Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Не можете продать лично? Не получится продающего лэндинга!

Через акселератор ФРИИ за последние 1,5 года прошли более 150 инвестированных команд. Так как это ранние стадии развития бизнеса, то у подавляющего большинства компаний есть общая проблема – низкая конверсия!

«Средняя конверсия по России» - 1% в покупку. В эту цифру попадают и уникальные сервисы с конверсией в 30%, и аутсайдеры с конверсией 0,01%. Естественно, сделать прибыльный бизнес на цифрах коэффициента конверсии в покупку 1% практически невозможно, и здесь начинается битва за повышение конверсии.

С чего обычно начинают команды?

  • «У нас плохой дизайн, давайте поставим картинку с девушкой и котиком!»
  • «Никакая usability! Помогите нам найти правильных экспертов в этом!»
  • «У нас плохой текст. Помогите написать правильно!»

И так далее…

Все верно, но на практике мы выявили одну закономерность:

«Плохая конверсия на лэндинге у тех команд, которые не могут рассказать, что они продают, глядя в лицо клиенту».

Это кажется очевидным, но подавляющее количество компаний, которые делают что-то в интернете, считают не обязательным продавать продукт лично. Все ведь и так понятно: делаем лэндинг, «поливаем» его трафиком и получаем покупателей!

Нет! Делать лэндинг и приводить на него пользователей имеет смысл только после того, как вы научились рассказывать о продукте незнакомым людям и в результате добиваться продажи. И это должны быть не 1-2 продажи. Если средний чек - 3000 рублей, то продукт сначала надо продать 10-20 раз лично!

Поэтому:

«До создания какого-либо оффера идем и продаем на личных встречах тот товар, который планируем продавать через интернет».

В этом процессе фиксируем возражения и типовые вопросы, опасения покупателей и их мнения о цене. Только сделав первые продажи, мы садимся, пишем текст для лэндинга и оформляем его.

Как в идеале должен выглядеть лэндинг? Сначала выписываем вопросы, которые волнуют покупателей во время личных продаж, потом пишем на них ответы – это и есть первый черновик лэндинга. Над ним уже есть смысл работать с копирайтерами, специалистами по пользовательскому интерфейсу и дизайнерами!

«Если вы не можете сами сформулировать текст для продающего лэндинга, то этого не сделает никто – вы знаете свой продукт лучше всех остальных!»

Процесс общения с клиентами, выявления их потребностей, постановки правильных вопросов и завершения первых «ручных» продаж называется Customer Development. И это то, чему мы учим стартапы в первую очередь в нашей акселерационной программе.

Приведем пару примеров изменений лэндингов и конверсии у резидентов ФРИИ, произошедших после личных продаж.

Кейс OVERBOSS

Команда из партнерского Акселератора ФРИИ и Microsoft OVERBOSS делает облачное программное обеспечение, которое позволяет сотрудникам строительных компаний оформлять исполнительную документацию без ошибок и в 4 раза быстрее, чем в Word.

Вот с каким оффером OVERBOSS начинал привлечение пользователей.

Кейс OVERBOSS

Посадочную страницу команда верстала, исходя из собственных мыслей, что там должно быть: форма для заявки, преимущества продукта, отзывы клиентов. В процессе customer development команда провела 50 проблемных интервью за неделю, в ходе которых спрашивала у потенциальных клиентов, с какими трудностями они сталкиваются в работе. 57% опрошенных сказали, что у них есть проблема, которую решает OVERBOSS «Исполнительная документация», и рассказали, в чем именно она состоит.

По итогу опроса выделили 4 основные трудности потенциальных клиентов, из которых складывается проблема в целом:

  1. Много времени тратится на оформление документов;
  2. Случаются ошибки из-за человеческого фактора;
  3. Трудно вносить исправления во все документы сразу;
  4. Сертификаты теряются, и их бывает сложно найти.

Отталкиваясь от полученных ответов, команда сформулировала новые ценностные предложения для пользователей. Как бы «отзеркалив» то, что сообщили клиенты, команда сформулировала 4 блока для нового оффера, которые затрагивают каждую из трудностей клиентов, и четкое ценностное предложение на их основе: «Сдавай вовремя исполнительную документацию! Начни формировать акты и реестры без ошибок и быстрее в 4 раза в OVERBOSS».

В описании продукта как при личной продаже ключевой момент вот в чем:

«Клиента не интересует функционал продукта, его интересует, как вы устраняете его боль! Используя любимый пример про то, что покупают в итоге не дрели, а дырки в стене, на лэндинге стоило бы писать не «у нас самая мощная дрель», а «дырки в стене делаем быстрее любой другой дрели в два раза»!»

OVERBOSS

В результате изменений конверсия в заполненную заявку выросла с 5,6% до 10%.

Но и эту версию ребята считают недостаточно хорошей и будут дорабатывать. Анализируя поведение пользователей, команда пришла к выводу, что 50% посетителей не смотрят нижнюю половину лэндинга, а значит от нее необходимо отказаться, сформулировав более короткое ценностное предложение и уместив его на первые 2 экрана (например, отказавшись от длинных цитат из писем клиентов).

Кейс Bitcalm

Еще один пример оптимизации конверсии по итогам Customer Development.

Выпускники 4-го набора Акселератора ФРИИ, компания Bitcalm, делают сервис бэкапа Linux серверов через веб-интерфейс, который позволяет разработчикам настроить резервную копию за минуту и восстановиться из нее в случае необходимости.

Лэндинг, сверстанный командой до полномасштабного Customer Development, отражает только преимущества сервиса и то, как он работает. Он не затрагивает эмоции реальных людей и не взывает к их проблемам.

Кейс Bitcalm

В процессе Customer Development команда Bitcalm пообщалась со 150 конечными пользователями - разработчиками, 50 экспертами в сегменте бэкапа и 20 потенциальными партнерами.

Были сделаны следующие выводы:

  • Основная боль потенциальных клиентов – риск потери данных. На основе этого вывода был сформулирован основной вопрос-заголовок нового лендинга: «Что вы будете делать, если сегодня потеряете все данные ваших серверов?».
  • Профиль клиента – компании, у которых нет своего сисадмина в проекте. На лэндинге был сделан упор на то, что сисадмин при использовании продукта не нужен.
  • В процессе общения с клиентами команда выявила еще несколько проблем-«болей», которые может решить продукт. Во-первых, разработчикам надоедает настраивать бэкап снова и снова под каждый новый проект. Во-вторых, при настройке резервной копии можно допустить ошибки, не имея специальных навыков. В следствии чего могут быть утеряны данные частично или полностью, особенно в случае работы с базами данных. На основе этого были сформулированы вопросы-подзаголовки оффера.
  • Для продукта Bitcalm ключевой характеристикой, волнующей пользователей, является безопасность их данных, надежность продукта. На целевой странице этому был отведен отдельный блок.
  • После общения с западными пользователями стало понятно, что для данного сервиса очень важно наличие техподдержки и возможность обратиться за помощью в любое время, в связи с этим на лэндинг добавили пункт об этом (24/7 online support).
  • Клиенты часто задавали вопросы о месте хранения данных бэкапов, и информацию об этом команда вынесла в отдельный блок.

Bitcalm

После изменения коэффициент конверсии в регистрацию увеличилась с 0,4% до 4,1%.

Вместо заключения

Научиться продавать клиентам лично – это только первый шаг к созданию большого бизнеса. Если вы планируете построить компанию с оборотом в сотни миллионов рублей в год, то рекомендую присоединиться к акселератору Фонда развития интернет-инициатив!

Набор в 6-ой Акселератор ФРИИ заканчивается уже 6-го марта. У нас много накопленного практического опыта и, как вы видите, работая с нами, проекты улучшают свои показатели и кратно растут по выручке.

Дмитрий Калаев,
директор акселерационных и образовательных программ ФРИИ 

4 марта 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".