CPA funnel — простая формула лид-арбитража

Тема этого поста будет связана с таким понятием как CPA Funnel и лид-арбитраж. Эта технология уже достаточно давно и эффективно используется на западном CPA и Affiliate рынках, сегодня я покажу вам каким образом вы можете построить арбитраж трафика с использованием технологии LPgenerator.

Пост будет полезен как непосредственно веб-мастерам и маркетологам, так и рекламодателям и всем тем, кто получает клиентов с помощью лидогенерации. Отмечу, что это достаточно базовая информация, которая не будет интересна опытным арбитражникам, но новичкам, в свою очередь поможет понять, каким образом разные продукты можно связывать друг с другом, тем самым увеличивая их эффективность; это будет интересно и представителям CPA-сетей, которые также могут предложить своим веб-мастерам более эффективные офферы.

В частности, ниже будут рассмотрены следующие моменты:

• что такое CPA Funnel;
• структура CPA Funnel;
• закольцовка потоков;
• подбор офферов на основании пользовательского профиля;
• другие технологии, которые дополняют эффективность: автозаполнение форм; проброс показателей.

Представьте, что вы покупает на фондовом рынке акции компании YYY по 1руб., после чего продаете их через неделю по 2 руб. за штуку. Таким образом, вы обеспечили 100% доходность на вложенные инвестиции.

Лид-арбираж — это тоже самое, только применимо к купленным рекламным кликам или показам. Цель арбитражника — получить больше, чем потратил на рекламную кампанию, ну а CPA Funnel это лишь технология конвертации.

• ТОП-10 советов по оптимизации воронки конверсии

Что такое CPA Funnel?

Как видно из представленного изображения, классическая схема маркетинговой воронки (Funnel) предполагает связку следующих элементов: трафик (клики) — лендинги (лиды) — продажи (call-центр).

CPA Funnel — это конверсионный путь или определенная иерархия целевых страниц, которая включает:

• страницу сегментации
• несколько последовательно связанных CPA офферов, дополненных
• системой сегментации
• страницу благодарности, через которую происходит дальнейшее перенаправление трафика.

Входящий трафик не сразу «выпускается», с ним продолжается дальнейшая работа для получения максимально возможной отдачи (ROI). Соответственно, посетители проходят через несколько последовательных офферов, релевантных друг другу, с дальнейшей переадресацией на следующую связку коммерческих CPA предложений либо контекстных блоков.

CPA воронка в классическом понимании — это продвижение партнерских (не своих) офферов, но прочитав этот пост до конца вы поймете, как применить данный подход к собственному бизнесу.

Примеры CPA Funnel

Первый пример CPA Funnel, который мы рассмотрим, связан с классической схемой партнерского заработка на банковских заявках.

Вот пример стартовой или страницы сегментации, на которой введена, кроме всего прочего, простая система сегментации: в нижней части экрана размещен ползунок, посредством которого посетитель выбирает необходимую сумму кредита. Если он выбирает сумму, не превышающую 100 000 руб., то ему показываются предложения по микрозаймам, которые отдельно маркируются в CPA-сетях; если больше 100 000 руб., то он получает классические кредитные офферы с одновременной организацией процесса вовлечения.

Опыт показывает, что если посетителю предложить совершить несколько простых вещей, на которые он может среагировать, то после осуществления этих действий он будет более склонен оставить свою контактную информацию, так как он уже проделал определенный набор действий, и ему психологически сложнее просто уйти со страницы.

На странице сегментации был также проведен сплит-тест и протестировано несколько вариантов картинок разных пар мужчин и женщины.

Вариант страницы с самым первым изображением деловой пары показал наилучший результат: конверсия составила от 45% до 70%, то есть со страницы, на которой было помещено именно это фото мужчины и женщины, осуществлялось порядка 70% переходов.

Итак, после того, как посетитель сделал свой выбор в отношении размера желаемого займа, он попадает на следующую целевую страницу нашего Funnel:

Тут стоит обратить внимание на верхнюю часть лендинга, которая отведена для размещения нескольких специальных предложений, которые можно последовательно просмотреть, нажимая кнопку «СЛЕДУЮЩЕЕ». Используя технологию i-frame, в нижнюю часть страницы выводится содержание соответствующего оффера абсолютно любой CPA платформы.

При этом посетителю предоставляется возможность выбирать: если ему не нравится представленное предложение, он по нажатию кнопки «СЛЕДУЮЩЕЕ» получает коммерческий оффер другого банка. Таким образом человеку предлагается на выбор 4-5 предложений разных банков.

Важное замечание: у CPA-партнерок есть один существенный недостаток, когда контактные данные одного лида отправляются по многим офферам — это плохо как для участников, так и для организаторов партнерских программ. Однако наши результаты тестов показали, что при последовательном просмотре в среднем оставлялся 1 лид. Таким образом, посетители в большинстве своем склонны окончательно выбирать только одно предложение.

Кроме того, на основании данного теста, можно заключить, что последовательное выведение на страницу только одного оффера работает лучше, чем если выводить на одну страницу списком все предложения вместе (Offer Wall). Именно этот способ дал возможность увеличить количество оставленных заявок практически на 80%.

При этом было отмечено еще одно интересное наблюдение: до последнего оффера доходил каждый четвертый посетитель. То есть порядка 25% людей пролистывали последовательно все предложения и переходили на Thank You Page — это достаточно высокий показатель.

• Чем больше выбор, тем ниже конверсия

Итак, что происходит после того, как человек выбрал понравившийся ему оффер и прошел до конца все предложения? Он попадает на страницу благодарности, на которой кроме всего прочего размещен баннер, ведущий на следующий Funnel или, как вариант, блок контекстной рекламы.

При этом, был протестирован вариант, когда вместо баннера был размещен блок контекстной рекламы от Google AdSense. Результаты теста оказались следующими:

• до страницы благодарности доходили 25% посетителей;
• из этих 25% еще 25% кликали на релевантное объявление, которое им выводила (на основании поисковой истории и других данных) Google в блоке контекстной рекламы.

Что эти полученные данные означали на практике? По условиям рассматриваемого примера, закупка трафика у Google обходилась по 10 руб. за клик. В эту же стоимость (т. е. 10 руб.) оценивался и клик на странице благодарности по баннеру Google. Таким образом, удалось сэкономить порядка 6-7% рекламного бюджета путем простого размещения контекстного объявления.

Этот пример наглядно показывает, что из трафика можно и нужно получать максимально возможную отдачу.

Отмечу, что в данном случае этот подход предполагает построение некоторой внутренней сети, состоящей из нескольких последовательных CPA Funnel. При этом трафик может приходить как из внешней, так и из внутренней части данной системы.

То есть, если трафик из Интернета привлекается по запросам, связанным с потребительскими кредитами, то система последовательных офферов показывает предложения по данной тематике, а страница благодарности либо настраивается под показ контекстной рекламы, либо снабжается баннером, с предложением узнать что-то, например, о заработке в Сети с последующей демонстрацией нескольких офферов уже этой тематики и переадресацией на свою Thank You Page. Таким образом происходит закольцовка потоков и максимально используется каждый привлеченный клик.

Рассмотрим еще один пример CPA Funnel, выстроенной под тематику кредитов для бизнеса, но в основе которой лежит сегментация целевой аудитории.

Нетрудно предположить, что самыми ярко выраженными представителями целевой аудитории в этом случае будут собственники разного рода бизнеса, по большей части их руководители и директора. Как тогда выстроить систему последовательных предложений?

После предоставления возможности выбора сферы деятельности или сегментации на главной странице, следующий лендинг содержит i-frame офферы тех тематик, которые, возможно, могут заинтересовать именно руководителей компаний: прежде всего это конечно бизнес-ссуда, далее управление персоналом, программы обучения, дополнительные льготы для владельцев компаний и т.д.

По сути, тут используется принцип дополнительных продаж (up sales), когда подбирается ряд других предложений, которые могут заинтересовать потенциального клиента помимо того, что ему предлагается изначально.

Все офферы подбираютcя на одной или нескольких CPA системах.

В качестве бонуса для читателей нашего блога приведем еще одну схему монетизации, которую можно применять при взаимодействии в данном случае уже с заказчиком.

Вашему вниманию представлен страница сегментации конверсионных путей на тему заработка в Интернете. По предварительной договоренности с заказчиком были согласованы следующие условия сотрудничества:

• заказчик получает контакты (лиды) заинтересованных людей, которые вводят свои данные в форму, размещенную на лендинге;
• каждый такой лид оплачивается из расчета $1;
• за нами остается право дальше использовать трафик.

Как это выглядело на практике? Стоимость привлечения людей, заинтересовавшихся услугами Школы интернет-коммерции, по факту составила порядка $1, которую в том же размере возмещает заказчик, окупая себестоимость, но не принося прибыль.

Однако после того как пользователь предоставляет свои контакты на странице сегментации, он перенаправляется на страницу благодарности и затем далее на специально подготовленные для него i-frame офферы: порядка 5-6 последовательных вариантов предложений по тематикам GreenCard, работы и других релевантных предложений.

Именно так и происходит дальнейшая монетизация и получение прибыли от изначально привлеченного трафика.

Этот пример может уже окончательно закрепить понимание принципа работы той схемы, рассмотрению которой посвящен данный пост: посетитель проходит определенную последовательность этапов, просматривая в общей сложности 2-5 офферов и иногда переходя по ссылкам контекстных объявлений. Таким образом происходит более полная отдача от каждой единицы трафика.

Однако при этом может возникнуть один интересный вопрос: а можно ли еще предпринять что-то, что способно дополнительно повысить эффективность этой модели.

Да можно, если глубже проработать вопрос сегментации: разделить трафик на более мелкие составляющие, которые позволяли бы производить более эффективное таргетирование. Пример такой сегментации уже был показан выше в случае, когда посетителю предоставлялась возможность выбрать размер желаемого кредита в границах от 80 000 до 500 000 условных единиц.

Другим вариантом может быть разделение посетителей по гендерному признаку. В этом случае еще на этапе проектирования воронки закладывается предоставление человеку возможности указать свой пол с дальнейшей переадресацией его на релевантные CPA офферы.

Такое разделение, кроме всего прочего, позволяет более эффективно подключать к данной схеме средства автоматизированной электронной рассылки, когда письма готовятся с учетом более точной характеристики целевой аудитории, увеличивая таким образом вероятность ожидаемого отклика.

Дополняется это преимущество, возможностями автозаполнения регистрационных форм и проброса данных.

Что из себя представляют автозаполнение и проброс?

Технически такая возможность может предоставляться большинством современных сервисов почтовых рассылок (иногда для этого может потребоваться несложная модификация кода). Состоит она в следующем: при отправке электронного письма в него вставляется ссылка, переходя по которой посетитель попадает на посадочную страницу с формой, где автоматически уже заполнены поля «имя» и «email», взятые из базы, и ему остается указать только, например, номер своего телефона.

Этот прием срабатывает на психологическом уровне благодаря тому, что максимально сокращает количество необходимых манипуляций, осуществление которых ожидается от подписчика для достижения нужного результата.

Этот нехитрый прием показал достаточно высокую степень эффективности, и сейчас он активно культивируется западными маркетологами. Практикуется он и командой LPgenerator примерно по следующей схеме:

1. при первом контакте с человеком запрашивается минимум информации: имя и почтовой ящик;
2. при повторном обращении ему предлагается получить что-то ценное бесплатно. При этом в письмо вставляется ссылка на форму, в которой посредством автозаполнения уже введены его имя и e-mail, но предлагается ввести номер телефона;
3. при последующих обращениях средствами автозаполнения могут (при необходимости) вводиться уже 3 поля: имя, телефон, почтовый ящик. И незаполненной остается графа «пол», например, которую и требуется заполнить.
4. и т. д.

Суть этих действий сводится к тому, чтобы не выводить для посетителя анкету, состоящую из 10-20 граф, а собирать эти данные постепенно в обмен на что-то ценное, задействуя при этом автоматическое заполнение тех данных, которые он уже оставлял ранее.

Контент-маркетинг — это и есть та «вкусняшка», в обмен на которую получают новые лиды или дополняют базу, формируя более полное понимание потребностей таргет-группы.

Таким приемом можно существенно облегчить сбор информации для собственной системы управления клиентами (CRM). Понятно, что структура запрашиваемых данных может быть разной: от возраста конкретного человека и до размеров его бизнеса. В любом случае, подобные данные позволяют разделить подписную базу на отдельные категории и работать с ними более предметно, подключая в том числе и средства call-центров, операторы которых могут иметь четкое представление о профиле человека, с которым они общаются.

Принцип проброса данных работает сходно с алгоритмом автозаполнения с той только разницей, что введенные на начальном этапе данные автоматически подставляются в формы уже непосредственно на стадии просмотра следующих офферов в рамках этой же CPA Funnel.

Если говорить об эффективности подобных схем, выраженных в конкретных цифрах, то можно привести всего одну:

Показатель ROI (Return on Investment) характеризует эффективность или отдачу от рекламной компании в пересчете на единицу затраченных средств. По результатам тех примеров, которые были рассмотрены выше, внедрение разработанной CPA схемы позволило увеличить отдачу от вложения средств почти в четыре раза. Кажущаяся простота рассмотренных приемов в совокупности способна существенно приумножить конечный результат.

И хотя ROI в первую очередь важен для тех, кто работает в системах партнерского маркетинга или в рамках CPA платформ, где идет привязка к стоимости за определенное действие, все же этот показатель является достаточно стратегическим для многих маркетологов, кто занимается лидогенерацией.

Понятно, что в каждой конкретной ситуации не обойтись без сплит-тестирования, дающего окончательный ответ на то, какие именно связки и приемы способны обеспечить наилучший результат. Наш опыт показал, что даже простое изменение последовательности представления офферов может улучшить эффективность.

Именно так выглядит целевая страница внутри LPgenerator, на которую с помощью i-frame подгружается партнерский оффер.

Нужен дизайн конверсионных путей или CPA Funnel? Заполните эту форму, будем рады помочь (в комментариях укажите кодовое слово CPA).

Высоких вам конверсий!

Максим Плосконосов,

директор по маркетингу LPgenerator