Продающие лендинги от отдела
дизайна LPgenerator

Используем технологии:
4U, AIDA, ХПВ, психология влияния Р. Чалдини, управление взглядом
  • 4U
  • AIDA
  • ХПВ
  • психологии влияния Р. Чалдини
  • управления взглядом
  • нейромаркетинг
Готовность от 7 дней

Как манипулировать клиентами с помощью прайс-листа?

Манипуляция клиентами

Суть наиболее популярного сегодня подхода к ценообразованию заключается в предоставлении клиенту трех версий продукта: премиальной, стандартной и бюджетной. И даже если раньше вы всегда придерживались принципа: «один товар — одна цена», вам стоит всерьез задуматься о возможностях, которые дает дифференцированный подход.

Что влияет на решение?

Если покупатели принимают решение о покупке на основе цены, этим достаточно просто манипулировать. Доказательством тому служит эксперимент, описанный Уильямом Паундстоуном (William Poundstone) в его книге «Бесценное» (Priceless):

«Испытуемым предложили на выбор два сорта вида пива: «премиальное» за $2,50 и «недорогое» за $1,80. Около 80% участников эксперимента выбрали напиток за $2,50.

После этого «ассортимент» был дополнен «дешевым пивом» стоимостью $1,60. В результате, 80% людей купили пиво за $1,80, остальные 20% приобрели пиво за $2,50. Самый дешевый вариант не выбрал никто.

Затем «дешевое пиво» за $1,60 было заменено на «супер-премиум пиво» за $3,40. В итоге, большинство людей выбрало пиво за $2,50, небольшое количество покупателей приобрело пиво за $1,80, и примерно 10% участников эксперимента купили вариант «супер-премиум» за $3,40. Некоторые люди склонны делать выбор в пользу самой дорогой версии продукта, сколько бы она ни стоила».

Результаты эксперимента четко указывают на одну особенность поведения потребителей: они довольно часто отдают предпочтение средней по цене опции. При этом качество продукта и уровень цены не играют в процессе принятия решения почти никакой роли.

Как обстоит дело в реальной жизни?

Все знают: для того, чтобы сделать правильный выбор, необходимо сопоставить стоимость товара и его полезность. Однако в реальности люди поступают так далеко не всегда. Зачастую вместо этого они сравнивают несколько версий товара, после чего действуют по отработанной схеме: кто-то, как всегда, покупает самый дорогой продукт, кто-то делает привычный выбор в пользу бюджетного варианта, однако большинство останавливается на промежуточной версии — своего рода золотой середине.

Если вы предлагаете клиентам только одну опцию, они будут вынуждены сравнивать ваше предложение с офферами конкурентов. Расширяя прайс-лист, вы даете людям возможность принимать решение на основе сопоставления различных версий вашего продукта.

Пример LPgenerator

Пример данного подхода от LPgenerator

Отметим, что данный метод применим не только в ценообразовании. По сути, он может быть успешно использован в любой ситуации, когда вам необходимо повлиять на чье-то решение.

Вместо заключения

Представьте, что вы с вашим соседом по комнате решили поужинать в городе. Взяв на себя ответственность за выбор заведения, вы начинаете искать в интернете подходящее место, и вскоре обнаруживаете замечательный японский ресторан.

Этот вариант кажется идеальным. Однако вы не уверены, что ваш друг думает так же, а потому решаете пойти обходным путем, предложив ему три заведения: сначала дешевый итальянский ресторан, затем удобно расположенный японский ресторан с вполне приемлемыми ценами, и наконец дорогой китайский ресторан, находящийся достаточно далеко от вашего дома.

После того, как вы окружили стандартное предложение бюджетной и премиальной альтернативами, оно автоматически стало той самой золотой серединой, которую предпочитает большинство людей. Тем не менее, необходимо помнить, что данный прием не гарантирует вам успеха (ведь может оказаться, к примеру, что у вашего спутника аллергия на рыбу). Просто будьте готовы к тому, что план не сработает так, как вы этого хотели.

Высоких вам конверсий!

По материалам: priceonomics.com, image source: monosnaps

13 марта 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".