В новом посте мы продолжим не так давно затронутую суперважную тему оптимизации страницы оплаты интернет-магазина.
Исследования специалистов comScore, популярного ресурса онлайн-аналитики, показали, что довольно большое количество посетителей online-магазинов оставляют ресурс перед самой важной частью сделки — 67.89% корзин с товарами остаются неоплаченными и покинутыми своими владельцами на последнем этапе воронки продаж.
Почему же такое огромное число покупателей отказывается от финализации процесса оплаты?
Помимо стандартных элементов сайта интернет-магазина, влияющих на конверсию, — контент, дизайн, удобство интерфейса — разнообразные факторы, связанные непосредственно с самой покупкой, играют очень важную роль в успешности заключения сделки.
Сегодня при помощи информации, полученной от самих покупателей, мы узнаем, что отталкивает потенциальных клиентов от закрытия сделки и как с этим можно бороться.
Основные причины коэффициента отказов?
По словам большинства online покупателей, основными причинами отказа от совершения сделки являются разнообразные отталкивающие обстоятельства процесса доставки. О значимости данных факторов свидетельствует следующая статистика:
- Неготовность совершить сделку — посетитель просто знакомится с товаром (57%).
- Оставил корзину «на потом» (56%).
- Слишком дорогая доставка (55%).
- Общая сумма покупок или тип товара не подходят для получения бесплатной доставки (51%).
- Стоимость транспортировки и обработки товара были показаны слишком поздно (40%).
Как мы видим, нежелание/неготовность совершать покупки и стоимость доставки твердо вошли в ТОП-5 причин отказа от оплаты. Побудить клиента приобрести товар можно при помощи различных маркетинговых приемов — наиболее популярным и широко используемым инструментом для мотивации пользователей выполнить конверсию является метод «Одной ногой в дверь».
Суть данного метода довольно проста: выполнив один раз определенное действие — например, воспользовавшись купоном на скидку — человек более склонен повторить его в будущем. Таким образом, если потенциальный покупатель выполнил несложный конверсионный процесс или путь, вам удастся значительно увеличить шансы на повторение идентичного акта в будущем. Чем больше паттерны поведения будут схожи между собой, тем эффективней сработает данный подход.
Проблема доставки
Помимо цены, способы доставки и ее длительность также останавливают покупателей от прохождения процесса оплаты — чем дольше клиенту приходится ждать свой заказ, тем менее он склонен совершить или завершить покупку.
Рассмотрим статистику заброшенных корзин (выражены в %) в зависимости от длительности ожидания заказа:
- 8 дней и больше — 38%;
- информация о доставке отсутствует — 24%;
- 6-7 дней — 16%;
- 4-5 дней — 15%;
- 3 дня или меньше — 8%.
Приблизительно каждый четвертый покупатель интернет-магазина отказывается от оплаты товаров, уже добавленных в корзину из-за отсутствия информация о доставке, а слишком длительное время ожидания заказа (больше недели) отталкивает 38%.
Ключом к оптимизации данного процесса является предоставления точной/примерной даты прибытия товара и нескольких вариантов транспортировки, позволяющих клиенту самому выбрать наиболее подходящий ему вариант.
Процесс оплаты
73% покупателей заявили, что бесплатная доставка положительно повлияла бы на их решение закончить покупку, а примерная/точная информация о дате прибытии заказа пришлась бы по душе 60% опрашиваемых.
Помимо доставки, потребители предпочли бы видеть:
- широкий спектр вариантов оплаты (56%);
- сохранения предпочтений (использование фильтров и поиска) (50%);
- историю заказов (47%);
- ускоренные варианты транспортировки (38%);
- рекомендации других товаров (32%).
На стороне продавца
Бесплатная доставка не всегда является допустимым для магазина решением, данную проблему можно решить такими способами:
Бесплатная доставка при определенных условиях.
Сделайте опцию бесплатной транспортировки доступной либо при покупке определенного товара, либо установив общую сумму покупок, при которой доставка будет оплачена вами. Таким способом вы не только оптимизируете конверсию, но и увеличите средний чек.
Осмысленная политика доставки.
Исследования Jupiter Media Metrix, компании, специализирующейся на аналитике маркетинговых процессов, показали, что 10% онлайн-бизнесов ничего не теряют и не зарабатывают на организации доставки; остальные 90% получают либо плюс либо минус к своим доходам. ROI 0% является неплохим вариантом для увеличения конверсии и приобретения базы постоянных клиентов.
Самостоятельное получение заказа.
Если у вас есть розничный магазин с аналогичными товарам из интернет-магазина или склад, предоставьте покупателям возможность самостоятельно забрать заказ — это сэкономит вам время на разработку эффективной политики доставки и даст возможность клиенту самому выбрать удобное для него время получения товара.
Направьте усилия по оптимизации продаж в критически важные для вашего бизнеса места, не нужно слепо делать редизайн, потому что это красиво или модно. Определите болевые места и приступайте к лечению сплит-тестом.
Высоких вам конверсий!
По материалам columnfivemedia.com, image source Vladimir Staetsky
