Сегодня мы объясним вам, почему сегментация аудитории — это самый простой способ разработать персонализированный пользовательский опыт для ваших клиентов.
Что такое персонализация и почему она играет важную роль?
По большому счету, персонализация — это методика, которая полностью противоречит массовому маркетингу. Ее суть заключается в том, что ваш бренд должен взаимодействовать с определенными сегментами аудитории на индивидуальном уровне и таким образом проявлять особое отношение к каждому потенциальному клиенту.
Исследования показывают, что современные потребители не просто хотят получать персонализированный опыт — на самом деле они рассчитывают на это.
Сегментируя свою аудиторию, вы сможете создать стратегию персонализации для всех групп ваших лидов, которых объединяют те или иные особенности. Ниже мы расскажем, какие преимущества такой подход сулит вашей компании.
Основные плюсы сегментации
Таргетированные сообщения лучше конвертируют
Главный козырем таргетированных сообщений является их релевантность. Когда вы предлагаете продукты и услуги тем, кто больше всего предрасположен к конверсии, ваши письма воспринимаются лучше и работают намного эффективнее.
Скажем, новые подписчики могут откликнуться на оффер с эксклюзивным контентом, тогда как клиенты, которые уже скачали эти материалы, будут заинтересованы в получении скидки. Вам не следует отправлять один и тот же email в обоих случаях — вместо этого, вы должны сегментировать вашу аудиторию и разослать каждой группе пользователей письмо, которое бы соответствовало их потребностям.
Когда вы узнаете, в какой продукции действительно нуждаются ваши лиды, вы сможете:
- Повысить CTR и open rate отправляемых им сообщений;
- Проводить подписчиков к следующему шагу;
- Понимать и решать проблемы, а также бороться с возражениями;
- Показать им, почему ваше решение актуально для их ситуации.
Пропустив этап сегментации, вы можете не только навредить своим продажам, но и испортить отношения, которые пытались выстроить с потенциальными, новыми или даже существующими клиентами.
Люди не хотят получать письма, побуждающие их к покупке нового собачьего корма, если недавно они заказывали у вас кошачью еду. Подобные email’ы сильно разочаровывают потребителей, так как показывают ваше наплевательское отношение к их предпочтениям.
Акцентированные призывы к действию лучше направляют лиды
В ходе своего последнего исследования команда WordStream обнаружила, что письма с одним CTA-элементом получили на 371% больше кликов и повысили продажи на 1617%.
Сегментация целевой аудитории позволит вам создавать персонализированные призывы к действию, которые (судя по данным HubSpot) конвертируют в лиды на 42% больше посетителей, чем обычные CTA. Именно за счет них вы сможете вовлекать подписчиков с самого начала.
Тщательно проработайте вашу buyer persona
Постарайтесь уделить должное внимание проработке образа вашего идеального клиента, не ограничиваясь при этом такими базовыми демографическими характеристиками, как возраст, семейное положение и ежегодный доход.
Понимание более личных аспектов жизни ваших покупателей и подписчиков поможет вам во всем — от планирования email-рассылки до написания эффективных рекламных текстов для продвижения новых продуктов.
Чтобы узнать больше о сегментах своей аудитории, вы можете:
Отправить вашим подписчикам короткий опрос
Javazen отправляют пользователям email, в котором просят их заполнить небольшой опрос и тем самым помочь компании с дальнейшем развитием продукта. За этот фидбек они предлагают людям скидку 25%.
Благодаря приведенным здесь вопросам Javazen получают больше информации о клиентах и используют эти данные для улучшения своего оффера.
Попросить клиентов ответить на несколько вопросов перед созданием аккаунта
Ipsy просят пользователей ответить на несколько простых вопросов, а взамен предоставляют им продукты, адаптированные к их потребностям. Это простой и ненавязчивый процесс, и с его помощью Ipsy получают дополнительные демографические данные для лучшей персонализации своих писем.
Предлагать новым подписчикам «фильтрующие» вопросы с вариантами ответов
Birchbox распределяет своих пользователей на тех, кто заинтересован в продуктах для красоты, и тех, кто предпочитает груминг.
На самом деле ваши потенциальные и текущие клиенты хотят рассказать вам о себе — вам просто нужно дать им повод сделать это.
Будущее сегментации аудитории посетителей
Дожидаясь отклика, вы также можете сегментировать вашу аудиторию на основе таких общих критериев, как:
- Поведенческие свойства (новые/повторные покупки, новые/возвращающиеся посетители и т. д.)
- Покупательские предпочтения (тип браузера, мобайл или десктоп и т. д.)
- Соцмедиа взаимодействия (предпочитаемые платформы, взаимодействия с вашим брендом и т. д.)
- Лояльность к бренду (те, кто подписался на вашу рассылку, те, зарегистрировался ради ваших подарков или ebook, те, кто использовал купоны из ваших email’ов и т. д.)
Разумеется, это лишь обобщенные предположения: ваша клиентская база абсолютно уникальна, и вам несомненно придется искать факторы, которые объединяют — и разделяют — разные группы вашей аудитории.
Определите ключевые тачпоинты и использовать их в своих интересах
Потенциальные клиенты могут взаимодействовать с вашей компанией самыми разными способами, к примеру, посредством сайта или в социальных сетях. Вы должны понимать, что большинство этих пользователей не будут готовы к покупке, когда услышат о вашем продукте или услуге впервые.
Подталкивая людей к сделке на ранних этапах, когда они все еще изучают ваш бренд, вы лишь отпугнете их. Вместо этого вы могли бы предлагать лидам что-то особенное в обмен на подписку или использование определенного тега.
Сегментируйте свой email-лист
Просегментировав email-лист по различным категориям, вы сможете таргетировать похожих лидов, используя одно сообщение. Один интернет-магазин одежды сегментировал свои email’ы только по полу, и в результате повысил общую прибыль на 141%.
Если вы все еще не понимаете, как лучше сегментировать вашу аудиторию, обратите внимание на email-лист.
Тестируйте
Еще одно преимущество сегментации аудитории заключается в том, что когда вы создаете один сегмент, у вас есть две группы пользователей, с которыми можно тестировать текст рекламных объявлений/заголовки/темы писем и т. д. Проверив множество вариаций таргетированных сообщений, вы получите данные, которые помогут вам двигаться дальше.
Делайте бизнес на основе данных!
По материалам: blog.kissmetrics.com, Изображение: De Rode Olifant
