Эффект якоря или привязки (anchoring effect) — это распространенное когнитивное искажение, которое характеризует нашу склонность придавать слишком большое значение первым полученным данным («якорь») во время принятия решений.
Как только якорь установлен, человек отталкивается в своих суждениях именно от этой информации и с предвзятостью относится к любой другой.
Например, предложенная за подержанный автомобиль первоначальная цена устанавливает стандарт для дальнейших переговоров. Цены ниже начальной цены будут казаться более разумными, даже если в действительности они все же выше реальной стоимости автомобиля.
Эффект якоря часто возникает при переговорах, но с помощью постановки целей можно повлиять на конечный результат. Рассказываем, как постановка целей влияет на переговоры — расследование Гарвардской юридической школы.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Всегда ли хороша амбициозная цель?
Ограничивает ли постановка цели возможность для маневра?
Как связаны постановка цели и обмен?
Всегда ли хороша амбициозная цель?
В обзоре исследований по постановке целей специалисты по ведению переговоров Дебора Зетик и Элис Штульмахер из Университета Де Поля обнаружили, что, когда переговорщики ставят конкретные и амбициозные цели, они всегда превосходят тех, кто ставит скромные и расплывчатые цели.
Неудивительно, что когда участники переговоров получают вознаграждение за достижение цели, например бонус за дополнительные часы работы, их результативность повышается. Однако результативность повышает даже невознаграждаемая цель, например пробежать 5 километров.
Изображение: Xan Griffin для Unsplash
Тем не менее постановка амбициозных целей в переговорах имеет несколько потенциальных недостатков. Совершенно очевидно, что неспособность достичь своей цели может повлиять на нашу удовлетворенность общим результатом.
Психологи Адам Галински, Виктория Медвек и Томас Муссвайлер в одном из своих исследований обнаружили, что участники переговоров, сосредоточившиеся на высоких целях, достигли объективно лучших результатов, чем их коллеги, но при этом были менее удовлетворены своими результатами.
Примечательно, что когда этих успешных участников попросили посмотреть на их отправные цены («точки отказа» — предел, после которого переговоры просто теряют смысл), а затем оценить свои результаты, их удовлетворение соответствовало объективным показателям эффективности.
Из этого следует вывод: чтобы максимизировать результат переговоров, фокусируйтесь на амбициозной цели. Но после переговоров повысьте свою удовлетворенность (или удовлетворенность своего начальника), сравнив результат с отправной ценой.
Ограничивает ли постановка цели возможность для маневра?
Когда вы ставите цель, ограничивая возможности для маневра (например, заранее публично объявив о низкой закупочной цене), вы можете оказаться в тупике. Такие агрессивные стратегии наиболее эффективны при взаимодействии с теми, кто склонен идти на большие уступки под давлением, и когда вам важно создать репутацию жесткой организации.
Когда Эд Ренделл стал мэром Филадельфии в 1992 году, городские рабочие были одними из самых высокооплачиваемых муниципальных служащих в стране, а дефицит годового бюджета города составлял $250 000 000.
Ренделл знал, что профсоюзы могут пойти на уступки, но убедить их будет сложно. Как сообщалось в New York Times, еще до начала переговоров Ренделл публично и неоднократно дал обещание сбалансировать городской бюджет и выдержать забастовку при необходимости.
Этими заявлениями он поставил перед собой сложную цель. Ренделл предложил членам профсоюзов контракт, который среди прочего замораживал их заработную плату на 33 месяца. Рабочие объявили забастовку, но уже спустя 16 часов приняли его предложение. За следующие четыре года контракт сэкономил городу около $374 000 000.
Изображение: Austrian National Library для Unsplash
Как связаны постановка цели и обмен?
И, наконец, следует отметить, что постановка целей может повысить мотивацию к нежелательному поведению, такому как обман.
По мнению исследователей Мориса Швейцера, Лизы Ордонез и Бэмби Думы, когда людям не удается достичь своих целей, они с большей вероятностью поведут себя неэтично, например обманут, чтобы заявить, что достигли своих целей.
Ставя перед отделом продаж сложные задачи, вы можете мотивировать их на незаконные сделки в равной степени, как и на законные.
Высоких вам конверсий!
По материалам: pon.harvard.edu. Автор: Команда программы переговоров Гарвардской юридической школы.
