Переговоры — это тип обсуждения, который используют для разрешения споров, отстаивания точки зрения и достижений соглашения между двумя или более сторонами.
Навык ведения переговоров нарабатывается в течение всей жизни. Разбираемся, как научиться проводить любые переговоры с пользой для себя.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Почему важны навыки ведения переговоров?
Как развивать навык ведения переговоров?
Развивайте эмоциональный интеллект
Запаситесь терпением
Развивайте адаптивность
Общайтесь с разными людьми
Развивайте навык убеждения
Начните слушать людей
Развивайте навык принятия решений
Как провести переговоры, если они завтра?
Шаг 1. Подготовительный этап
Шаг 2. Переговоры
Почему важны навыки ведения переговоров?
Навык ведения переговоров станет одним из ценных активов, которым может обладать человек. Этот навык будет иметь значение для: покупки или продажи товаров, сделок с недвижимостью, переговоров о заработной плате, получения инвестиций, решения конфликтов.
Помимо того, что этот навык входит в число самых важных навыков для эффективного ведения бизнеса, в пятерку самых популярных навыков его помещают и студенты.
Компания CarringtonCrisp провела опрос среди 800 потенциальных студентов и выяснила степень популярности курса MBA по ведению переговоров. Опрашиваемые поместили курс на 4 место из 17.
По данным другого опроса, проведенного Fidelity Investments, 85% американцев — и 87% работников в возрасте 25–35 лет, которые решили договориться об иной зарплате, сумме компенсации или бонусов, получили хотя бы часть желаемого.
Это значит, что не попросив желаемое, вы желаемого и не получите. В то же время очень важно правильно вести переговоры о том, что вам нужно.
Как развивать навык ведения переговоров?
Ведение переговоров — сложный гибкий навык. Мы делимся советами, как развить этот навык и стать асом, пока вы проверяете свои силы по чек-листу.
Развивайте эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект — это способность контролировать собственные эмоции и распознавать чувства других. Своевременное осознание эмоциональной динамики поможет сохранить спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах.
Наблюдайте за собственными эмоциями и эмоциями других. Подумайте, почему люди в определенный момент поступили так, а не иначе — попытайтесь анализировать причинно-следственные связи.
Запаситесь терпением
Встречи могут занять много времени — иногда и не один день. Вместо того чтобы стремиться к быстрому решению, нужно проявить терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и прийти к лучшему выводу для себя или своей компании.
Желание быстро принять решение практически всегда имеет плохой результат. Нельзя забывать про то, что каждый человек вправе сказать, что ему нужно подумать. Не нужно принимать решение сразу.
Развивайте адаптивность
Адаптивность — способность проявлять гибкость и приспосабливаться к изменяющимся факторам, условиям или окружающей среде. Возможность адаптации ценится практически в любой ситуации.
Каждый человек уникален, а ситуации вокруг могут идти не так, как было запланировано. Например, одна из сторон может резко изменить свои требования во время встречи. Хотя трудно планировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и найти выход.
Общайтесь с разными людьми
Основные коммуникативные навыки включают в себя выявление невербальных сигналов от собеседника, чтобы при необходимости скорректировать модель общения. Чтобы правильно распознавать эти сигналы, нужно общаться с разными людьми.
Нетворкинг — один из возможных способов найти полезные контакты для бизнес-общения. Изображение: Brooke Cagle для Unsplash
Опытные переговорщики могут изменить свой стиль общения, чтобы расположить внимание слушателя к себе. Наладив четкую коммуникацию, можно избежать недоразумений, которые мешают достичь необходимого результата от переговоров.
Развивайте навык убеждения
Способность влиять на других — важный навык ведения переговоров. Это умение определить и доказать, почему предлагаемое решение выгодно для всех сторон, а также побудить других поддержать вашу точку зрения.
В дополнение к убеждению, переговорщики должны быть напористыми, но только, когда это необходимо. Напористость позволяет выражать свое мнение, уважая при этом точку зрения другой стороны.
Начните слушать людей
Умелый переговорщик знает, что ключ к успеху — способность слушать. Мы каждый день получаем тонны информации от других людей, которую пропускаем мимо ушей.
Не отвлекайтесь на телефон, когда собеседник вам что-то рассказывает, и старайтесь держать зрительный контакт.
Когда вы о чем-то с интересом рассказываете, а ваш собеседник смотрит в экран, желание продолжать диалог пропадает. Изображение: Michael DeMoya для Unsplash
Полезно будет научиться задавать вопросы, которые дадут понять рассказчику, что его слушают. Например, спросить, что было дальше или уточнить, как в итоге он поступил.
Даже если вы случайно отвлеклись на свои мысли (а такое бывает), сообщите об этом собеседнику. Скажите что-то вроде: «Так, извини, я немного потерял нить — из-за чего именно прошлый инвестор отказался от проекта?» Так собеседник не только поймет, что вы действительно слушаете, но еще и почувствует вашу честность — вы не попытались скрыть, что что-то упустили.
Развивайте навык принятия решений
Переговоры требуют умения видеть проблему и находить правильное решение. Если цена слишком высока, как ее можно снизить? Если аргументов недостаточно, что можно предпринять?
Способность быстро находить решение во время напряженного разговора дает больше шансов получить нужный результат. Важно тщательно обдумать варианты и не колебаться при ответе.
Как провести переговоры, если они завтра?
При приближении сложных переговоров с высокими ставками:
- Подумайте, какой результат вы хотите получить.
- Какое ваше предложение является наименее приемлемым для вас.
- Что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто.
Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.
Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея как минимум один запасной план, а часто и несколько. Рассмотрите все возможные исходы и будьте готовы к каждому из сценариев.
Для подготовки используйте нашу пошаговую инструкцию.
Шаг 1. Подготовительный этап
- Четко сформулируйте свои цели: минимально приемлемый, ожидаемый и идеальный результаты.
- Определите, что будете делать, если переговоры не увенчаются успехом.
- Определите свои потребности, потребности другой стороны, а также их причины.
- Перечислите и оцените свои проблемы, а затем рассмотрите уступки, на которые вы могли бы пойти.
- Проанализируйте, какую цель встречи преследует другая сторона.
- Проведите исследование и проконсультируйтесь с коллегами и партнерами, у которых был подобный опыт.
- Отрепетируйте вашу речь — важно не только, что вы будете говорить, но и как.
Шаг 2. Переговоры
- Задавайте вопросы.
Рекомендуем прямо спрашивать собеседника обо всех деталях и уточнять интересующие вас моменты. Правильные и открытые вопросы помогут получить больше информации о предмете переговоров, настроении и стремлениях собеседника.
- Будьте дружелюбны.
Будьте спокойны и доброжелательны в любой ситуации. Даже если собеседник местами ведет себя некорректно, это не значит, что вы должны поступать также.
- Не преувеличивайте и не обманывайте.
Не обещайте того, что не сможете выполнить, не преувеличивайте факты и не лгите, даже если это какая-то незначительная деталь. Подумайте, поможет ли сиюминутный результат добиться успехов в будущем. От ярлыка человека, который не выполняет обещания, сложно избавиться.
В итоге
Навыки ведения переговоров нужны каждому человеку. Без умения коммуницировать и слушать людей получить желаемое не получится.
Помните, что совершенствование навыков ведения переговоров требует времени и усилий. Крутой переговорщик должен уметь принимать быстрые и качественные решения, которые принесут ему пользу. Научиться этому можно только на практике.
Высоких вам конверсий!
