Представьте себе два лэптопа: Mac и любой другой, на базе ОС Windows. Какая первая мысль приходит в голову, если вы попытаетесь их сравнить? Если отбросить личное предпочтение, какое главное различие этих двух продуктов вы назовете?
Готовы поспорить: первое, о чем вы подумали — либо цена, либо дизайн. Ведь продукцию Apple отличает не только значительно более высокая стоимость, но и уникальный дизайн: она выпускается в аккуратном металлическом корпусе, тогда как пластик — основной материал компании Microsoft. И неважно, какой из двух критериев для вас оказался важнее: дизайн и цена всегда тесно взаимосвязаны.
Будучи своеобразным посредником между вами и клиентом, именно дизайн лежит в основе ценообразования, и такие компании, как Apple прекрасно об этом знают. Виртуозно сочетая форму и функциональность, они создают товар, который являет собой эталон качества и финансового процветания.
Какое отношение дизайн имеет к облачным сервисам?
Если дизайн — это успешный союз функциональности и внешнего вида, то каково его место в Saas-секторе (software as a service)? Большинство покупателей B2B-продукции, как правило, обеспокоены не визуальным оформлением платформ, а непосредственно их рабочими характеристиками. Но дизайн — это намного больше, чем внешний вид; прежде всего, это пользовательский опыт (UX, user experience), затрагивающий все аспекты взаимодействия с продуктом. .
Saas-компаниям тоже следует уделять свое внимание дизайну, но главным образом это касается именно юзабилити продукта (usability, удобство использования), от которого в дальнейшем будет зависеть конечная стоимость. Иными словами, SaaS-разработчики должны учитывать только два аспекта дизайна — пользовательский интерфейс (UI, user interface) и дифференциацию функций (feature differentiation).
Именно UI служит здесь своеобразной «формой»: интуитивный, дружественный интерфейс — наилучшая оболочка для функционального содержимого. Но как добиться такого идеального сочетания, при котором пользователи могли бы по достоинству оценить все преимущества продукта?
Netflix как пример рентабельного дизайна
Американский поставщик стримингового мультимедиа Netflix представляет собой отличную иллюстрацию удачного союза формы и содержания в сфере SaaS-технологий. Его интерфейс максимально удобен, а помимо стандартных превью и заголовков к видео, включает также дополнительные опции: каждая страница сериала или фильма содержит информацию об актерах, краткое описание серии и отзывы зрителей.
Для сравнения, аналогичный сервис для просмотра видео — Amazon Prime не имеет таких преимуществ:
Тем не менее, качественный UI — не единственная причина высокой ежемесячной активности пользователей сервиса (MAU, Monthly Active Users). Ключевой особенностью Netflix является оригинальный и лицензионный контент, и именно это уникальное предложение заставляет подписчиков возвращаться к сервису вновь и вновь.
Что почем?
Впрочем, при всем успехе реализации принципа «форма+содержание» как основы бизнеса, ценовая политика Netflix оставляет желать лучшего. Востребованность стримингового ресурса, а именно количество одновременно запущенных видео, выражает его ценность в глазах пользователей. Однако, текущая стоимость услуг Netflix не соответствует этому показателю — слишком дешево! Можно с полной уверенностью сказать, что Netflix откровенно занижает свои цены: большинство людей с готовностью платили бы больше.
Таким образом, если вам удалось создать SaaS-продукт с характеристиками удобного, интуитивно-понятного интерфейса и уникальной функциональностью, можете быть уверены — этого достаточно для того, чтобы начать получать прибыль. Однако, необходимо детально продумать свою ценовую стратегию, чтобы обеспечить себе максимальную отдачу от качественного дизайна.
Индивидуальный подход к ценообразованию
Итак, вы создали идеальный — с точки зрения указанных выше принципов дизайна — продукт, и теперь самое время задуматься о цене. В SaaS-секторе для разных клиентов ценность ваших услуг может отличаться, и этот факт необходимо учитывать, когда вы переходите к вопросу формирования тарифов.
Мультипрайс (multi-price) или динамическое ценообразование (dynamic pricing) — наилучшее решение в данной ситуации, так как стоимость продукта определяется исходя из реальных потребностей покупателя и не навязывает ему дополнительные расходы за те опции, которыми он не планирует пользоваться.
Таким образом, даже если уникальный дизайн вашего SaaS-продукта дает все основания назначить за него высокую цену, не стоит забывать: хорошая ценовая стратегия всегда учитывает, сколько в действительности люди готовы платить.
Например, компания Salesforce, будучи мировым лидером рынка CRM-систем, не претендует на изысканность внешнего вида своих продуктов, но реализованный в них интерфейс достаточно прост и удобен в работе, чтобы отвечать всем потребностям пользователей. А стратегия ценообразования в целом соответствует принципу: чем к больше у клиента лидов, тем большую ценность представляет для него продукт.
Умное ценообразование компании Salesforce, исходя из уровня клиента: группа, профессионал, предприятие и неограниченный тариф.
Такое сочетание хорошего дизайна и гибкой тарифного плана позволяет Salesforce создавать качественный продукт, позволяющий извлекать из него наибольшую прибыль.
Дизайн как ответ на нужды клиентов
Безусловно, цель каждой компании — создать уникальный продукт и выделиться среди конкурентов, но помимо этого необходимо уделять достаточное внимание постоянному развитию внутри компании. Удобный, функциональный UI значительно улучшает взаимодействие пользователей с продуктом, но только регулярно обновляемый, релевантный дизайн поможет вам подстроиться под постоянно меняющиеся нужды аудитории.
В конце концов, как и в любом другом бизнесе, SaaS-компании зависят от своих пользователей: именно люди являются условием роста и процветания бизнеса и, в конечном счете, определяют форму и содержание продуктов. Учитывая реальные потребности покупателей, вы закладываете основу для вашего постоянного сотрудничества, ведь секрет лояльности клиентов — предлагать то, что им нравится.
Красивое заключение
Несмотря на то, что термины «SaaS» и «красивый дизайн» редко встречаются в одном предложении, это не повод игнорировать те составляющие дизайна, которые отвечают за юзабилити и уникальность продукта. Добиваясь удобства и простоты в обращении с вашим сервисом или программой, вы завоевываете расположение пользователей и помогаете им понять всю ценность вашего предложения, а это, в свою очередь, является залогом его высокой стоимости и финансового благополучия вашей компании.
Высоких вам конверсий!
По материалам priceintelligently.com, image source Preus museum
