Необходимое предисловие: универсальных правил оптимизации конверсии, обеспечивающих вам 100% успеха, не существует — особенно для социального маркетинга. Метод, работающий в одной ситуации, будет абсолютно неэффективен в другой. В то же время оказывается, что психологами и специалистами по поведенческой экономике
Вот 12 примеров использования знания основ человеческой психологии для построения эффективного процесса лидогенерации.
Социальное доказательство (Social Proof)
Использование социального доказательства — один из самых эффективных приемов, которые вы можете применить на вашей целевой странице для приобретения доверия посетителей. «Социальное доказательство» — явление, описываемое приблизительно так: «люди склонны верить, что решения и действия других людей в похожей ситуации всегда были и будут правильными».
Чтобы использовать этот поведенческий паттерн, нам нужно разместить на посадочной странице свидетельство того, что новый посетитель не будет первым, кто отреагировал на наше предложение/оффер определенным — нужным нам, как
1. Basecamp
На странице этого проекта мы можем заметить ненавязчивое упоминание об огромном числе других людей, уже совершивших сделку, о которой прямо сейчас задумался новый посетитель сайта Basecamp.
2. Raven SEO Tools
Один из наиболее распространенных способов интеграции социального доказательства на вашу целевую страницу сводится к размещению на ней отзыва от благодарного клиента, причем для усиления воздействия доказательства желательно сопроводить его фотографией персоналии, оставляющей отзыв. Главное условие использования Social Proof — это отзыв, и фотография должны быть подлинными (и опубликованными с разрешения клиента).
Методом социального свидетельства широко пользуются компании, работающие по схеме SaaS (программное обеспечение как услуга). Социальное свидетельство станет разумным дополнением к целевой странице компании, работающей в сфере
3. Wish.co.uk
На странице этого сервиса с умом применено множество отличных, высокоэффективных методов CRO (Conversion Rate Optimization), однако мы хотели бы выделить один из самых простых способов реализации техники социального доказательства на вашем ресурсе — с использованием кнопки «Like» социальной сети Facebook.
Этот способ хорош именно тем, что каждый положительный отзыв («лайк») посетителя вашей страницы будет автоматически снабжен его фотографией из профиля социальной сети. Таким образом, вы легко «убьете двух зайцев сразу»: вы получите не просто социальное доказательство, но персонализированное социальное доказательство. В рамках рунета, конечно можно использовать и другие социальные сети.
4. Groupon
Groupon в последнее время часто подвергался заслуженной критике. Однако ни один из критиков не осмелится упрекнуть создателей и владельцев куппонного сервиса в непонимании глубинных основ экономического поведения человека. Тут Groupon были и остались лучшими: применение социальных доказательств было встроено в их
Демонстрируя, насколько много пользователей уже приняли их предложение, маркетологи Groupon надеются убедить нового посетителя сделать то же самое — оформить заказ.
Страх потенциальной потери (Loss Aversion)
Одно из самых важных для поведенческой экономики искажений восприятия (когнитивный диссонанс) человека: страх не получить предполагаемую выгоду зачастую оказывается больше реальной пользы, получаемой при заключении сделки. Этот феномен и получил название «страх потери». На языке поведенческой экономики этот стереотип человеческого поведения описывается так: «отрицательная полезность, связываемая с потерей объекта, оказывается больше, чем полезность, связанная с приобретением его».
Манипулировать объектом вашей рекламной кампании, прибегнув к эксплуатации этого поведенческого паттерна, будет довольно несложно: при написании заголовка и текста целевой страницы концентрируйте внимание пользователя на потерях, которые он понесет, отказавшись от вашего предложения/оффера, а отнюдь не на предполагаемой прибыли от сделки.
5. LateRooms
Использовать страх потенциальной потери — лучший метод для целевых страниц туристических агентств, сбывающих «горящие путевки». Вот как примерно на посадочной странице агентства LateRooms. ;)
…и каждую секунду время действия предложения уменьшается!
6. Qwertee
А вот владельцы ресурса Qwertee построили
7. Amazon
Маркетологи Amazon — «короли» по использованию этого когнитивного предубеждения для увеличения конверсии. Один наглядный пример — это использование метода для категории
8. Argos
Компания Argos добивается нужного «эффекта тревожности», грамотно используя графический эффект подсветки.
Поймать на крючок (Anchoring)
Любимый, старый, классический и проверенный трюк всех «ловцов за душами покупателей»! Один из основных паттернов человеческого поведения сводится к тому, что пользователь/покупатель склонен доверять лишь одному из качеств предлагаемого продукта, либо одной сегментированной части актуального оффера (предположительно, положительных).
Это и есть «крючок». Если учесть, что пользователь более всего склонен доверять своему прошлому опыту (положительному! — такова особенность человеческой психики: отрицательный опыт быстрее всего вытесняется подсознанием), то зная историю покупок вашей целевой аудитории, вы сможете легко создать «крючок» для своих посетителей, просто подчеркнув, что положительные стороны продукта, на который они «клюнули» в прошлый раз, в вашем новом продукте выражены еще более явно.
И не забывайте, что числа, выраженные в цифровом виде (1 2 3 4 5…), действуют на среднего покупателя буквально гипнотически. :)
9. Hotels.com
Старейший из работающих «крючков» выглядит так — «цена снижена на…». Старая, беспощадно перечеркнутая цена делает пользователя более благосклонным к новой цене.
10. Mailchimp
Именно
Схема работает именно так: любой пользователь предпочтет сначала рассмотреть самый дорогой вариант как именно самый качественный по предположению. Потом он может рассмотреть вариант, который покажется ему средним по цене, и, в конечном счете, он выберет
Это — довольно нелогичная концепция, мы согласны, но, как уверяет нас поведенческая психология, обычный человек при совершении покупок/сделок, довольно редко руководствуется логикой. Этот вариант нужно тестировать!
11. Broadband.co.uk
Примерно тот же вариант, что и в предыдущем примере — один пакет предложений явно отличается от других и по стоимости, и, — что очень важно — по «наполнению»! Если вы верите в «принцип крючка», то вы можете снабдить его хорошей, «вкусной наживкой»: пусть ваш самый дорогой пакет предложений дает пользователю дополнительные преимущества (все равно, вы его не продадите, но значительно увеличите средний чек). ;)
Раскачивание (Wiggle)
12. Любой хороший
Добавление сопутствующих товаров на странице может быть отличным способом увеличить количество товаров, добавленных пользователями в корзину покупок.
Вместо заключения
Как мы и сказали в начале статьи, никто не может дать вам стопроцентной гарантии, что все предложенные нами методы CRO сработают.
Однако знание базовых стереотипов человеческого поведения и хотя бы поверхностное знакомство с некоторыми из основных когнитивных предубеждений (cognitive biases) человека может сослужить вам хорошую службу, когда вы задумаетесь о начале вашей новой
Высоких вам конверсий!
По материалам www.appaddictive.com
