Часто переговорщики не в состоянии распознать, когда пора выйти из конфликта. Эта ловушка способна привести к потере времени, денег и репутации. Хрестоматийный пример этого — история близнецов Тайлера и Кэмерона Уинклвоссов.
В 2003 году студенты Гарвардского университета Уинклвоссы и Дивья Нарендра привлекли своего однокурсника Марка Цукерберга написать код для университетской социальной сети Harvard Connection (позже известного как ConnectU).
Вскоре Цукерберг перестал выходить с ними на контакт, занимаясь созданием собственной социальной сети (Фейс-соцсети).
После того, как команда Уинклвоссов подала в суд на Фейс-сеть — а Фейс-сеть подала встречный иск — в феврале 2008 года обе стороны пришли к мировому соглашению.
Близнецам была выплачена компенсация наличными в размере $20 000 000 и акциями Фейс-сети на сумму в $45 000 000 по цене $35,90 за акцию.
Однако вскоре после этого команда Уинклвосса потребовала пересмотреть соглашение на том основании, что Фейс-сеть скрыла от них реальную цену акций, завысив общую стоимость компании. Это помешало им приобрести больше акций. В результате Фейс-сеть обманула их на сотни миллионов долларов.
Команда ConnectU, заявив, что их мотивировали не деньги, а стремление к справедливости, обратилась в федеральный апелляционный суд Сан-Франциско с просьбой отменить сделку. (Близнецы также подали в суд на своих адвокатов; однако судья вынес решение в пользу последних.)
При анализе дела Стивен М. Давидофф из The New York Times счел аргументы Уинклвоссов слабыми, учитывая, что условия соглашении являлись обязательными, и что федеральный закон о рынке ценных бумаг не требует от продавцов раскрытия всей информации.
В итоге апелляционный суд Сан-Франциско постановил, что вердикт должен остаться в силе, назвав его «вполне благоприятным». Тогда близнецы начали готовиться к подаче апелляции в Верховный суд США. Однако вскоре они отказались от этой идеи и отозвали апелляцию.
В статье о том, чем опасна эскалация конфликта и как понять, когда стоит из него выйти. Рассказывает Кристи Хенстад из Harvard Law School.
Нет времени читать статью? Найдите её в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание
Опасности эскалации в переговорах
1. Зацикленность на справедливости
2. Фокус на невозвратных затратах
3. Отпустите ситуацию
Опасности эскалации в переговорах
По словам Давидоффа, это не редкость, когда стороны судебного процесса пытаются отказаться от мирового соглашения после окончания медиации.
Практически все участники переговоров подвержены иррациональной эскалации своей приверженности выбранному курсу действий — считает профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Х. Базерман.
Забастовки рабочих, споры об опеке над детьми и ценовые войны — вот лишь некоторые примеры трудноразрешимых споров, которые часто принимают форму дисфункциональной конкуренции. Изображение: Unsplash
Если рассматривать сложные переговоры как соревнование, может быть очень трудно понять, когда стоит принять результат как окончательный.
Вот некоторые из наиболее распространенных ловушек, возникающих из-за этого предубеждения, и советы, как их избежать.
1. Зацикленность на справедливости
Близнецы Уинклвоссы оправдывали свою апелляцию на мировое соглашение стремлением к справедливости. Они, явно, испытывали сильное желание наказать Фейс-сеть за сокрытие реальной стоимости компании, в результате чего они получили не такую высокую компенсацию, как могли бы.
Чувство справедливости, часто имеющее первостепенное значение для переговорщиков, способно затмить объективный результат в нашем сознании. Но, как заметил Базерман, на суждения о справедливости, как правило, сильно влияет предпочтительный исход.
Когда два партнера делят бизнес, партнер, вложивший больше денег, вероятно, будет считать, что он заслуживает большей доли пирога. Аналогично будет считать партнер, который инвестировал больше времени.
Сознательно или нет, мы определяем свои предпочтения, а затем оправдываем их справедливостью. Этот эгоцентризм является ключевым фактором разрушительной конкуренции.
Решение: всякий раз, когда вы ловите себя на мысли о том, предложение другого переговорщика несправедливо, остановитесь и более тщательно обдумайте его точку зрения.
Анализ точки зрения оппонента поможет вам скорректировать свои ожидания. Помимо этого, вы можете спросить мнения своих друзей и коллег.
2. Фокус на невозвратных затратах
Профессора экономики советуют не игнорировать «невозвратные затраты» при принятии важных решений. Время, деньги и усилия, которые вы вложили в переговоры, не имеют значения для ваших будущих инвестиций.
По словам Базермана, следовать этому совету может быть трудно. Оценочная стоимость вашей квартиры, возможно, резко упала после того, как разразился жилищный кризис.
Однако сумма, которую вы уже заплатили за нее, будет казаться огромной при определении запрашиваемой цены. Сфокусировавшись на том, сколько вы инвестировали в свое жилье за все эти годы, вы можете установить нереально высокую цену.
Решение: напоминайте себе — при необходимости снова и снова, — что время, деньги и энергия, которые вы потратили на переговоры, не должны влиять на ваши текущие решения.
Беспристрастные эксперты помогут вам непредвзято оценить свои варианты.
3. Отпустите ситуацию
Чем дольше длится конфликт, тем больше конфликтующие стороны демонизируют друг друга.
Желание наказать другую сторону превращается в одержимость, а любая информация вызывает подозрение. Страсть, которую вы вкладываете в конфликт, может сама по себе оказаться невозвратной затратой.
После многолетней борьбы с Марком Цукербергом Уинклвоссам, возможно, было непросто отказаться от желания наказать его за предполагаемые проступки. Более того, их очевидное недоверие к Цукербергу заставило их задуматься о финансовой компенсации, которое наблюдатели сочли довольно щедрым.
Решение: в переговорах, как и в других сферах жизни, может быть трудно распознать, когда преследование цели становится деструктивной навязчивой идеей. Грамотный адвокат поможет вам понять, когда придет время отпустить ситуацию.
Высоких вам конверсий!
По материалам: pon.harvard.edu. Автор: Kristy Hanstad
