Как деловая риторика помогает в бизнесе: 7 эффектов воздействия на слушателей

Деловая риторика — это искусство вести диалог так, чтобы воздействовать на слушателей речью: убеждать, гасить споры, мастерски вести переговоры.

Мы рассказали о секретах деловой риторики и дали практические советы, где и как ее применять.

Нет времени читать статью? Найдите её в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Что такое деловая риторика?

Когда используют деловую риторику?

В диалогах
В деловых беседах
На переговорах
Во время деловой дискуссии
В деловом споре

Зачем нужна деловая риторика?

Как через деловую риторику воздействовать на слушателей?

✅ Эффект визуального имиджа
✅ Эффект первых фраз
✅ Эффект аргументации
✅ Эффект квантового выброса информации
✅ Эффект интонации и паузы
✅ Эффект художественной выразительности
✅ Эффект релаксации

Выводы

Что такое деловая риторика?

Деловая риторика — это умение убедительно общаться на деловые темы. Если человек владеет этим навыком, то быстро заводит знакомства, легко начинает диалог с собеседником или договаривается на своих условиях.

Деловая риторика — подраздел обычной риторики. Разница в применении. Если обычную используют спикеры, политики, ведущие, чтобы доносить мысли просто и понятно, то деловую — бизнесмены и менеджеры, чтобы получить некий результат, например замотивировать сотрудников перевыполнить план продаж.

Деловая риторика включает в себя различные виды, по-другому жанры, делового общения:

• деловые беседы;
• заседания;
• публичные выступления;
• дискуссии, споры;
• деловые переговоры;
• деловая переписка.

Жанры делового общения — это, по сути, ситуации, когда применяют деловую риторику. Среди популярных: деловые споры, беседы, заседания, переговоры, споры

Подробно про жанры поговорим ниже, а пока рассмотрим элементы речи, которые характерны для деловой риторики.

Доступность

Это когда оратор учитывает, на каком жизненном, профессиональном и социальном уровне находятся его слушатели.

То есть, когда условный босс спускается в цех, он говорит с работягами не как с высшим менеджментом, а иначе. К примеру, использует особые термины, не пересыпает речь деловым сленгом и затрагивает проблемы производства, а не склада. По-другому: учитывает контекст и особенности аудитории.

Ассоциативность

Это специальный прием, который заставляет слушателей эмоционально переживать слова спикера. Его используют, когда надо склонить аудиторию к иррациональному поведению, то есть принимать решения сердцем, а не разумом.

Пример ассоциативности — рассказанная во время выступления история из детства. Она вызывает у аудитории некие чувства — сопереживание, гордость, страх или сочувствие, которые, в свою очередь, приглушают логику и анализ.

Можно подталкивать слушателей к скоропостижным, невзвешенным решениям либо на подъеме чувств склонять к некой деятельности — перевыполнить план продаж, увеличить объемы производства, приобрести продукт.

К другим ассоциативным приемам относят музыку, стихи и цитаты великих людей.

Сенсорность

Это цвет, свет, звук, изображения и модели, которые применяет оратор одновременно с речью. В итоге аудитория не только слушает голос оратора, но и смотрит на слайды, спецэффекты, слышит музыку.

Подобное смешивание разных вербальных каналов называют мультимедиа. Оно делает выступление не монотонным, а разнообразным, помогает быстрее усваивать и запоминать смысл сказанных слов.

Экспрессивность

Иначе — эмоциональная окраска речи. К ней относят: мимику, жесты, позу, положение рук, перемещение по комнате или сцене. Экспрессивность создает эмоциональное напряжение аудитории.

Чем больше, к примеру, горячится спикер, чем яростнее машет руками, тем больше слушатели верят в его искренность, страсть и самоотдачу.

Интенсивность

По другому — темп речи, скорость подачи информации. Различается в зависимости от того, какая перед оратором аудитория.

Например, коллеги знают повестку и в курсе дел компании. Вывод: темп выступления можно повышать, аудитория все поймет. Другое дело — инвесторы. Скорость рассказа замедляют, поскольку необходимо объяснить, как работала организация, какую прибыль положила в кассу, что мешало заработать больше.

Когда используют деловую риторику?

В любой ситуации, которая связана с карьерой, бизнесом, партнерством, наймом. Обычно это следующие формы общения:

• диалог;
• деловая беседа;
• переговоры;
• деловая дискуссия;
• деловой спор.

В диалогах

Диалог — это, по сути, общение между двумя людьми. Начинается он спонтанно, а проходит незапланированно. Например, когда два руководителя столкнулись в коридоре и вдруг завели речь о финансовом положении компании.

Деловой диалог характеризуется следующими компонентами:

• целью — то есть зачем два человека ведут диалог;
• контингентом участников — то есть кто и с кем разговаривает;
• регламентом — то есть как долго длится диалог;
• средой — то есть где проходит диалог;
• коммуникативными средствами — то есть какими репликами, вопросами, ответами, мнениями происходит обмен во время диалога;
• ожидаемым результатом — к чему должен диалог привести.

Если держать в голове все компоненты, то получится не пустая болтовня, а именно деловое общение, которое может привести к договоренностям между двумя собеседниками.

В деловых беседах

Беседа — это обмен мнениями, знаниями, вопросами, которые ведут:

• к организации совместного мероприятия или запуску бизнес-процессов;
• к контролю и координированию уже начатых проектов;
• к обмену информацией, сведениями, опытом;
• к поддержанию связей с партнерами и коллегами, например, во время бизнес-завтрака.

Деловую беседу, в отличие от диалога, реально спланировать. Можно подумать накануне, о чем вы будете говорить, какие вопросы задавать. Можно распечатать вспомогающие материалы, а саму беседу вести по пяти ключевым фазам:

1. Начало.
2. Передача информации.
3. Аргументирование.
4. Опровержение доводов собеседника.
5. Принятие решений.

На переговорах

Переговоры — это официальное общение, которое приводит к некому результату: подписанному договору, согласованной цене, сдаче в аренду помещения.

Подготовиться можно так:

• Заранее подумать, к чему надо прийти в ходе переговоров.
• Предположить, чего хочет вторая сторона. Это сразу позволит обдумать возможные решения и компромиссы.
• Разработать примерный план — о чем надо договориться в первую очередь, где можно пойти на уступки, а когда необходимо стоять на своем.
• Собрать материалы, которые могут понадобиться во время переговоров, например документы, сметы, чертежи.

Сами переговоры проходят по стандартной схеме: начало, обмен информацией, аргументация и контраргументация, принятие решений, завершение переговоров. Чтобы все прошло как по маслу, вот несколько правил:

• На переговорах ведите себя сдержанно, рационально, контролируйте эмоции, чтобы принимать решения разумом, а не сердцем.
• Слушайте партнера, чтобы скорее принять решение, а не сливать на переговоры целый день.
• Говорите правду. Когда ложь вскроется, то ослабит не только вашу репутацию, но и аргументацию.
• Не поучайте партнера, а убеждайте в своей правоте, говорите с ним на равных.
• Не домысливайте за собеседника, а задавайте открытые вопросы, чтобы тому было проще рассказать о своих истинных мотивах.

Во время деловой дискуссии

Деловая дискуссия — это обмен мнениями нескольких ораторов на некоторую тему. Дискуссии возникают и на собраниях, и на совещания, и на онлайн-конференциях.

Особенность дискуссий — равенство участников, за исключением председателя. Он в праве давать и забирать слово, выгонять участников за дверь, следить за регламентом — то есть порядком, согласно которому задают вопросы и высказывают мнения.

Чтобы деловые дискуссии были продуктивны, есть несколько правил. Например, по рассадке участников. Рассаживают спикеров полукругом, а председателя помещают в центр. Так все хорошо видят и слышат друг друга.

Еще на дискуссии приходят со статистическими данными, исследованиями, статистикой. Это помогает подтверждать точку зрения фактами.

Большое значение имеет манера общения:

• Если участники кричат, ехидничают, переходят на личности, дискуссия превращается в балаган, а заканчивается ничем.
• Если общаются непринужденно, в оживленной манере, все говорят спокойным ровным тоном, точно формулируют вопросы и лаконично отвечают, все мнения будут услышаны и учтены.

В деловом споре

Деловой спор — это особый вид общения, в котором две стороны обсуждают разногласия по конкретном вопросу. А если просто: то один участник доказывает, что он прав, а другой — что не прав.
У делового спора следующие особенности:

• Присутствуют два участника. Одного называют пропонентом, другого — оппонентом.
• Спорящие равны: могут свободно высказывать собственное мнение и получать ответы от противника.
• Предмет спорта — некое положение дел, о котором у каждой из сторон свое мнение. Оно называется позицией.
• Позиции сторон сильно отличаются.
• Спор может достигать высшей формы. Это когда каждый довод одной стороны полностью ломается о доводы другой стороны. Обсуждение приобретает вид опровержения и отрицания.

Плохо в спорах то, что ведутся они хаотично, без каких либо регламентов. Чтобы собеседники не ушли в полное отрицание мнений друг друга, рекомендуем:

• Во время спора обсуждать только то, в чем обе стороны хорошо разбираются.
• Придерживаться темы спора и не затрагивать посторонние.
• Не давить психологически на оппонента, например не домысливать за него, не ерничать над его ответами.
• Соблюдать этику полемики: быть спокойным, доброжелательным, не вестись на провокации.
• Не давать волю эмоциям, иначе другого человека можно нечаянно обидеть или оскорбить.
• Проводить спор в неформальной обстановке — кафе, ресторане, коворкинге. Когда вокруг незнакомцы, спорящие придерживаются этикета: не повышают голос, не ругаются, не кричат.

Зачем нужна деловая риторика?

Деловая риторика помогает достигать карьерных и бизнес-целей. Если человек владеет навыком деловой риторики, он во время распознает манипуляцию или психологическое давление, перестроит манеру общения и проведет переговоры так, как нужно ему.

Еще деловая риторика экономит время управленцев и менеджеров. Диалоги, переговоры и беседы достигают целей, так как учитывают место, время и особенности собеседников.

Если деловую риторику использует начальник, он может своевременно погасить конфликт между коллегами, мотивировать персонал работать сверхурочно, убедить сотрудников в необходимости на время снизить размер премий, чтобы фирма пережила кризисные времена.

Как через деловую риторику воздействовать на слушателей?

Есть несколько приемов, которые используют гуру деловой риторики. Их называют эффектами. Эффекты помогают оратору вести беседу по нужному руслу и склонять собеседника на свою сторону.

✅ Эффект визуального имиджа

Если оратор владеет эффектом визуального имиджа, он может еще до начала общения довести аудиторию до нужной кондиции. С помощью одежды, мимики и речи он создает впечатление, которое заложит фундамент для дальнейших коммуникаций.

Так, например, если оратор апеллирует фактами, держит себя сдержанно и не лезет в карман за словом, то получает репутацию толкового и делового человека и собеседники готовятся слушать его сосредоточенно.

Вот некоторые техники, как сформировать визуальный имидж:

• Не произносить лишних слов

В обычной жизни люди часто используют речевой мусор, чтобы сменить тему, либо заполнить паузы. Например, «безусловно», «следовательно», «несомненно». Но в деловом общении этому места нет.

Человек, который пересыпает речь бессмысленными словами, создает впечатление пустомели: то есть много болтает, а о чем — непонятно. Урон для имиджа.

• Не проглатывать слова, не бубнить под нос

Сюда же относятся нечеткое произношение собственного имени и фамилии при знакомстве, сглатывание звуков и слишком медленный темп речи. Эти недостатки создают нелестное впечатление, например, что оратор не уверен в себе или плохо разбирается в теме разговора.

• Располагать собеседника

Это и улыбка, и доброжелательный взгляд, и приветствие с рукопожатием, и слова вежливости вроде «спасибо», «пожалуйста». Сюда же можно отнести комплименты и юмор, которые помогают наводить мосты и закладывать фундамент для дальнейшего общения.

• Следить за внешностью

Неуместная одежда в деловой обстановке — например, на совещании или встречи инвесторов — располагает, отталкивает либо вешает ярлыки. А все потому, что одежда говорит о социальном и должностном положении человека.

Как правильно одеваться, зависит от контекста. Однако принято считать, что людям нравятся те, кто похож на них самих. Поэтому универсальный совет — на деловую беседу, спор или дискуссию нужно одеться примерно так же, как слушатели, собеседники или конкретный оппонент.

✅ Эффект первых фраз

Произнесенные первые фразы помогают создать у аудитории некоторое впечатление. Поэтому говорить что-то наобум — ошибка.

Что говорить, зависит от социальных характеристик и эмоционального состояния аудитории. Например, работники, которые устраивают забастовку, не оценят шутки в качестве первых фраз — с ними надо общаться по делу.

Самое правильное заранее прикинуть, кто, где и при каких обстоятельствах станет слушать оратора, и подготовить словесные заготовки. То есть выбрать набор фраз, которые подойдут под конкретных слушателей, и произнести их.

✅ Эффект аргументации

Аргументация — мощная штука в деловой риторике. Если аргументы несокрушимые, можно убедить слушателей в чем угодно. Но чтобы такое работало, необходимо обладать фактами, исследованиям, статистикой, чужими примерами.

Чтобы аргументы были как сталь, стройте их из трех частей:

• Тезиса. Это, по сути, формулировка некой позиции.
• Аргументов. Это доводы и доказательства, которые доказывают позицию оратора. Должны отвечать на вопрос: «Почему аудитория должна верить?»
• Демонстрация — это связка тезиса и аргументов, то есть сам процесс убеждения.

Ниже пять правил, как улучшить аргументацию:

1. Использовать простые, точные слова и термины.
2. Говорить правду, использовать проверенные факты.
3. Не торопиться — говорить в темпе, в котором оппоненты способны усваивать информацию.
4. Избегать сложных, запутанных, перегруженных профессиональным сленгом формулировок.
5. Если аргументы — факты, ссылаться на проверенные источники.

✅ Эффект квантового выброса информации

Эффект удерживает внимание оппонента или аудитории на протяжение всей беседы. Суть такая: во время речи использовать суждения, цитаты, риторические вопросы, аргументы, мысли и интерпретации сказанного ранее.

Это приводит к тому, что одна часть слушателей вздрагивает, другая — пробуждается от дремоты, третья — сосредоточенно следит за речью оратора, чтобы поймать ключевую мысль. А вот однотонная, однообразная речь усыпляет.

✅ Эффект интонации и паузы

С помощью интонации оратор может подчеркнуть смысл фразы, добавить окраски своим словам. Это вызывает у слушателей ассоциации, эмоции, которые усиливают впечатление от услышанного.

Пауза — это молчание. Выступающему следует уметь пользоваться и ею. Пауза, во-первых, облегчает дыхание. Во-вторых, дает возможность сообразить, к какой следующей мысли перейти. В-третьих, оттеняет наиболее существенные слова и фразы.

✅ Эффект художественной выразительности

Это когда оратор умеет облачать свои мысли в соответствующие слова, строить предложения по правилам русского языка, говорить сочно, а не косноязычно.

Оратор, который владеет эффектом художественной выразительности, интуитивно ощущает, как и что говорить, чтобы не нарушить смысл изложения. Хорошо прокачивает навык чтение художественной литературы.

✅ Эффект релаксации

Чем сложнее выступление, тем большие сил тратит аудитория на концентрацию внимания. Тут-то и пригождается эффект релаксации, цель которого — снять эмоциональную напряженность. Добиваются этого, например, шуткой. После того как слушатели посмеялись, они вновь готовы слушать серьезные вещи.

Выводы

1. Деловая риторика — это умение убедительно общаться с партнерами, руководителями, менеджерами, чтобы добиваться карьерных и бизнес-целей.
2. Деловая риторика включает в себя различные жанры делового общения: деловые беседы, заседания, публичные выступления, деловые дискуссии и споры, деловые переговоры и деловые переписки.
3. У деловой риторики есть ряд характеристик: доступность, ассоциативность, сенсорность, экспрессивность, интенсивность.
4. Чтобы воздействовать на слушателей так, как надо оратору, можно использовать различные эффекты: визуального имиджа, первых фраз, аргументации, квантового выброса информации, интонации и паузы, художественной выразительности, релаксации.

Высоких вам конверсий!