Vitamin – сервис для выгодной интернет-рекламы
  • Управляйте всеми рекламными кампаниями из одного кабинета
  • Получайте +5% от своих расходов
  • Подключайте и анализируйте рекламные системы в 1 клик

Искусство формирования привычек: урок от производителей батончиков

Искусство формирования привычек: урок от производителей батончиков

Стратегия продвижения знакомых всем шоколадных батончиков — больше, чем маркетинг. Это настоящее достижение в области анализа человеческого поведения, раскрывающее тайну формирования новых привычек. Но чтобы понять данную взаимосвязь, начнем повествование с самого начала.

Немного науки

В 1952 году экономист по имени Хокинс Штерн (Hawkins Stern) при Стэндфордском исследовательском институте в Южной Калифорнии занимался изучением поведения потребителей. Результатом его работы стала малоизвестная публикация под названием «Значение импульсивных покупок сегодня» (Significance of Impulse Buying Today).

В этой статье Штерн описал феномен, который обозначил как «суггестия импульсивной покупки» (Suggestion Impulse Buying), проявляющийся в тот момент, когда клиент впервые видит товар и тут же ощущает острое желание его купить.

Суть этого явления состоит в том, что люди не всегда покупают вещи только потому, что те им нужны. Часто это происходит благодаря правильной презентации. Такая простая идея — что расположение товара может влиять на поведение потребителей — произвела сенсацию в сфере розничной торговли, и магазины стали повсеместно использовать концепцию Штерна.

Секрет продажи шоколадных батончиков

Известно, что продажи сладостей сезонны: наибольший пик приходится на Новый год и другие праздники, что означает почти полное отсутствие конфет и угощений в списке покупок на протяжении всего остального времени. Стоит ли и говорить, что компаниям, производящим различные лакомства, это совсем невыгодно — они предпочли бы, чтобы их товар успешно продавался круглый год.

В связи с этим, шоколадные батончики — последнее, что люди будут искать в магазине, придя за покупками. Понимая это, супермаркеты стали размещать шоколад и другие сладости на самом видном месте: на кассе.

Возможно вы спросите, почему бы не поставить стенд с батончиками прямо у дверей магазина? Ведь мимо них, в таком случае, ежедневно проходило бы больше людей, а не увидеть стенд было бы просто невозможно.

Причиной такого выбора явился другой феномен человеческой психики, а именно усталость от принятия решений. Говоря метафорически, ваша сила воли работает как мышца, которая тоже устает от затрачиваемых усилий: чем больше решений принимает мозг, тем слабее становится ваша воля.

Если бы стенд с шоколадными батончиками стоял у входа, вы бы вряд ли соблазнились ими, а к моменту, когда вы подходите на кассу, вы уже настолько истощены размышлениями о том, что нужно или не нужно покупать, что ваша воля дает слабину и вы совершаете импульсивную покупку. Только поэтому вы находите шоколадные батончики, жвачку, леденцы и другие приятные, но не первой необходимости, товары на кассе, а не при входе в магазин. Кроме того, в очереди скучно, а яркие обертки притягивают взгляд :)

Ладно, но какое отношение Баунти или Сникерс имеют к нашему умению вырабатывать новые привычки?

3 способа изменить свое поведение

На самом деле, секрет высоких продаж шоколадных батончиков — в моделировании человеческого поведения. Точно так же, когда вы хотите сбросить лишний вес, стать более продуктивным в работе, хорошо овладеть каким-либо навыком, одним словом, выработать полезную привычку, перед вами стоит такая же задача: изменить свое поведение. Чтобы узнать, как этого добиться, перенесем трюк с батончиками на обычную жизнь.

Устранение возможных препятствий

Несоответствие реальности ожиданиям — первая проблема, с которой столкнулись кондитерские компании в своей задаче по поддержанию регулярных продаж. Осознав, что вне праздничных дней большие пачки конфет никому не нужны, они уменьшили их размер, а также ввели поштучный товар — шоколадные батончики.

Если вы решили сформировать новую привычку, самый лучший способ — это установить к себе реальные требования, ведь желая попробовать одну конфету, вы не захотите покупать целую пачку.

Всегда начинайте с малого: делайте 10 отжиманий в день вместо 50, пишите 1 статью в неделю, а не в день, пробегите лучше 5 минут, чем 5 километров, и так далее. Не думайте о том, что ваши усилия незначительны, ведь в деле освоения новой привычки — главное начать движение к цели, а когда вы войдете во вкус и почувствуете первые результаты, повысить планку будет проще простого.

Создание благоприятных условий

Второе, что сделали супермаркеты для стимуляции продаж шоколадных батончиков, — это организация подходящих условий. Никто не будет искать батончики по всему магазину, поэтому надо поставить их на самое видное место, рядом с кассой.

Подумайте, как вам изменить свое окружение, чтобы каждый раз не приходилось «искать» новую привычку и она всегда была у вас прямо перед глазами? Может быть, особым образом украсить вашу кухню, если вы решили следовать здоровому питанию, или организовать рабочее место так, чтобы вас ничего не отвлекало? Проявите фантазию и создайте такое пространство, в котором хорошие привычки будут в почете и легко достижимы, а плохие — исчезнут из поля внимания, а вскоре — и из памяти.

Выбор подходящего момента

Правильное время, как и правильное место, также имеет большое значение. В истории с батончиками, усталость от совершения покупок только на руку продавцам: измотанный покупатель подвержен соблазнам, его воля истощена и он легче поддается импульсивному порыву.

Однако, необходимость принимать решения — это не единственное, что ослабляет нашу волю и мотивацию: на протяжении всего дня вы выполняете множество самых разнообразных задач, и все они утомляют ваш мозг. Период концентрации сменяется неуверенностью в себе, самоконтроль — замешательством, и все это постепенно разряжает вашу внутреннюю батарейку.

В связи с этим очень важно, если перед вами стоит задача освоения новой привычки, действовать в соответствии со следующими рекомендациями:

1. Предпримите активные меры по устранению всего, что истощает ваши силы, или, как говорит Кати Сьерра (Kathy Sierra), «следите за тем, куда утекают ваши мысли». Исключите все отвлекающие факторы и сфокусируйтесь на главном — намного проще следовать принятым решениям, если вы не испытываете на себе негативного влияния. Постоянный самоконтроль и сопротивление соблазнам — слишком дорогая цена, за которую вам придется расплачиваться усталостью. Убедитесь, что ваши усилия тратятся на значимые вещи, а не на бесполезные занятия или действия, которые только разрушают вашу жизнь.

2. Работайте над новой привычкой только тогда, когда у вас для этого достаточно энергии. Вы покупаете шоколадный батончик именно в тот момент, когда больше всего настроены сказать «да», а значит и новое действие окажется более успешным, если оно совершается в подходящем настроении. Наше состояние постоянно меняется, активность то повышается, то снижается в течение дня, поэтому важно, чтобы количество усилий, необходимых для закрепления еще несформированной привычки, совпадало с уровнем вашей мотивации. К сложной деятельности лучше приступать в утренние часы, когда вы полны сил и энергии (или после обеденного перерыва, когда вы подкрепились и немного отдохнули).

Мотивация

«Так просто, что вы не можете сказать «нет»:
Мотивация: A — сложная, несформированная привычка, B — легкая, устоявшаяся привычка».

Привычки зависят от нашего окружения

Людям нравится думать, что они контролируют себя и свое поведение. Покупая на кассе шоколадный батончик, мы всерьез считаем, что нам он действительно нужен. Правда, однако, состоит в том, что большинство вещей, которые мы делаем изо дня в день, — это результат воздействия на нас окружающей среды: ваша рука тянется к шоколадке, потому что именно для этого ее туда положили.

Аналогичным образом, хорошие (или вредные) привычки передаются от людей, с которыми мы ежедневно контактируем, и обстановки, в которой мы находимся: дома, на работе, в офисе или на кухне — так или иначе, окружающее пространство постоянно влияет на наше поведение. Смените обстановку, создайте себе благоприятные условия, работайте в подходящее для этого время, и вы увидите — хорошие привычки не заставят себя ждать.

Высоких вам конверсий!

По материалам jamesclear.com, image source Paul Townsend 

blog comments powered by Disqus

Премиум Поддержка лендинга от LPgenerator

Полное сопровождение вашего бизнеса

man
support-bg
copyright © 2011–2021 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".