LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней

Когнитивные искажения, которые ведут к неверным решениям

Когнитивные искажения, которые ведут к неверным решениям

Согласитесь, обидно, что в полной мере раскрыть свой внутренний потенциал нам мешает собственное мышление. И хотя это звучит как избитое клише, вашим худшим врагом действительно являетесь вы сами.

Чтобы справиться с постоянным потоком информации, наш мозг создает ментальные ярлыки (или эвристики), позволяющие нам мыслить более приземленно и действовать на уровне инстинктов.

Как выразился писатель Эш Рид (Ash Read), эвристики можно сравнить с ментальными велосипедными дорожками, поддерживающими работоспособность мозга без риска оказаться на проезжей части и попасть в аварию. И к сожалению, большинство решений, которые, как нам кажется, мы принимаем осознано, диктуются именно этими психологическими ярлыками.

Все становится только хуже, когда мы начинаем использовать эвристики вместо мышления. Тогда ментальные ярлыки, именуемые когнитивными искажениями, мешают нам разглядеть цели, к которым мы стремимся. Они искажают объективную реальность и направляют нас по ложному пути.

Если вы хотите избавиться от такого подсознательного влияния, вам необходимо понять, каким предубеждениям вы подвержены. В этом посте мы перечислили 5 наиболее распространенных искажений, которые вредят вашим решениям, и рассказали, как с ними бороться.

1. Предвзятость подтверждения

В идеальном мире наше мышление было бы рациональным, логическим и беспристрастным. Однако, большинство людей верит только в то, во что хочет верить. Вы можете считать это простым упрямством, но психологи назвали этот феномен иначе: предвзятость подтверждения.

Данное искажение основывается на том, что наш мозг ищет или интерпретирует информацию таким образом, чтобы она подтверждала наши текущие верования и предрассудки.

В 1960-х доктор Питер Вейзон (Peter Wason) провел серию экспериментов, во время которых участникам предоставили набор из трех чисел и попросили их проанализировать его. Речь шла о цифрах «2», «4» и «8», поэтому испытуемые решили, что это «последовательность четных чисел». Затем тем же участникам озвучили другие наборы чисел, чтобы они могли подтвердить правильность своего изначального предположения. Для теста были даны комбинации «8, 10, 16» и «12, 24, 162» — гипотеза оказалась верной, не так ли?

Не совсем. Хотя эти числа действительно четные, на самом деле Вейзон исходил из другого правила: размещение в порядке возрастания. Этот эксперимент может показаться вам простым, но он доказал, что мы более склонны к поиску информации, которая подтверждает наши убеждения, а не опровергает их.

Предвзятость подтверждения

Предвзятость подтверждения оказывает влияние на всех, от докторов до политиков, а для креативщиков и предпринимателей такой образ мышления особенно опасен.

Вместо того чтобы спрашивать себя, что вы делаете и почему (наиболее важный вопрос из всех), изо дня в день вы сталкиваетесь со схожими процессами и слишком сильно полагаетесь на ваши изначальные суждения.

2. Эффект якоря

В бизнесе, первое решение — далеко не всегда самое лучшее, но для нашего разума первый бит полученной информации имеет особое значение.

Так называемый «эффект якоря» (anchoring), или когнитивное искажение — характеризует нашу склонность полагаться на первые впечатления (или «якорную» информацию) во время принятия решений. Как только якорь установлен, в своих суждениях вы отталкиваетесь именно от этой информации, не принимая во внимания другие точки зрения.

Мы гораздо чаще мыслим относительно, нежели объективно.

Исследования показывают, что «эффект якоря» может объяснить практически все — от того, почему вы не получили желаемую прибавку к зарплате до того, почему мы склонны к стереотипному мышлению, встречаясь с новыми людьми.

Одно из глупейших, но мощных исследований в этом направлении провели Фриц Стрек (Fritz Strack) и Томас Масвейлер (Thomas Mussweiler), которые спросили у испытуемых, в каком возрасте, по их мнению, умер Махатма Ганди (Mahatma Ghandi).

Каждой из двух фокус-групп вопрос был поставлен в разной «якорной» формулировке:

  1. Первую группу спросили: «Он умер до или после 9 лет?»
  2. Вторую группу спросили: «Он умер до или после 140 лет?»

Обе формулировки звучали просто смехотворно, но даже такое изложение повлияло на ответы участников. Первая группа предположила, что Ганди умер в возрасте 50 лет, а вторая — что ему было 67. В первом вопросе фигурировала меньшая цифра «9», и это заставило респондентов приуменьшить свой ответ, а вот во втором случае испытуемые «привязались» к большему числу, которым и было обусловлено их предположение.

Все это может казаться вам незначительной проблемой, но постарайтесь учитывать влияние изначальной информации до того, как вы принимаете решение.

3. Эффект подчинения

Как бы там ни было, наши действия диктуются не только психологическими «якорями» или пережитым жизненным опытом. Исследования показали, что поведение других людей оказывает непосредственное влияние на наш мыслительный процесс, даже если эта позиция противоречит нашим собственным суждениям.

Это явление ученые называют «эффектом подчинения» (conformity bias), и о нем известно уже очень давно:

«Когда ты в Риме, поступай как римляне»

«Гвоздь, который торчит, забивают»

Эффект подчинения

«Противоположность смелости — не трусость, а послушание. Даже мертвая рыба может плыть по течению. Джим Хайтауэр»

И хотя данное когнитивное искажение может повлечь за собой просто неверные решения (например, просмотр плохого фильма или покупка фастфуда), в некоторых случаях оно приводит к «групповому мышлению» (groupthink) — феномену, при котором стремление человека гармонизировать с группой подавляет его истинную точку зрения.

В таком состоянии наши противоречивые мысли кажутся нам неуместными и мы начинаем заниматься самоцензурой, терять индивидуальность, креативность, уникальность и независимое мнение.

4. Ошибка наследия

Точно также, как и в случае с влиянием большинства на наше мнение, мы попадаем в ловушку, фокусируясь исключительно на историях успешных людей. В поисках вдохновения мы смотрим на Майкла Джордана (Michael Jordan), а не на Кваме Брауна (Kwame Brown) или Джонатана Бендера (Jonathan Bender). Мы расхваливаем Стива Джобса (Steve Jobs), но забываем о Гэри Килдалле (Gary Kildall).

Проблема этого искажения заключается в том, что мы концентрируемся только на 0,00001% известных личностей и игнорируем преобладающее большинство успешных людей. Ошибка наследия подталкивает нас к онлайн-гуру или экспертам, чтобы отыскать единственный путь к успеху.

Как выразился известный сценарист и продюсер Джозеф Майкл Стражински (J.Michael Straczynski):

«Никогда не идите по чужому пути; так же хорошо он все равно не сработает ни для кого… ваш путь следует за вами и сворачивается после вас, заставляя следующего человека искать свой собственный путь».

5. Боязнь потери

Как только мы сделали выбор и встали на определенный путь, на нас обрушивается еще больше когнитивных искажений. И возможно, худшим из них является боязнь потери (loss aversion), или «эффект обладания» (endowment effect).

Боязнь потери была популяризирована психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски (Daniel Kahneman, Amos Tversky), которые обнаружили, что люди гораздо чаще пытаются избежать утраты, нежели сосредотачиваются на потенциальных выгодах.

Наилучшим примером являются азартные игры. В одном из исследований 2 группам участников раздали по 50$ и предоставили выбор. Для первой группы варианты были такими:

1. Оставить 20$.
2. Рискнуть и оставить себе всю сумму при шансах 50/50.

А вот варианты второй группы звучали так:

1. Потерять 30$.
2. Рискнуть и оставить себе всю сумму при шансах 50/50.

Как видите, все респонденты имели абсолютно одинаковые возможности, но если рискнуть и попытаться выиграть полную сумму решили 43% участников первой группы, которым позволили оставить 20$, то во второй группе на риск пошли уже 61% участников:

Боязнь потери

Когда одно и тоже предложение формулируется с акцентом на потере мы по умолчанию склоняемся к менее рискованному поведению. Мы гораздо больше боимся потерять то, что у нас уже есть, чем думаем о потенциальных выгодах.

Это проблемы, но где же решения?

Если у всех перечисленных когнитивных искажений и есть что-то общее, так это нежелание сделать шаг назад и взглянуть на общую картину.

Мы предпочитаем работать с тем, что уже знаем и в чем видим истину, а не думать об возможных отклонениях от наших планов. И хотя в таком позитивном мышлении есть свои плюсы, подобный подход к принятию решений не гарантирует наилучшего выбора.

Перед тем как сделать серьезный шаг, убедитесь в том, что вы не подвержены влиянию психологических факторов, искажающих ваше восприятие, задав себе несколько вопросов:

1. Почему вы думаете так, а не иначе?
2. Каковы контраргументы к вашему мнению? Действительно ли они актуальны?
3. Кто влияет на ваше мнение?
4. Вы следуете за группой, потому что на самом деле разделяете интересы этих людей?
5. Что вы потеряете, приняв это решение? А что получите?

Вместо заключения

Существуют сотни различных когнитивных предубеждений — без них наш мозг попросту не смог бы функционировать. Но не взглянув объективно на ход собственных мыслей, вы очень скоро станете заложником ошибочных выводов.

На пути личностного развития мы постоянно сталкиваемся со сложностями и напряженной работой, но помните, что не стоит вредить своему будущему во имя текущего психологического комфорта.

Высоких вам конверсий!

По материалам blog.crew.coimage source johnpetrick 

23 октября 2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".