Отдел продаж без целей подобен машине без колес. Двигатель запустится, но машина не сдвинется с места. Возможно, у вас даже есть стратегия, обеспечивающая бесперебойную организацию ваших продаж. Но если вы не ставите правильных целей, вы рискуете остаться ни с чем.
Проверенный метод постановки целей по OKR поможет вам сосредоточиться на росте и обеспечить своей компании долгосрочный успех.
Из этой статьи вы узнаете, что такое OKR и как с его помощью достичь успеха в продажах.
Содержание статьи
1. Цель
2. Временной период
3. Ключевые результаты
Как ставить цели по OKR: 8 шагов
1. Определите зоны роста
2. Согласуйте OKR с общими целями бизнеса
3. Установите OKR, поддающиеся количественной оценке
4. Соберите данные от всей команды
5. Убедитесь, что каждый сотрудник точно знает, что ему делать
6 .Устраните препятствия и окажите поддержку
7. Отслеживайте прогресс
8. Празднуйте победы, анализируйте потери и собирайте отзывы
1. Пример OKR для достижения цели по квартальной выручке
2. Пример OKR для достижения цели охвата лидов
3. Пример OKR для целей поддержки продаж (sales enablement)
4. Пример OKR для регистраций на конференциях
5. Пример OKR для поиска потенциальных клиентов (prospecting)
Что такое OKR в продажах?
OKR (Objectives and Key Results) — это метод постановки целей, требующий трех вещей: цели, временного периода и ключевых результатов. Используя фреймворк OKR, отдел продаж может устанавливать общие цели. После этого каждый сотрудник определяет, какие именно ключевые результаты он может обеспечить для достижения коллективной цели.
OKR могут использоваться для упорядочения и упрощения усилий отдела продаж, хотя часто от них отказываются в пользу фреймворка SMART-целей. SMART расшифровывается как «конкретный, измеримый, достижимый, значимый и ограниченный по времени» (Specific, Measurable, Assignable, Relevant, Time-based). Этот фреймворк постановки целей рекомендуют как новичкам, так и профессионалам чаще всего.
Фреймворк OKR значительно отличается от метода SMART и в целом гораздо больше подходит для отделов продаж.
SMART-цели лучше всего подходят для отдельных сотрудников, а OKR — для команд.
Постановка SMART-целей может быть эффективным подходом при постановке личных или индивидуальных целей. Однако оценить прогресс всего отдела продаж с помощью этого фреймворка может быть сложно. В конце концов, одно дело — поставить цель, и совсем другое — сделать так, чтобы целая команда людей поняла ее и работала сообща для ее достижения.
Вот тут-то и пригодятся OKR. С их помощью можно ставить измеримые и достижимые цели для всей команды. Особенно они пригодятся в продажах. Нередко менеджеры становятся целиком поглощены своим планом продаж и рабочим процессом. Они могут максимально фокусироваться на своих задачах, не осознавая, как их работа связана с общей картиной.
Следуя фреймворку OKR для определения своих приоритетов, отдел продаж устанавливает одну общую цель. После этого они разбивают ее на более мелкие измеримые цели, так называемые ключевые результаты. Эти результаты должны быть достигнуты в течение определенного периода времени.
При использовании метода OKR каждый сотрудник принимает участие в постановке целей организации и точно знает, что ему необходимо сделать для достижения более масштабных целей команды.
Для получения максимальных результатов OKR используют вместе с KPI. При этом очень часто их путают. Следует помнить, что OKR — это цели команды, а KPI — показатели, по которым измеряется успех команды. Пример OKR: «Получить квартальный доход в размере $575 000, что на 15% больше, чем за предыдущий квартал». Пример KPI — «Общая выручка за квартал».
Фреймворк OKR
OKR состоит из трех элементов: цели, временного периода и ключевых результатов.
1. Цель
Цель — это то, чего вы хотите достичь. Она должна быть лаконичной и понятной каждому в вашей организации.
2. Временной период
Это установленный период времени для измерения эффективности действий по достижению вашей цели. Многие команды устанавливают трехмесячный период для OKR, чтобы согласовать их со своими квартальными бизнес-календарями.
3. Ключевые результаты
Это три измеримых ключевых результата, упорядоченных по возрастанию сложности. Каждый ключевой результат — это своего рода «веха», приближающая вашу команду к общей цели.
- Ключевой результат №1: измеримая цель, которую мы можем достичь с вероятностью 80%.
- Ключевой результат №2: измеримая цель, которую мы можем достичь с вероятностью 50%.
- Ключевой результат №3: измеримая цель, которую мы можем достичь с вероятностью 20%.
Теперь, когда вы познакомились со структурой фреймворка OKR, рассмотрим, как же правильно ставить такие цели.
Как ставить цели по OKR: 8 шагов
1. Определите зоны роста
Выясните, что вам следует улучшить в первую очередь, и поставьте соответствующие OKR-цели.
Например, если в прошлом квартале план продаж выполнили только 75% менеджеров, можно поставить цель увеличить это число на 10% к концу следующего квартала. Ключевые результаты могут включать:
- Ключевой результат №1: менеджеры тратят на поиск квалифицированных лидов на один час в день больше.
- Ключевой результат №2: менеджеры проводят на две встречи в неделю больше.
- Ключевой результат №3: в месяц менеджеры заключают на восемь сделок больше.
2. Согласуйте OKR с общими целями бизнеса
Каждая установленная вами OKR-цель должна быть согласована с основными целями компании. Каким бы ни было желание вашего руководителя (увеличить чистую прибыль или снизить отток клиентов), каждая цель должна быть направлена на его осуществление.
С целями компании, связанными с доходами, все предельно просто, поскольку вы можете скорректировать задачи команды для их достижения. Но что если цель компании не настолько тесно связана с продажами, например, снизить угрозы безопасности для текущих клиентов?
Можно поискать уязвимые места в ваших системах продаж и установить OKR, которые уменьшат ненадлежащее обращение с информацией о клиентах. Однако помните, что ключевые результаты должны быть конкретными и измеримыми. Например, «внедрить к концу квартала новую CRM, предлагающую более эффективные меры безопасности».
3. Установите OKR, поддающиеся количественной оценке
OKR должны поддаваться количественной оценке — здесь нет места расплывчатым целям, таким как «увеличить доход» или «продать больше товаров». Присвойте каждой OKR-цели число или процент, начиная с цели и заканчивая ключевыми результатами.
Без количественной оценки вы рискуете установить слишком амбициозную или недостижимую цель.
4. Соберите данные от всей команды
При определении цели и ключевых результатов важно получить информацию от всей команды, а не только от руководящих лиц.
Так каждый сотрудник почувствует, что он тоже имеет право голоса, и по правде говоря, кому как не ему лучше знать, каких целей он может достичь. Внимательно выслушайте каждого члена вашей команды и используйте полученную информацию при постановке OKR-цели.
5. Убедитесь, что каждый сотрудник точно знает, что ему делать
OKR-цели весьма эффективны, поскольку они предназначены специально для команд. Тем не менее, каждая OKR-цель должна иметь четкую директиву для каждого сотрудника и указания, что ему следует делать еженедельно или ежемесячно, чтобы помочь своей команде достичь ключевых результатов.
Например, если ваша цель — увеличить доход на 20%, поставьте перед вашими сотрудниками задачу тратить на один час в неделю больше на апсейл пяти текущим клиентам, чтобы закрывать на одну сделку в неделю больше.
6 .Устраните препятствия и окажите поддержку
Если перед отделом продаж стоят слишком амбициозные цели, сотрудники могут легко упасть духом, особенно если они столкнутся с какими-то препятствиями или не получат достаточной поддержки. Если ваша команда испытывает проблемы с имеющимся инструментом или процессом, обязательно устраните эти препятствия, чтобы они могли эффективно достигать своих целей.
7. Отслеживайте прогресс
Рекомендуем еженедельно отслеживать прогресс вашей команды в достижении поставленной цели.
Использование таблицы прогресса и ее еженедельный анализ всей командой может стать полезной практикой.
Пример таблицы прогресса
8. Празднуйте победы, анализируйте потери и собирайте отзывы
И последнее, но не менее важное: празднуйте победы. Ваша команда достигла ключевого результата — или, по крайней мере, приблизилась к нему — и это стоит отметить.
Проанализируйте ваши потери, чтобы понять, что следует улучшить. После этого соберите обратную связь от команды. Узнайте, что для них показалось сложным, а что, наоборот, воодушевило их. После этого можно начать процесс заново и установить более эффективные OKR.
Разобравшись с тем, как ставить эффективные OKR-цели, рассмотрим несколько примеров.
Примеры OKR-целей для продаж
1. Пример OKR для достижения цели по квартальной выручке
Представим компанию, которая хочет увеличить свой квартальный доход.
Цель — получить квартальный доход в размере $575 000, что на 15% больше, чем в предыдущем квартале ($500 000).
Временной период — с октября по декабрь текущего года.
Ключевые результаты:
- Ключевой результат №1: рекордные продажи в размере $25 000 за первый месяц продаж нового продукта.
- Ключевой результат №2: дополнительные или повторяющиеся продажи десяти процентам имеющейся клиентской базы.
- Ключевой результат №3: сокращение цикла продаж (sales cycle) с 30 дней до 25,5 дней.
2. Пример OKR для достижения цели охвата лидов
Теперь рассмотрим пример OKR отдела продаж, желающего улучшить конверсию лидов. Они понимают, что могут улучшить процесс регистрации и что именно здесь они, вероятно, и теряют потенциальных клиентов.
Цель — улучшить лид-процессы, чтобы увеличить количество квалифицированных лидов.
Временной период — с января по март текущего года.
Ключевые результаты:
- Ключевой результат №1: уменьшить количество полей на лендинге, чтобы упростить доступ к демо-версии.
- Ключевой результат №2: отвечать на 80% входящих запросов в течение 12 часов.
- Ключевой результат №3: еженедельно каждый менеджер презентует продукт 25 новым лидам.
3. Пример OKR для целей поддержки продаж (sales enablement)
Наличие эффективных процессов продаж имеет решающее значение для роста. Вот пример того, как команда, сфокусированная на поддержке продаж, может использовать фреймворк OKR:
Цель — упростить торговую аналитику и отчетность для лучшей наглядности данных.
Временной период — с апреля по июль текущего года.
Ключевые результаты:
- Ключевой результат №1: выбор одного центрального инструмента, который будет использоваться для всей отчетности и управления данными.
- Ключевой результат №2: перенос данных из существующих систем в одну оптимизированную систему и обучение членов команды использованию новой системы.
- Ключевой результат №3: сокращение времени, затрачиваемого на отчеты и административные задачи, на 20%.
4. Пример OKR для регистраций на конференциях
Допустим, компания хочет увеличить количество регистраций, которые они получают во время конференций. Их предыдущий опыт был не очень успешным, поскольку их стенд располагался где-то в конце, а их баннер не выделялся на фоне баннеров конкурентов.
Цель — получать как минимум на 50% больше лидов с каждой конференции.
Временной период — с января по март текущего года.
Ключевые результаты:
- Ключевой результат №1: бронировать стенды в наиболее проходимых местах и делать их привлекательными.
- Ключевой результат №2: снабдить каждого менеджера планшетом, который они смогут использовать для регистраций вне стенда.
- Ключевой результат №3: получать 25 регистраций лидов в день.
5. Пример OKR для поиска потенциальных клиентов (prospecting)
В этом примере компания хочет установить OKR для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов. Их предыдущие лиды были менее качественными и не оставляли заявку на получение демо-версии программного обеспечения компании.
Цель — привлекать более квалифицированных потенциальных клиентов и увеличить количество запросов демо-версий на 20%.
Временной период — с января по март текущего года.
Ключевые результаты:
- Ключевой результат №1: нашли 2 дополнительных инструмента для поиска квалифицированных лидов.
- Ключевой результат №2: каждый менеджер отправляет на 10 писем в день больше.
- Ключевой результат №3: каждый менеджер проводит на 2 презентации в неделю больше.
Заключение
Как вы могли убедиться, фреймворк OKR подходит огромному количеству целей и помогает каждому сотруднику внести свой вклад в достижение общих целей. В конечном итоге использование метода OKR приведет вашу команду к успеху и поможет превзойти цели компании.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Изображение: freepik.com
