Все владельцы бизнеса страдают от одной и той же проблемы, которая сокращает продажи и, соответственно, уменьшает доходы. Имя этой проблеме — сравнение цен.
Вспомните, как вы в последний раз совершали покупку. Можно поспорить, что вы обошли несколько разных мест или проверили целую кучу сайтов, чтобы выбрать наилучшее предложение, самую выгодную цену и наиболее привлекательные гарантии.
Будьте уверены — ваши потенциальные покупатели делают то же самое!
Эта статья о том, как минимизировать или даже предотвратить сравнение цен в цикле покупки, что позволит вам увеличить чеки без риска потери доходов.
1. Используйте эффект привязки
Эффект привязки — это психологический феномен, нашедший свое применение в интернет-маркетинге и рекламе. Он касается случаев, когда люди склоняются к выбору тех или иных товаров только потому, что они им знакомы.
Это основная движущая сила брендинга. Крупные компании ежегодно тратят миллионы долларов в поисках путей воздействия на целевую аудиторию. Они стремятся «вживить» свой бренд в сознание потребителей таким образом, чтобы при выборе продукта определенной категории у них в первую очередь всплывала ассоциация с конкретной торговой маркой.
Например, услышав слово «газированная вода» вы, с большой долей вероятности, в первую очередь вспомните о Кока-Коле. Это и есть сила бренда. К сожалению, для достижения подобной первоочередной ассоциации требуются долгие годы и большие бюджеты в рекламу.
Однако, процесс можно ускорить. Найдите по меньшей мере пять различных каналов, через которые вы сможете взаимодействовать с аудиторией и влиять на нее.
Например, вы можете:
- Публиковать статьи на различных сторонних порталах.
- Вкладывать деньги в SEO-продвижение по ключевым словам.
- Основываясь на поведении пользователей, настроить ретаргетинг на ваш ресурс и, таким образом, следовать за ними повсюду.
- Вкладывать деньги и время в контекстные и таргетированные кампании по привлечению трафика с различных ресурсов (Google, Facebook, ВК и т. д.).
- Подумать об использовании прочих медиаканалов, таких как SMS-сообщения, маркетинг посредством голосовой почты, почтовые рассылки.
Вам вовсе не нужно делать все это одновременно. Разработайте свой собственный перечень возможных действий, расставьте приоритеты и начинайте воплощать их один за другим. Чем больше шагов будет предпринято одновременно, тем лучше: ваши потенциальные покупатели будут видеть ваш бренд повсюду, где бы они ни оказались. В течение нескольких месяцев вы будете везде, и сможете прочувствовать на себе всю мощь этого психологического принципа.
На самом деле, все это используется многими компаниями уже сегодня, и перечисленные выше стратегии вполне измеримы с точки зрения ROI.
2. Выясните, почему люди выбирают именно вас
Всегда полезно провести исследование посредством опроса или анкетирования среди подписчиков или потребителей продукта. Тем более, что на это есть веская причина.
Опросы — волшебный инструмент маркетолога. Он дает пользователям возможность лично рассказать вам о том, как именно стоит продавать ваш продукт.
С помощью опросов вы поймете, чего люди боятся больше всего, почему они не покупают ваши товары, что думают о конкурентах, в каких товарах и услугах нуждаются, и еще много всего интересного.
Узнать мнение целевой аудитории можно с помощью множества различных способов. Например, создав опрос, чтобы:
- Узнать, в каких именно предложениях заинтересованы люди;
- Запустить новые товары и услуги;
- Понять, почему потребители предпочитают ваш продукт, а не предложения конкурентов.
Перед тем, как создавать опрос, важно задуматься, какую цель вы преследуете данным действием. Хотите ли вы улучшить товарные лендинги, запустить новые продукты, увеличить число заказов, узнать о самых больших разочарованиях ваших клиентов или же увидеть, что выделяет вас на фоне конкурентов?
Опросы помогут выяснить ваши реальные преимущества перед конкурентами и, таким образом, получить мощное оружие по увеличению продаж.
3. Продемонстрируйте потенциальным покупателям преимущества бренда
Нравится вам это или нет, но люди изучают вашу компанию и сравнивают ее с конкурентами. Проблема в том, что информация, которую они получают в процессе изучения, не всегда играет в вашу пользу. К тому же далеко не всегда в интернете пишут чистую правду.
Вместо того, чтобы позволять вашим потенциальным клиентам искать информацию самостоятельно, проведите собственное исследование на тему ваших неоспоримых преимуществ перед конкурентами и опубликуйте его.
Самые лучшие способы размещения результатов исследования — сравнительные таблицы или инфографика.
Ниже приведен пример сравнительной таблицы, наглядно демонстрирующей пользователю, что продукт, который ему предлагается — наилучший в своей категории:
Включить результаты исследования в раздел FAQ очень просто: добавьте вопрос «Почему я должен выбрать вас?» и затем ответьте на него.
Какие результаты принесут данные действия?
Очевидно, что каждый, кто применит эти советы на практике, увидит разные результаты. Неоспоримо одно — увеличение коэффициента конверсии не заставит себя ждать.
Для достижения лучшего эффекта специалисты рекомендуют:
- располагать FAQ в конце каждой страницы;
- сравнительные таблицы помещать на главной странице лендинга прямо перед кнопкой призыва к действию. Вы можете смело экспериментировать и ставить сравнительные таблицы в другие места сайта, но начните все же с главной и отследите результаты, которые с большой долей вероятности вас приятно удивят.
Также попробуйте создать страницу «Почему именно мы», которая подтолкнет сомневающихся потенциальных покупателей остаться с вами.
4. Генерируйте интересный контент
Наличие увлекательного и полезного контента в корпоративном блоге может оказать огромное влияние на конверсию, потому что такие материалы способны продавать здесь и сейчас, исключая возможность ухода ваших потенциальных покупателей к конкурентам.
Вот несколько путей, ведущих к качественному контент-маркетингу:
- Проводите исследования. Как уже говорилось, исследования — самый быстрый способ найти слабые и сильные места на рынке. Выясните, что именно приводит в замешательство ваших потенциальных покупателей, каких решений они ищут и что заставит их совершить покупку. И затем пишите об этом!
- Добавьте немного индивидуальности. Никто не хочет читать скучные статьи. Пишите так, как будто вы непринужденно беседуете с читателем. Если вас переполняет энтузиазм — покажите это читателю, если вы саркастичны по жизни — пишите именно в такой, свойственной вам манере. Люди ценят живые тексты, наполненные вашей энергией, потому не бойтесь делиться ею с вашими читателями.
- Рассказывайте истории. У каждого потенциального покупателя, посещающего ваш ресурс, есть свои интересы. Кому-то нравится читать, кто-то увлекается спортом, кому-то по душе телевизионные шоу. Рассказывайте своим читателям истории на эти темы, подводя в конце нужные вам итоги и делая полезные для вас выводы. К примеру, можно рассказать аудитории, что вы только что пришли с прогулки или описать последний выдающийся поступок своего ребенка, а после свести рассказ к маркетинговому уроку, который чем-то будет полезен вашим клиентам.
Порой маркетологи слишком усложняют процесс написания текстов, хотя это вовсе не так страшно. Да, профессиональные копирайтеры и авторы используют для создания контента разные техники, но это не значит, что именно так должны поступать и вы. Просто будьте собой, пишите от души и ваши тексты будут получаться естественными и интересными.
5. Не будьте голословными
Причина, по которой люди сравнивают цены, проста — в процессе выбора они выясняют, с помощью какого продукта или услуги можно добиться максимального результата. Если вы не хотите, чтобы вас сравнивали, предоставьте целевой аудитории неоспоримые гарантии получения результатов, превосходящих их ожидания.
Наиболее очевидный способ — использовать тематические исследования и рекомендации. Предложите своим потенциальным покупателям отзывы довольных клиентов. Это работает, потому что людям нравится руководствоваться чужим опытом. Предоставьте им как минимум пять положительных отзывов, дабы увеличить шанс того, что ваш потенциальный покупатель сделает выбор на основе хотя бы одного из них.
Используйте технический жаргон. Представьте, что вы пришли на вечеринку и завязали беседу с незнакомым человеком. Если вы попросите рассказать об его работе, то он наверняка начнет объясняться непонятными словами. Конечно, вы будете понимать, о чем он говорит, но ощущение того, что он разбирается в этой области лучше вас, возникнет в любом случае.
Лучше всего говорить с потенциальными клиентами простым и понятным языком. Однако, вы можете поднять свой авторитет в их глазах, изредка разбавляя речь узкоспециальными терминами.
Высоких вам конверсий!
По материалам: kissmetrics.com, image source Magnus Fröderberg
