«Наши решения зачастую определяются нашим эмоциональным состоянием»
Эмоциональное состояние подавляющего большинства людей способно сильно влиять на принимаемые ими решения, приводя, соответственно, к тем или иным последствиям. Например, человек, переживающий приливы счастья, в большей мере склонен начинать
Именно поэтому наше эмоциональное впечатление от
Подобная зависимость между эмоциональным состоянием и оценочными суждениями, влияет на то, что в похожих обстоятельствах человек может принимать совершенно разные решения. В самом общем виде эту взаимосвязь некоторые психологи называют эвристическим аффектом.
Как правило, эвристический аффект вступает в действие, когда происходит оценка риска или выгод от принятия того или иного решения. При этом, последнее будет зависеть как от текущего эмоционального состояния человека, так и от того, какие чувства (позитивные или негативные) возникают у индивидуума при мысли о последствиях принятого решения. Это в некоторой мере сходно с действием так называемого «шестого чувства».
Согласно теоретической Модели Аффекта Влияния, предложенной Джозефом Форгасом (Affect Infusion Model (AIM), Joseph Forgas) влияние настроения человека на его суждения тем серьезнее, чем сложнее ситуация, с которой он сталкивается, так как в этом случае человеку нужно взвесить множество факторов, рационально (когнитивно) осмыслить которые у него сразу не получается. Таким образом, чем более сложные и непредвиденные решения предстоит принять, тем в большей мере люди склонны поддаваться эвристическому аффекту.
Проверьте с помощью картинки свое настроение:)
Изнуренный (Exhausted); Смущенный (Confused); Восторженный (Ecstatic); Виноватый (Guilty); Подозрительный (Suspicious); Сердитый (Angry); В истерике (Hysterical); Удручённый (Frustrated); Грустный (Sad); Уверенный (Confident); Растерянный (Embarrassed); Счастливый (Happy); Злобный (Mischievous); Брезгливый (Disgusted); Испуганный (Frightened)
Пример влияния аффекта эвристического иногда показывают, ссылаясь на эксперимент, для участия в котором были избраны люди, никогда серьезно не увлекавшиеся азартными играми. Вначале их просили посмотреть небольшой
Как вы думаете, от чего в данном случае будет зависеть степень увлеченности каждого игрока, если принимать во внимание аффект эвристический?
Как выяснилось, решающее влияние на это оказывало настроение участников эксперимента. Дело в том, что каждому из них показывали видеоролики разного содержания: одни содействовали хорошему настроению, другие плохому, третьи вообще никак не влияли на настроение, так как представляли информацию нейтрального характера. При этом чем позитивнее было видео, тем активнее человек участвовал в дальнейшей игре.
Организаторы исследования объясняют такие результаты тем, что если участие в азартных играх является для человека новым опытом, который ему еще не приходилось переживать, то атмосфера, в которой подобные мероприятия проводятся,- яркие огни и насыщенные цвета большинства онлайн или оффлайн казино — будет должным образом восприниматься лишь теми, кто в хорошем настроении и, соответственно, в некоторой мере угнетать участников, опечаленных содержанием раннее просмотренного ролика. А это, в свою очередь, скажется и на степени активности человека по отношению к тому делу, которым он в этой атмосфере вынужден заниматься.
Как приведенную выше информацию можно применить к теории
Несколько приемов убеждения на основании эвристического аффекта
- Для того, чтобы успешно продать человеку
какой-то новый или достаточно сложный товар — особенно, если потенциальный клиент не знаком с продавцом — нужно постараться сделать что то, что помогло бы человеку ощутить прилив позитивных эмоций. - Для того, чтобы побудить человека к консервативному, привычному действию (в перечень таковых, например, можно отнести оформление подписки на сегментированную рассылку), следует «добавить» немного грусти и меланхолии к эмоциональным переживаниям испытуемого.
А чтобы печаль или меланхолия не оказали чрезмерно пагубного влияния на пользователя, необходимо в должной мере позаботиться о том, чтобы в коммерческом предложении были сделаны четкие акценты на утешительные и обнадеживающие аспекты оффера.
Высоких вам конверсий!
По материалам wheelofpersuasion.com
