Онлайн-маркетинг для начинающих: фокус на клиентах

Вы можете опубликовать пост в блоге, потратить шестизначную сумму на рекламные объявления с оплатой за клик, отправить новостную рассылку и ретвитнуть текст, затронувший ваше сердце. Это богатство выбора включает в себя еще сотни вариантов альтернатив меньшего масштаба. Какие настройки таргетирования и изображения вы должны подобрать для показа вашей рекламы на Facebook? Вы сами будете разрабатывать контент для публикации в блоге или доверите эту задачу приглашенным авторам? Как вы выбираете правильный заголовок для писем вашей электронной рассылки? По какой модели вы приобретаете целевой трафик: оплата за клик или за показ?

Эти вопросы обескураживают. В них легко увязнуть и почувствовать себя белкой в колесе. Продвигаясь вперед в поисках ответов, вы столкнетесь с «экспертами», которые скажут вам: «Просто начни тестировать».

Игнорируйте этот совет.

Маркетинг — это стратегия, это система. Для достижения успеха нужны четко определенные цели. Вам нужна система, допускающая масштабирование, сценарий, пригодный для тиражирования. Не имеет значения, новичок ли вы или продвинутый маркетолог — это утверждение во всех случаях будет справедливым. Если вы начнете маркетинговую кампанию, не имея заранее определенного направления развития, вы, в конечном итоге, потеряете два из наиболее ценных активов вашего бизнеса: время и деньги.

Первым этапом успешного интернет-маркетинга является понимание точных потребностей и целей вашей компании. Вам нужна беспощадная самодисциплина и лазерная точность.

В этой статье освещается подход, радикально отличающийся от методик, о которых вы можете прочесть в большинстве руководств по маркетингу. Мы будем двигаться в обратном направлении, начиная с уроков, на усвоение которых у большинства опытных маркетологов уходят годы. Мы полагаем, что такой подход поможет вам опередить конкурентов, сэкономить деньги и сберечь время.

Вот что вам нужно знать, прежде чем вы даже подумаете о запуске вашей первой маркетинговой кампании. Прочтение данного материала переместит вас на световые годы вперед по сравнению с конкурентами.

Средние маркетологи думают в рамках кампании. Они работают всю неделю, развивают кампанию, а затем заново начинают с нуля на следующей неделе. Так вы далеко не уйдете. Для того, чтобы достичь следующего уровня, вы должны начать мыслить системно и построить «маркетинговую машину». Это единственный путь добиться десятикратного роста вашего бизнеса, а затем увеличить его еще в 10 раз.

Ларс Лофгрен (Lars Lofgren),

директор по развитию компании KISSmetrics

Онлайн-маркетинг для начинающих: основы оптимизации конверсии

Маркетинг начинается с клиентов

Каждая маркетинговая стратегия должна начинаться с изучения клиентской базы. Какие люди используют ваш товар/услугу? Что ценят они как личности, что они чувствуют, какие продукты они используют в настоящее время, что необходимо сделать, чтобы конвертировать их в платежеспособных клиентов?

Прежде чем перейти к воплощению вашей маркетинговой стратегии, пообщайтесь с существующими клиентами, задайте им ряд вопросов.

  • Как они узнали о вашем продукте или услуге?
  • Каким был их процесс преобразования из заинтересованных посетителей лендинга/сайта в платежеспособных клиентов?
  • Что ваши клиенты ценят, о чем заботятся?

Скорее всего, ответы на эти вопросы будут иметь мало общего с тем, как на самом деле клиенты нашли вашу компанию — через Интернет или в ходе личной беседы. Из всего услышанного и обнаруженного вами самыми убедительными, вероятно, будут рассказы о том, как ваши офферы решили некоторые из наиболее насущных проблем клиентов.

Как лично вы сами нашли ваши любимые компании, товары и услуги?

Сейчас один из авторов данного руководства, Ритика Пури (Ritika Puri), коллега Нила Пателя (Neil Patel) и маркетолог, в данный момент разрабатывающий стратегии развития стартапов, даст слово своему «внутреннему потребителю» и расскажет о двух компаниях, изменивших ее жизнь.

Кейс 1. ModCloth — интернет-бутик для женщин

В 2011 году Ритика решила, что по горло сыта универмагами: она не хотела стоять в очередях, переворачивать горы одежды в поисках вещи, которая понравится, и тратить деньги на покупки товаров, вроде бы нужных, но не доставляющих никакого удовольствия.

В один прекрасный день рядом с ее домом открылся новый бутик. Ритика полюбила всё, чем отличался шоппинг в этом магазине — товары были недорогими, бутик никогда не был переполнен, а каждая продававшаяся вещь была уникальной. Магазин охватывал все ценности Ритики как занятой деловой женщины. Это был ее самый положительный покупательский опыт оффлайн.

Позже в 2011 году она запустила свой стартап, и свободного времени у нее не осталось. Ритика переключилась на покупки в интернете, но одна проблема оставалась: она скучала по покупательскому опыту, подобному тому, что она приобрела в соседнем бутике. Об этом она рассказала своей подруге, и та показала Ритике интернет-магазин под названием ModCloth. Результат был таков: «Я "попалась на крючок" с первого взгляда — я прошла через период такого увлечения, когда я проверяла сайт ежедневно на предмет новых поступлений». 

Домашняя страница интернет-бутика ModCloth

Домашняя страница интернет-бутика ModCloth

Ритика рассказывает: «Я быстро обратила внимание на активное маркетинговое присутствие ModCloth в интернете, что имеет смысл, учитывая, что это — онлайн-магазин. Компания активна в социальных сетях, ее email-рассылки замечательны, она постоянно перенаправляет мне в Facebook рекламные объявления о товарах, которые, как полагают ее маркетологи, мне понравятся.

Даже при том, что я живу и дышу маркетингом, то, чем для меня всегда выделялась ModCloth, не было их кампаниями. Когда я села писать это руководство, я не смогла вспомнить о каком-либо конкретном электронном письме или оффере, которые вынудили меня совершить покупку. Это удивительно, учитывая, что я вижу рекламу от с ModCloth почти каждый раз, когда я вхожу в Facebook. Я кликаю по этим объявлениям каждый день — я не могу сопротивляться. Я знаю, что я люблю рекламу ModCloth, но я не могу вспомнить ни одного конкретного объявления.

Рекламное объявление ModCloth с упоминанием бесплатной доставки и возврата покупки при превышении суммой чека $50

Рекламное объявление ModCloth с упоминанием бесплатной доставки и возврата покупки при превышении суммой чека $50

Что я помню, так это проблему, которую которая ModCloth помогла мне решить — у меня действительно были трудности с поиском уникальных, потрясающих вещей. Шопинг ощущался как тоскливая трата времени, но пришла ModCloth и сделала его веселым занятием.

Основные маркетинговые затраты ModCloth приходятся на установление связи между одним и другим человеком. А вот скриншот, подтверждающий, что эта связь заработала. В конце концов, я, наверное, потратила в этом магазине $1000 за последние два года».

Ритика потратила в интернет-магазине ModCloth 1000 долларов за последние два года

Ритика потратила в интернет-магазине ModCloth 1000 долларов за последние два года

Кейс 2. Пивоварня Eagle Rock — пункт назначения всех лос-анджелесских поклонников крафтового пива.

Расположенная в промышленной зоне Лос-Анджелеса Eagle Rock была одной из первых пивоварен округа. Но не позволяйте складам и автомастерским ввести вас в заблуждение. По вечерам уикендов эта местность становится чудесным местом для знакомства с новыми друзьями и наслаждения «ремесленным» пивом.

Опять предоставим слово Ритике:

«Мои друзья были влюблены в это место в течение множества лет. Но я нашла его не по рекомендациям, а через поиск Yelp (веб-сайт для поиска на локальном рынке услуг с возможностью проставлять рейтинг этих сервисов), и была мгновенно поражена рейтингом этого места — четыре с половиной звезды.

Страница Eagle Rock Brewery на сайте Yelp

Страница Eagle Rock Brewery на сайте Yelp

Будучи убеждена в том, что компания вкладывает значительные средства в свои маркетинговые инициативы в Интернете, я позвонила владельцам пивоварни, чтобы взять интервью для статьи, которую я писала для открытого форума americanexpress.com.

Заголовок статьи, написанной Ритикой о Eagle Rock: «Оставайтесь позитивным: задействуйте Yelp в вашей стратегии»

Заголовок статьи, написанной Ритикой о Eagle Rock: «Оставайтесь позитивным: задействуйте Yelp в вашей стратегии»

Вы знаете, что меня потрясло? Несмотря на массированное присутствие Eagle Rock онлайн, пивовары в свою стратегию интернет-маркетинга инвестировали очень мало: 

«Eagle Rock Brewery из Лос-Анджелеса никогда не тратила деньги на печатную или онлайн-рекламу. Вместо этого компания создавала высококачественный продукт, которым наслаждались люди». Результат такого подхода — более 170 обзоров, рейтинг 4,5 звездочки и $0 расходов на рекламу.

«Eagle Rock Brewery из Лос-Анджелеса никогда не тратила деньги на печатную или онлайн-рекламу. Вместо этого компания создавала высококачественный продукт, которым наслаждались люди». Результат такого подхода — более 170 обзоров, рейтинг 4,5 звездочки и $0 расходов на рекламу.

Я полагала, что, поскольку я узнала о них в интернете, они должны проводить эффективные маркетинговые кампании.

По правде говоря, «секретным маркетинговым оружием» Eagle Rock было и остается «сарафанное радио». Владельцы компании посвятили свои жизни неудовлетворенной потребности, существовавшей в Лос-Анджелесе — тамошние энтузиасты крафтового пива хотели пить продукцию местных мини-пивоварен.

Сооснователь пивоварни Eagle Rock объясняет: «Мы позволили пиву говорить за себя»

Сооснователь пивоварни Eagle Rock объясняет: «Мы позволили пиву говорить за себя»

Бренд Eagle Rock Brewery заработал высокую репутацию благодаря энергичной атмосфере, ассоциирующейся с ним, сообществу самоотверженных поклонников, а также великолепному качеству продукции.

И это так. Репутация Eagle Rock Brewery подпитывает онлайн-маркетинговую стратегию компании. То, что делает собственно Интернет, так это масштабирует естественный эффект «сарафанного радио» и заставляет разговоры о бренде звучать громче.

Eagle Rock Brewery получает впечатляющие последствия от применения социальных медиа. Стратегия компании проста — поддерживать максимально широкое взаимодействие со своими потребительскими сообществами и лидами. Это единственная, сфокусированная цель.

И знаете, что? Как одного из клиентов Eagle Rock, меня больше всего волнует не то, сколько они тратят на рекламу и маркетинг: мне важен их продукт и то, что они сделали меня счастливым человеком». 

Аккаунт Eagle Rock Brewery в сети микроблогов Twitter

Аккаунт Eagle Rock Brewery в сети микроблогов Twitter

В конце концов, это не имеет значения, используете ли вы рекламные объявления в интернете, email-маркетинг или ретаргетинг в социальных сетях. Важно то, что маркетинговая команда вашей компании пользуется подходящей системой для построения подлинных межличностных связей с лидами и реальными клиентами, которых вы пытаетесь охватить. Ключом к успешному интернет-маркетингу является возможность выбрать для достижения этой конечной цели наилучшие из возможных каналов взаимодействия.

Что такое доверительный маркетинг Сета Година?

Создайте покупательские персоны

В маркетинге нет такого понятия, как стандартный заказчик. Ваши покупатели крайне разнообразны и демонстрируют свои уникальные предпочтения, личные особенности и потребности. Ваши маркетинговые инициативы должны дойти до всех и каждого, кто входит в сегмент потенциальных клиентов.

Первый шаг в любой маркетинговой стратегии заключается в создании образа идеального клиента (Customer Persona, «персона клиента»; тоже самое что Buyer Persona — «покупательская персона»). Персона — это совокупность поведенческих, демографических и психологических характеристик. Быстрый способ определить их — заполнить следующую анкету.

Начните с этих вопросов

Каковы роли ваших типичных клиентов? Если вы продаете B2B-оффер, то какие должности занимают ваши клиенты?

Примеры ролей для B2C-брендов: муж, жена, отец, мать, тетя, дядя, бабушка.

Примеры для B2B-брендов: руководитель ИТ-подразделения, директор по маркетингу, директор по развитию, вице-президент и т. д.

Обладают ли эти лица полномочиями по принятию решений? Если да, то они все равно консультируются с другими? Если нет, то кто имеет последнее слово?

Изучите персоны ваших клиентов на личном уровне путем точного определения их ключевых черт характера.

1. Демографические характеристики:

  • Должность
  • Возраст
  • Образование
  • Отрасль деятельности
  • Место проживания (город, пригород, сельская местность)

2. Основные профессиональные атрибуты:

  • Обязанности, связанные с работой этой покупательской персоны
  • Высочайшие приоритеты/обязанности работы, находящиеся в области прямого влияния персоны
  • Главные из существующих проблем/болевые точек, которые ваша компания в силах помочь устранить
  • Некоторые выявленные препятствия, мешающие устранению вышеуказанных проблем
  • Какие действия покупатель, возможно, уже принимал для решения своих ключевых проблем
  • Кому покупательская персона подчиняется
  • Сколько лет работает на этой должности

Маркетинг очень похож на публичное выступление или представление. Даже если вы обращаетесь к большой группе, вы должны узнать лучший способ общения со зрителями на личном уровне. Это требуется для понимания того, кто за люди принадлежат к вашей аудитории, а также того, что привело их туда.

По завершении портретов ваших покупательских персон представьте их себе в качестве отдельных личностей, а не групп. Отойдите от традиционных правил исследования рынка, согласно которым люди разделяются на стандартные, заранее определенные категории. Другими словами, откажитесь от шаблонных рекомендаций — для вашего конкретного бизнеса основные потребительские сегменты должны быть уникальными.

Начните с реальных разговоров со своими клиентами и лидами. Двигайтесь вперед без предубеждений и не делайте заранее никаких предположений. Результаты, которые вы получите, могут удивить вас и резко изменить курс вашей маркетинговой стратегии.

Рассмотрим пример.

В 2009 году Фан Би (Fan Bi) основал компанию под названием Blank Label, причиной чего были две проблемы, обнаруженные им:

1. Рубашки, продающиеся в универсальных магазинах, не очень хорошо подходят по фигуре покупателя.

2. Изготовленные по индивидуальному заказу рубашки были слишком дорогими для среднего потребителя.

Чтобы решить существующую проблему, Фан Би запустил Blank Label, свою компанию по пошиву рубашек на заказ.

Первоначально команда Blank Label предполагала, что их клиентскую базу составят люди, в точности похожие на основателей компании — молодые мужчины, думающие, что было бы замечательно иметь рубашку, точно подогнанную по фигуре. А вот что обнаружилось после нескольких месяцев пользовательских исследований, проведенных с помощью электронной почты, чатов и аналитического программного обеспечения: самый прибыльный сегмент клиентов компании состоял из мужчин среднего возраста, работающих врачами, юристами и бухгалтерами.

В 2011 году компания добавила новые функции, предназначенные прежде всего для удовлетворения главных пожеланий основных клиентов компании. Был также переработан сайт Blank Label, приобретший после редизайна более респектабельный внешний вид.

Домашняя страница сайта компании Blank Label до редизайна…

Домашняя страница сайта компании Blank Label до редизайна…

...и после

...и после

...и после

Мы узнали по существу, кто является нашими основными клиентами, и принялись изучать глубже, какой опыт они хотят получить в интернете. Для улучшения опыта были применены новый логотип, новый пользовательский интерфейс и фотографии, сделанные крупным планом.

Фан Би,

соучредитель Blank Label в интервью порталу Internet Retailer

Эти изменения увеличили показатели продаж веб-сайта компании с 25% до 30% в течение месяца.

По состоянию на ноябрь 2012 года компания рассматривала вопрос расширения поля деятельности через охват нового сегмента потребителей — представительниц прекрасного пола.

Как построить образ идеального покупателя вашего продукта?

Знайте путь ваших покупателей к продажам

Одного знания клиентов недостаточно. Также вам необходимо глубокое понимание того, как их ценности, поведенческие характеристики и личностные особенности воплощаются в продажи вашей компании. Вот ключевое место для начала работы отдела продаж. Даже если у вас еще нет принятой маркетинговой стратегии, вы можете начать с определения области, в которой уже проводится продуктивная деятельность по созданию взаимосвязи с клиентами. Вот некоторые ключевые вопросы, которые следует рассмотреть:

1. Каковы наиболее распространенные способы, с помощью которых потенциальные клиенты узнают о вашей компании?

«Сарафанное радио»? Рефералы?

Выберите маркетинговые инициативы, которые усиливают то, что уже работает. Если вы заметили значительный рост количества посещений вашего сайта/лендингов из-за переходов по ссылкам, размещенным на посторонних ресурсах, вы можете внедрить официальную реферальную программу, чтобы стимулировать расширение взаимосвязей с целевой аудиторией.

Какие вопросы потенциальные клиенты задают в первую очередь?

Включите ответы на эти вопросы в маркетинговые сообщения вашей компании (заголовки электронных писем, продающие тексты лендингов и т. д.), концепции продаж, аргументацию, подтверждающую пользовательскую ценность вашего оффера. Постарайтесь предугадать, что именно захотят узнать ваши потенциальные клиенты. Подобная стратегия поможет вам выстроить прочную взаимосвязь с целевой аудиторией.

Каков типичный процесс принятия решений при покупке? Какие последующие вопросы задают покупатели и какие типы заинтересованных участников сделки участвуют в дискуссиях о вашем бренде?

Ожидайте, что этот процесс начнется по прошествии некоторого периода времени и будет происходить поэтапно. Ваши маркетинговые материалы должны направлять потенциальных клиентов на каждом этапе.

Сколько времени длится весь процесс? Сколько времени занимает каждый этап?

Каждая маркетинговая инициатива должна поддаваться измерению — только так маркетолог сможет оценить ее ROI. Вы должны принять решение об отборе данных в нужное время. Если вы измерите показатели маркетингового процесса на слишком раннем этапе, вы можете получить слишком мало информации для того, чтобы по-настоящему понять, успешна ли ваша инициатива. Если вы опоздаете с измерениями, вы можете потерять деньги, из-за того, что вовремя не отреагируете на изменившуюся ситуацию. Наилучший подход — реалистично оценивать длительность каждого этапа и всей кампании в целом: так вы уменьшите риск принятия слишком раннего или, наоборот, позднего решения о начале измерений.

В силу каких общих причин закрытие сделки сорвалось? Неоправданно завышенная стоимость? Стоимость? Несоответствие вашего товара или услуги реально существующим потребностям потенциальных клиентов?

Уход (отток) потенциального клиента может произойти на каждом этапе процесса. Устраните эти проблемные участки, и ваша компания будет хорошо подготовлена к длительному удержанию клиентов.

Путь клиента, или Как понять своих покупателей?

Оцените воронку конверсии вашей компании

Воронка конверсии по-прежнему остается одной из наиболее важных концепций интернет-маркетинга. Это, если напомнить в двух словах, диаграмма, отображающая продвижение посетителя товарного лендинга или сайта eCommerce к этапу покупки товара/услуги.

Имейте ввиду, что воронки конверсии варьируются для различных бизнесов, равно как и для отличающихся пользовательских сегментов рынка.

Этот инструмент поможет вам визуализировать и понять поведение пользователей на каждом этапе вашего маркетинга. Часть посетителей вашей посадочной страницы/сайта продолжит движение до достижения установленной вами конечной маркетинговой цели, но еще более значительная их доля до этой стадии не дойдет. 

Поэтапная схема классической воронки конверсии

Поэтапная схема классической воронки конверсии: осведомленность (Awareness), рассмотрение (Consideration), конверсия (Conversion), лояльность (Loyalty), пропаганда бренда (Advocacy)

Постепенное снижение количества посетителей на каждом этапе воронки — это нормально. Ключ к успеху кроется в том, чтобы понять почему отток происходит и свести его к минимуму.

А для этого маркетологи должны вместе с менеджерами по продажам собраться и начать с чистого листа (в буквальном смысле). Диаграммы воронки являются бесценными инструментами для того, чтобы из разрозненных фрагментов собрать целостную картину, дающую полное представление о психологии ваших потенциальных клиентов и маршрутах их движения к покупке.

Чем бы вы ни занимались, не копируйте диаграммы других компаний. Ваша воронка конверсии должна быть чем-то уникальным, что разработали ваши маркетологи совместно с отделом продаж — если вы владелец бизнеса, вам волей-неволей придется научиться сидеть на этих двух стульях одновременно.

Еще одно предостережение: что бы вы не делали, не увязайте в «анатомических деталях». Воронка конверсии описывает процесс, но что более важно, она является чем-то вроде объектива, направленного на межличностные отношения, которые ваша компания устанавливает со своими потенциальными клиентами. Независимо от того, что вы читаете или какой совет слышите, помните, что вам постоянно, безусловно и бесспорно говорят о людях.

На движение лида по воронке конверсии эмоции оказывают не меньшее воздействия, чем логически обоснованные решения. Убедитесь, что вы оцениваете, анализируете и пристально рассматриваете оба эти фактора влияния.

4 шага к оптимизации, или Как найти и устранить «дыры» в воронке конверсии?

Знайте, чему должен соответствовать ваш онлайн-маркетинг

Компании используют интернет-маркетинг для достижения следующих целей:

1. Построения узнаваемости бренда для товаров или услуг

2. Вовлечения лидов, находящихся на обоих краях спектра интересов — когда они наиболее заинтригованы оффером и когда они остыли к предложению

3. Развития бизнеса с существующими клиентами.

Все три цели в конечном счете сводятся к одной: привлечению клиентов и росту доходов.

Вот несколько примеров, поясняющих вышесказанное:

1. ModCloth запускает программу «Будь покупателем» (Be The Buyer), помогающую уведомлять пользователей о новых продуктах, что компания планирует производить в ближайшем будущем. Это мощный способ добиться вовлечения и убедительно проинформировать клиентов о новинках. Подобная стратегия позволяет клиентам определить «свой» бренд.

ModCloth приглашает присоединиться к программе «Будь покупателем»

ModCloth приглашает присоединиться к программе «Будь покупателем»

2. ModCloth использует ретаргетинг, показывая рекламные объявления о новых продуктах в аккаунтах Facebook своих клиентов, чтобы «повторно активировать» маркетинговые отношения с теми покупателями, кто в течение нескольких месяцев не проявлял никакой активности на сайте компании. Когда такой клиент после перерыва вновь появляется в интернет-бутике, то ModCloth интенсифицирует показ рекламы, причем продукты на основе истории покупок подобраны так, что посетитель гарантированно затратит время на просмотр офферов, а не закроет браузер сразу же (этот подход увеличивает вероятность покупки).

ModCloth настроил свою программу ретаргетинга на показ объявлений в аккаунтах Facebook, принадлежащих «спящим» клиентам

ModCloth настроил свою программу ретаргетинга на показ объявлений в аккаунтах Facebook, принадлежащих «спящим» клиентам

3. Вот как ModCloth стремится поддерживать постоянные отношения с существующими клиентами: сразу после покупки компания посылает клиентам email с обзором продукта. Также рассылается напоминание о том, что клиенты, которые приглашают друзей, получают скидку в размере $15 от их следующего заказа. Это потрясающий стимул для распространения информации о бренде и ускорения развития компании. Умный и тонкий ход.

Вовлекающее предложение расположено в верхнем правом углу: «Пригласите друзей, получите 15 долларов» (Invite Friends: Get $15)

Вовлекающее предложение расположено в верхнем правом углу: «Пригласите друзей, получите 15 долларов» (Invite Friends: Get $15)

Ваш маркетинговый план должен охватывать как можно больше целей из списка в начале пункта (1, 2, 3). Вы можете прилагать основные усилия для достижения одной какой-то выбранной цели в зависимости от ситуации, в которой в данный момент находится ваш бизнес. Например, если вы только что запустили стартап, вашим главным приоритетом будет повышение узнаваемости торговой марки. После того, как ваш бизнес немного «возмужает», вы можете сосредоточиться на развитии бизнеса на основе существующей клиентской базы или попытаться заново вовлечь в конверсионную воронку «холодные» лиды, или реактивировать их.

Каждая маркетинговая кампания должна иметь причинно-следственную связь с доходами. Зачастую маркетологи не уверены, с чего начать. При таком количестве вариантов, стратегий и тактик, доступных для рассмотрения, как вам действительно узнать, что лучше подходит для вашей компании?

Найти ответ несложно, просто задайте себе вопрос:

Как эта маркетинговая инициатива соответствует моим расходам на приобретение пользователей?

Если вы не можете найти ответ на этот вопрос, то вам, вероятно, не стоит тратить деньги воплощение этой конкретной инициативы. А если это бесплатно?

Помните золотое правило: время — это деньги. В маркетинге нет ничего по-настоящему бесплатного. Всякая стратегия, инициатива или кампания имеют свою цену, которая, как правило, включает в себя возможные издержки.

Каждый тип маркетинговой цели будет иметь различные измеряемые показатели конверсии воронки и успеха для измерения. Мы подробно рассмотрим этот вопрос в главе 2. На данный момент мы хотим дать лишь общее представление о трех способах, которыми интернет-маркетинг строит связи с вашими целевыми клиентами.

Цели, описанные нами выше, применимы ко всем маркетинговым средствам и каналам. На данный момент, вы, возможно, склонны думать, что рекламная модель с оплатой за клик является лучшим вариантом для достижения известности бренда (цель 1) и что email-маркетинговые кампании лучше всего подходят для повторного вовлечения «холодных» лидов (цель 2).

Реальность такова, что вы не можете думать о маркетинговых каналах в абсолютных терминах. Есть несколько вариантов, которые дают лучшие результаты, чем другие, но это происходит не потому, что одна стратегия по сути своей лучше, чем другие. Что самое важное — это как каждая стратегия дополняет и переводит в конкретные результаты вашу уникальную бизнес-модель. Ваши цели больше, чем маркетинговые средства и каналы, которые вы в конечном итоге выберете.

Одни варианты будут для вас работать лучше, чем другие. Не уверены, с чего начать?

Чтобы получить ответ, посмотрите на ваших лидов и клиентов. Те ли это типы людей, что, вероятно, будут взаимодействовать с PPC-рекламой? Будут ли они хорошо реагировать на контент блога, найдут ли они время, чтобы отреагировать на email-рассылку от вашей компании? Ключ для выявления правильной стратегии достижения маркетинговых целей кроется в том, чтобы начать с целевой аудитории и двигаться в обратном направлении.

Стоимость привлечения клиента: метрика, которая определит судьбу вашего бизнеса

Ключевые выводы

Маркетинг начинается с ваших клиентов. Перед началом любой кампании убедитесь, что вы проявили должную осмотрительность, чтобы по-настоящему понять, чего ваши клиенты хотят и в чем нуждаются. Помните, что они всегда остаются вашим главным авторитетом. А для чего еще существует ваш бизнес?

Помимо определения приоритетных потребностей и ценностей ваших клиентов, убедитесь, что они понимают конверсионный маршрут, что приведет их к закрытию сделки. Это значит, что вам необходимо обратить внимание на оптимизацию воронки конверсии вашей компании.

Не обращайте внимание на «экспертов по маркетингу», которые говорят вам: «Просто начни тестировать». Это чрезмерно упрощенный подход, который в конечном итоге приведет вас к напрасной трате времени и денег. Вместо этого вы нуждаетесь в том, чтобы начать тестирование по плану. И этот план должен полностью фокусироваться на ваших лидах и существующих клиентах, исключений тут быть не должно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: quicksprout.com

12 ноября 2016

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus