В B2B-маркетинге существует следующая нехитрая статистика: вместо того, чтобы заниматься квалификацией лидов, отбирать самых перспективных и только их перенаправлять в отдел продаж, 61% маркетологов без тени смущения делегируют своим коллегам все лиды без исключения. Как вы понимаете, результативность подобного подхода весьма низкая, и согласно проведенным исследованиям только 27% из всех переданных лидов конвертируются в реальных покупателей.
Причина такого обстоятельства более чем ясна: маркетологи озадачены обеспечением отдела продаж неиссякаемым потоком лидов, и это действительно один из ключевых моментов бизнеса, ведь чем больше лидов, тем больше продаж. Но эта формула будет работать с одной лишь оговоркой — больше качественных лидов. Обеспечение отдела продаж старыми и неработающими контактами наносит еще больший урон компании и не способствует ее росту.
Чтобы достичь лучшего результата и закрывать больше сделок, ваша команда должна направлять свое время и энергию только на значимые, квалифицированные лиды, вести разговор только с теми покупателями, которые действительно имеют интерес в вашей продукции, а не с теми, кто услышал о вас недавно. Однако, здесь встает следующий вопрос: как повысить качество получаемых заявок?
Предлагаем вашему вниманию три рекомендации, которые помогут обеспечить отдел продаж более качественными лидами и приумножить прибыльность вашего бизнеса.
1. Больше входящего маркетинга – меньше исходящего
Традиционный маркетинг предполагает использование целого арсенала всевозможных рекламных инструментов (от email-рассылок до модного product placement) и создание огромной коммуникативной сети, главным предназначением которой является сбор лидов и вовлечение их в диалог с компанией. Большая сеть — это, конечно же, очень хорошо, но в такой ситуации чрезвычайно трудно настроить процесс фильтрации, отсеивая малоперспективные заявки и обеспечивая менеджеров по продажам только самыми надежными и уверенными потенциальными покупателями. И все же зачастую мы наблюдаем именно такой маркетинг.
Почему? А все потому, что сами маркетологи ориентированы прежде всего на количество, но не на качество. Они генерируют много лидов и всерьез считают, что выполняют свою работу на «отлично». Получается, что исходящий маркетинг, несмотря на свою привычность, делает холостые обороты и не дает нужного результата. С другой стороны, входящий маркетинг способен создать систему лидогенерации, которая будет гораздо качественнее (то есть, потенциальные клиенты будут более заинтересованы в вашем продукте) «случайных посетителей», без разбора поставляемых исходящим маркетингом.
Работа с незаинтересованным клиентом редко дает положительный результат, и это сущий кошмар для продавца, который тратит на получение результата больше сил и времени, чем нужно.
Фокусируя свои усилия на создание качественной системы входящего маркетинга, вы сможете стабильно получать не просто набор контактов, а целевой квалифицированный список из тех клиентов, которые действительно хотят сотрудничать с вами.
2. Скорректируйте формы
В контексте данной статьи лид-форма или форма подписки выступает одним из немаловажных факторов, способствующих как повышению квалификации лидов, попадающих на стол к менеджеру по продажам. Все зависит от того, как вы организовали процесс оставления заявки, какие вопросы задаете.
Обратите внимание на имеющиеся в данный момент лид-формы на ваших лендингах. Ответьте на вопрос: вы просите заполнить только обязательный минимум или грешите тем, что задаете слишком много вопросов?
Дать конкретную рекомендацию относительно того, сколько нужно полей, чтобы уже через форму подписки иметь возможность фильтровать весь трафик, нельзя: у каждой ниши свои особенности. Да и дело ведь совсем не в количестве задаваемых вопросов, а в их качестве.
Чтобы привлекать более квалифицированные лиды, по поводу каждой строки в подписной форме задайте себе несколько вопросов: действительно ли вам пригодится эта информация? Стоит ли запрашивать ее, рискуя упустить потенциального покупателя?
Кроме этого, подписывая посетителей лендинга на блог или новости компании, вы можете заняться актуальной работой по выращиванию базы (lead nurturing). С течением времени люди, которые подписались на ваши информационные рассылки, могут стать гораздо более перспективными как покупатели, и перейти из разряда неквалифицированных лидов в более рентабельные.
3. Используйте социальные медиа, чтобы слышать своих клиентов
В сети существует ряд сервисов, благодаря которым вы можете отслеживать упоминания бренда в социальных сетях и взаимодействовать с авторами публикаций, созданных тем, дискуссий и т. д. Ресурсы выдают список из публикаций, в которых содержится ассоциируемые с вашим бизнесом слова или фразы.
Благодаря таким решениям вы будете способны фильтровать огромный объем генерируемой информации в социальных сетях и вычленять оттуда только то, что имеет отношение к вашему бизнесу. Кроме того, вы можете оперативно реагировать на стихийно возникающие обсуждения, касающиеся вашей компании, вести разъяснительную работу и, по сути, работать с потенциальными покупателями. Стоит ли говорить, что при таком подходе у вас больше шансов довести потенциальных клиентов до факта заключения сделки?
К слову, анализ сообщений в социальных медиа можно осуществлять и через внутренний поиск на этих ресурсах.
Заключение
Квалификация лидов — ключевой процесс для интернет-маркетинга. Наладив работу по ранжированию заявок в соответствии с принятыми характеристиками, вы сможете, во-первых, сконцентрировать все усилия только на самых перспективных клиентах, а во-вторых, сэкономить время и энергию в направлениях нерентабельных, но столь же затратных. Это в разы повысит прибыльность вашего бизнеса и оптимизирует статью расходов.
Высоких вам конверсий!
По материалам impactbnd.com, Изображание: freepik.com
