собственнику бизнеса
1. В чем ценность проекта для покупателя?
Ключевое слово здесь — «покупатель». Собственник и инвестор смотрят на бизнес совершенно по-разному. Первый при оценке учитывает потраченное время, вложенные средства, сложность разработанного ПО, известность компании, в том числе публикации в СМИ. Второму важна окупаемость и время, которое необходимо тратить на поддержание проекта.
Рассмотрим, чем может быть ценен бизнес для покупателя.
Чистая прибыль (после вычета всех расходов)
Это главное для любого инвестора. От нее напрямую зависит стоимость. Важно также количество источников прибыли — чем их больше, тем лучше. Например, интернет-магазин может зарабатывать одновременно на продаже товаров и на размещении рекламы на сайте и в соцсетях. Такой проект будет привлекательнее для покупателя, чем проект, получающий 100% прибыли от продаж, какой бы высокой она ни была.
Трафик
Трафик — двигательная сила онлайн-бизнеса. При низкой прибыли им можно заинтересовать инвестора. Но здесь важно качество трафика. Высоко ценится брендовый (type-in) трафик, это когда люди вбивают в поисковую строку адрес сайта или переходят из закладок. Чем он выше, тем больше у ресурса постоянных клиентов.
Другой ценный вид трафика — органический, т.е. переходы из поисковых систем. Но и он не должен составлять 90%, т.к. это риск для покупателя. Алгоритмы Яндекс и Google постоянно меняются. Сайт, который сейчас в топе, после изменений в работе поисковой системы может сильно «просесть». Поэтому источников должно быть несколько, чтобы при ухудшении работы одного из них, остальные продолжали приводить посетителей. Для примера возьмем интернет-магазин зоотоваров со следующими показателями: SEO — 40%, соцсети — 15%, Яндекс.Дзен — 15%, прямые заходы (type-in) — 10%, реклама — 10%, партнерские ссылки — 8%, другие источники — 2%. И инфосайт, у которого переходы из поисковых систем — это 75% всего трафика. Понятно, что SEO-оптимизация у второго проекта лучше, но первый продастся дороже благодаря диверсификации.
Клиентская база
Если нет трафика и прибыли, то можно продать ее. Привлечение новых клиентов стоит немало. Есть ниши, в которых приводить лидов через рекламные каналы невыгодно. Например, рынок недвижимости в Москве, где клик по рекламе в соцсетях стоит около 15 000. Поэтому для таких ниш ценность баз с целевыми клиентами, даже потенциальными, высока. Но это должны быть пользователи, чьи данные известны только вам. Группы в соцсетях не относятся к клиентской базе, даже если там находится 70% ЦА, т.к. к этим сведениям легко получить доступ.
Время работы бизнеса
Подключайте аналитику как можно раньше и собирайте всю отчетность по заработку и трафику. Наличие сведений о работе проекта более чем за последние 12 месяцев необходимо, чтобы привлечь серьезных инвесторов. Все показатели должны быть документально подтверждены, например, выписками из банка и данными из Яндекс.Метрики или Google Analytics.
Также подготовьте налоговые и юридические документы. Они не понадобятся на этапе размещения объявления, но потребуются при проверке бизнеса покупателем перед заключением сделки.
2. Что продается?
С ценностью определились, теперь перечислите все активы, которые включает проект.
Сюда относится, например:
- Сайт или лендинг
- Доменное имя
- Разработанное ПО
- Группы в социальных сетях и канал на Яндекс.Дзен
- Зарегистрированные торговые марки
- Клиентская база
- Персонал
- Договоры с поставщиками
- Размещенный контент
- Настроенные рекламные компании
- Аккаунт в сервисе для рассылки, например, Mailchimp.
Чем точнее информация, тем легче искать покупателя. Инвесторов интересуют разные показатели, кому-то нужно раскрученное доменное имя, а кому-то настроенная реклама в Яндекс.Директ.
3. Насколько проект автономен?
В этом пункте нужно разобраться, насколько успешность бизнеса зависит от личности его владельца. Если все держится на уникальных качествах или родственных связях, то продать такой проект практически невозможно.
4. Какие регулярные операции выполняются и сколько сотрудников требуется?
Составьте полный список повседневных операций, которые выполняются для поддержания работы бизнеса. Пропишите, кто этим занимается. Это даст покупателю возможность оценить процесс работы и понять, сколько личного времени понадобится на контроль проекта.
Если вы все делаете сами и тратите на это по 40 часов в неделю, вряд ли найдется инвестор, готовый купить ваш бизнес. Поэтому попробуйте максимально разгрузить себя, делегировав обязанности наемным сотрудникам. Но помните — бизнес должен оставаться доходным.
5. Есть ли права на интеллектуальную собственность?
Это одно из слабых мест онлайн-бизнеса, т.к. многие предприниматели, нанимая сторонних разработчиков, дизайнеров и копирайтеров, не заключают с ними договоров. Лучше подумать об этом заранее: на весь выложенный контент, разработанное ПО и логотипы должны быть документы, подтверждающие право их использовать.
Безопасность
Почему нужно держать информацию о продаже бизнеса в секрете? Тут несколько моментов. Если вы владелец интернет-магазина и у вас есть поставщики, отгружающие товар с отсрочкой платежа, то узнав о вашем намерении продать бизнес, они потребуют предоплаты для снижения собственных рисков. Информационный сайт могут просто скопировать, серьезно снизив доходы. И в целом для любого бизнеса нежелательно, чтобы о его продаже раньше времени узнали сотрудники. Это вызовет ненужные разговоры и волнения. Что приведет не только к ухудшению производительности труда, но и к увольнениям.
Если планируете продавать бизнес через брокера, в договоре об оказании услуг должен быть пункт о конфиденциальности. Внимательно ознакомитесь с ним, при необходимости попросите внести правки.
Не давайте адрес сайта потенциальному покупателю без предоплаты или заключения договора о конфиденциальности (NDA).
Оценка бизнеса
Рассмотрим, на основе каких показателей формируется оценка бизнеса. Улучшив их, вы повысите стоимость проекта:
- Прибыль. Покупателя интересует, как быстро окупится бизнес и насколько он рентабелен.
- Риски. К ним относится увеличение времени окупаемости, потеря вложений, изменение спроса и пр. Доказать надежность поможет история бизнеса. Чем дольше он существует, тем меньше рисков с точки зрения инвестора.
- Перспективы. Покупатель всегда смотрит на проект в перспективе. Ему важно, чтобы бизнес имел точки роста. Поэтому заранее обозначьте все возможные пути развития. Это должны быть конкретные и осуществимые в ближайшее время действия.
- Автономность. Чем меньше времени требуется на поддержание работы бизнеса, тем он ценнее. Инвесторы ищут проекты, которые будут приносить хорошую прибыль при временных затратах 2-3 часа в неделю. Подумайте, как максимально разгрузить себя и по максиму делегируйте обязанности подчиненным.
Что еще сделать, чтобы повысить цену:
- Оптимизация трафика. Важно все — источники, объем, действия на сайте, т.е. насколько конверсионна привлеченная аудитория. Эти данные можно узнать через веб-аналитику, например, Яндекс.Метрика и Google Analytics.
- Систематизация клиентской базы. Наработанная клиентская база повышает стоимость. Если вы пользуетесь CRM, то составить структурированный список покупателей будет несложно.
- Показатели дохода и трафика за последние 12 месяцев. Лучше, если вы можете предоставить отчетность за более длительный период. Сведения докажут стабильность бизнеса. Все данные подтверждаются документально — выписками с банковских счетов и скриншотами из веб-аналитике. Будьте готовы к тому, что покупатель попросит доступ в Яндекс.Метрики или Google Analytics.
- Продавайте на пике. Если у бизнеса есть сезонность, то выставляйте на продажу во время роста прибыли.
Если самостоятельно оценить бизнес сложно, обратитесь к брокеру. Он проведет анализ и назовет стоимость проекта. А узнать примерную цену можно прямо сейчас, воспользовавшись бесплатным Сервисом для оценки бизнеса от IT Бизнес Брокер.
Как искать покупателей?
Есть два варианта:
- Воспользоваться услугами бизнес-брокера
- Искать самостоятельно
В первом случае просто найдите грамотного специалиста, и он все сделает за вас. Во втором — придется потратить больше времени и сил. Посмотрите на свой бизнес с позиции покупателя: в чем его основная ценность? Если вы выполнили первый пункт этой статьи, то будет проще. Понятно, что для высокодоходного автономного бизнеса покупатель найдется быстро. Но что делать, если выгода неочевидна?
Предположим, что у проекта хорошая клиентская база иди трафик. В этом случае бизнес наверняка заинтересует конкурентов. Рассматривайте не только онлайн-компании, но и офлайн. Локальному магазину может быть выгодно купить онлайн-проект по смежной тематике, откуда будут приходить новые клиенты. Составьте базу потенциальных покупателей, исходя из сильных сторон бизнеса, и свяжитесь с ними по почте или телефону. Предварительно подготовите коммерческое предложение с указанием основных плюсов проекта.
Также можно разместить проект на сторонних ресурсах:
- Биржи аукционного типа. Но это вариант для небольшого бизнеса, дорогой проект продать будет сложно.
- Авито, в разделе «Готовый бизнес». Здесь нужно грамотно составить объявление, перечислив ключевые преимущества бизнеса для покупателя. Не указывайте адрес сайта и не давайте его без задатка или предварительно заключенного договора о неразглашении.
- Брокерские сайты. Стоит оговорить, что перед размещением на серьезном ресурсе, бизнес должен пройти проверку. Поэтому будьте готовы предоставить документы.
Заранее подумайте над ответом на вопрос «Почему вы продаете бизнес?», его задаст любой серьезный покупатель.
Ведение переговоров
Прежде чем начать серьезные переговоры, лучше найти минимум двух покупателей. Во-первых, конкуренция мотивирует к быстрому принятию решений. Во-вторых, это доказывает ценность бизнеса. В-третьих, если один из инвесторов передумает, вам не придется начинать поиски сначала.
Во время переговоров основная задача владельца — вызвать доверие у покупателя. Поэтому не пытайтесь скрыть те сведения о бизнесе, которые могут снизить его ценность. При тщательной проверке это все равно всплывет и может привести к расторжению договора. Инвестор должен быть уверен в вашей честности. Учитывайте, что после продажи придется несколько месяцев консультировать нового владельца. Поэтому он должен быть уверен, что вы не исчезните сразу после сделки. В связи с этим, не стоит говорить, что бизнес выставлен на продажу, потому что вы уезжаете из страны. Инвестор увидит в этом риск.
Старайтесь постоянно поддерживать связь, отвечайте на вопросы и предоставляйте всю необходимую информацию во время проверки. Будьте открыты и доброжелательны.
Изображение: freepik.com
Алексей Комаров, управляющий партнер itbb.ru
