Не так давно неврологи обнаружили поразительные отличия в структуре головного мозга представителей разных полов, имеющие непосредственное влияние на формирование их мировоззрения. Проще говоря, мужчины и женщины по-разному воспринимают одну и ту же ситуацию и по-разному на нее реагируют.
Колин Шоу (Colin Shaw), основатель и исполнительный директор консалтинговой компании Beyond Philosophy, автор четырех всемирно известных бизнес-бестселлеров по формированию уникального потребительского опыта, пишет об упомянутом открытии следующее:
«Меня всегда поражала эта огромная разница между мужчинами и женщинами. Не могу сказать, что моему удивлению не было предела, когда я прочел об этом исследовании. Скорее наоборот: я практически уверен в том, что реакцией многих семейных пар на этот эксперимент будет саркастическое “Да что вы говорите!”.
Посудите сами: я начал встречаться с моей будущей женой, когда ей было 16, а мне 17. Мы поженились по прошествии 6 лет и находимся в браке вот уже 32 года. Тогда мне казалось, что мужчины и женщины психологически ничем не отличаются друг от друга, но после нескольких лет совместной жизни я понял, что очень ошибался. Признаться честно, мы с женой редко ругаемся, но если это все-таки случается, то в 50% случаев ссоры происходят как раз из-за упомянутой колоссальной разницы между мужчинами и женщинами». :)
Разница не значит неравенство
Вот уже в течении последних 40 лет, с момента возникновения термина «политическая корректность», предложенного известной феминисткой Карен де Кроу (Karen de Crow), принято считать, что никакой разницы между мужчинами и женщинами не существует. Конечно же, это не так. Однако Колин Шоу акцентирует внимание на том, что в данном случае понятия «разница» и «неравенство» совершенно не эквивалентны. Объясним приведенное утверждение подробнее.
Нет никаких сомнений в том, что мужчины и женщины должны быть равны. Использование слова «должны» абсолютно оправдано, поскольку даже сегодня можно встретить десятки примеров невероятно странных ограничений прав женщин, действующих в разных уголках планеты. К примеру, в Йемене женщина не может выступать в качестве свидетеля на судебном разбирательстве, а в Ватикане женщины до сих пор не обладают избирательным правом.
Зачастую за выполнение одной и той же работы представительницам слабого пола платят меньше, чем мужчинам, не допускают на руководящие должности и пренебрегают их профессиональным мнением. Более того: в США в 1984 году возникло понятие «glass ceiling» (с англ. стеклянный потолок), подразумевающее неформальные барьеры, препятствующие карьерному росту дискриминируемых социальных групп, к числу которых относят женщин.
Тем не менее, разница между мужчинами и женщинами есть, и она вполне естественна. Они не хуже и не лучше друг друга — они просто разные. У них разные приоритеты, они живут согласно разным принципам и при этом постоянно оспаривают поведение, мнения и убеждения своих партнеров. :)
Аллан Пиз (Allan Peace), автор бестселлера «Язык телодвижений», ставшего коммуникационной «библией» многих бизнесменов, написал великолепную книгу под названием «Почему мужчины не слушают, а женщины не могут читать карты» (Why Men don’t listen and Women can’t read maps). Вот несколько любопытных и в тоже время очевидных наблюдений, сделанных автором:
- Женщина тратит на поход в магазин за зубной щеткой в среднем полтора-два часа, мужчина — около 20-30 минут с учетом времени на то, чтобы постоять в очереди.
- Если женщина заблудилась, она остановит машину и попросит подсказать ей дорогу. Мужчина, считая это ниже своего достоинства, будет блуждать по городу и думать: «Угу, эту гостиницу я уже видел».
- Многие мужчины, находясь за рулем автомобиля, не позволяют себе отвлекаться и требуют, чтобы остальные пассажиры соблюдали тишину. Женщины считают вполне возможным одновременно управлять автомобилем, красить губы и разговаривать по телефону.
- Мужчины критикуют женщин за излишнюю болтливость, неумение отделить главное от второстепенного и за чрезмерное количество флакончиков в ванной. Женщины критикуют мужчин за бесчувственность, невнимательность, недопонимание и разбросанные по всему дому носки.
- Мужчина чаще всего принимает решение о шоппинге, потому что у него порвался свитер, сломалась стереосистема или закончились продукты. Женщина совершает поход по магазинам для того, чтобы снять стресс, или потому что ее подруга обзавелась новой косметикой. :)
В чем же причина?
Ответ на этот вопрос был найден американскими нейробиологами, обнаружившими феноменальные различия в строении головного мозга мужчин и женщин.
В эксперименте, проведенном в 2013 году при содействии Департамента нейропсихиатрии Медицинской школы Перельмана при Университете штата Пенсильвания, принимали участие 949 мужчин и женщин в возрасте от 8 до 22 лет. С помощью методики магнитно-резонансной томографии, позволяющей измерить движение молекул воды в нервных клетках головного мозга, ученым удалось создать его нейронную модель и отобразить все пучки нейронов, соединяющих разные зоны мозга.
Как удалось выяснить, у женщин лучше развиты межполушарные соединения нервных волокон, тогда как у мужчин — внутриполушарные. Это объясняет, почему женщины зачастую выполняют несколько дел одновременно, а мужчины работают гораздо продуктивнее, когда сосредотачиваются на чем-то одном.
Но интереснее всего то, что выводы, сделанные учеными, тесно коррелируют с результатами различных когнитивно-поведенческих экспериментов: к примеру, если выполнение какого-либо задания требует задействования обоих полушарий, женщина справится с ним успешнее, нежели мужчина.
Помимо этого, у представительниц слабого пола лучше развита ассоциативная память, они проявляют хорошие социальные навыки и без проблем запоминают имена и лица. Мужчины, в свою очередь, отлично ориентируются в пространстве и имеют хорошие сенсомоторные навыки.
Как использовать полученные знания в маркетинге?
При выборе маркетинговой стратегии необходимо учитывать то, что мужчины и женщины по-разному воспринимают и реагируют на одни и те же вещи. Особенно это касается эмоциональной составляющей вопроса.
Как показывают результаты многочисленных исследований, выбор клиента — будь то женщина или мужчина — чаще всего продиктован эмоциями. Внешние эмоциональные триггеры, воздействуя на подсознание и способность человека критически оценивать ситуацию, в конечном итоге определяют исход сделки. Другими словами, человек осознает, что его подтолкнуло к тому или иному решению, но не имеет ни малейшего представления о том, почему он сделал то, что сделал.
С точки зрения Колина Шоу, на удовлетворение эмоциональных потребностей и формирование потребительского опыта мужчин и женщин, однажды воспользовавшихся вашими услугами, влияют следующие факторы:
1. Разница. Никогда не забывайте о психологической и физиологической разнице между полами, ищите персональный подход к каждому клиенту.
2. Сочувствие. Осведомляясь о проблемах покупателя, прежде чем ответить на заданный вопрос, порекомендовать или продать что-либо, вы тем самым располагаете его к беседе и делаете более восприимчивым. При этом совершенно неважно, о ком идет речь — о мужчине или женщине — никто не хочет иметь дело с компанией, которая не слушает своих клиентов.
Высоких вам конверсий!
По материалам beyondphilosophy.com, image source Daria Angeli
