Лидогенерация (Lead Generation) — построение базы потребителей, заинтересованных в предложении или подходящих под нужный сегмент целевой аудитории, посредством различных маркетинговых практик на точках взаимодействия с ЦА.
Принципы lead generation в offline и в online практически не отличаются — в основе лежит привлечение потенциальных клиентов, сбор информации, использующейся для взаимодействия (контактные данные) и определения заинтересованности в оффере.
Методы лидогенерации
Личная коммуникация
- Телемаркетинг.
- Организация встреч.
- Конференции, презентации, выставки.
- Активности в плане маркетинговых исследований.
Интернет
- Веб-сайт.
- Лендинг.
- Поисковая, таргетированная, медийная реклама.
- Вебинары.
- Социальные площадки, форумы, блоги и другие площадки, на которых присутствует ЦА.
- Естественный маркетинг.
Методы директ-маркетинга
- Email.
- Почта.
- SMS-маркетинг.
Процесс генерации и конвертации клиентов выглядит примерно так:
- Привлечение (из покупаемого трафика выделяются посетители).
- Конвертация (незаинтересованные потребители отсеиваются, остаются наиболее целевые).
- Сделка (совершают покупку и становятся клиентами).
- Удержание (работа над конвертацией клиентов в поклонников бренда).
Квалификация лидов
Уровень квалификации сильно зависит от способов привлечения. А от уровня заинтересованности зависит лидогенерация всего сайта. Рассмотрим несколько примеров.
Резюме соискателя
Человек, заполнивший анкету на сервисе для поиска работы, предоставляет большой объем персональных данных — начиная контактной информацией, заканчивая опытом работы и преференциями касательно вакансий. Такой посетитель/подписчик является высокозаинтересованным в услугах бизнеса, а его конвертация упрощается за счет детальной информации (есть возможность подобрать максимально релевантный оффер).
Купон
Потребитель, скачавший купон, представляет немного данных (как правило, имя и адрес электронного ящика), однако проявляет заинтересованность в оффере. Более того, eCommerce-бизнес может сегментировать базу email-подписчиков по заинтересованности в тех или иных предложениях (проявляется выбором того или иного купона), тем самым квалифицируя потенциальных клиентов по предпочтениям.
Контент
Купон говорит о заинтересованности в совершении покупки, то пользователь, обменявший контактные данные на бесплатный контент, не всегда является потенциальным клиентом — вполне вероятно, что его интеракция с бизнесом закончится на получении бесплатного материала. Однако маркетинговые практики (например, email-рассылка или вебинары) позволяют отсеивать незаинтересованных пользователей и формировать сегмент квалифицированной аудитории.
Квалификация требует получения информации о потенциальном клиенте, достаточной для определения степени заинтересованности в оффере и готовности к покупке. Объем данных зависит от ниши бизнеса: например, если интернет-магазину достаточно получения email и анализа просмотренных страниц, то B2B-бизнесу потребуется гораздо больше информации (должность в компании, сфера бизнеса, ключевые потребности и т. д.).
Механики привлечения
Одним из наиболее эффективных инструментов для этого является landing page. Рассмотрим ее составляющие:
1. Лендинг
Страница с торговым предложением, нужная для сбора информации о посетителях.
Landing pages эффективны не только для конвертации, но и для множества других маркетинговых и бизнес-практик, начиная прямыми продажами, заканчивая брендингом.
2. Оффер
Чтобы оффер был эффективен с точки зрения конверсии, он должен быть интересен и привлекателен для аудитории. От точности предложения также зависит качество лидов.
3. Форма сбора данных
Как понятно из названия, нужна для сбора данных о потенциальных клиентах. Заполнив лид-форму, посетитель получает доступ к размещенному на landing page предложению.
4. Призыв к действию
Картинка, кнопка, текст или ссылка, призывающая к выполнению целевого действия.
Соединив эти составляющие в одно целое, маркетолог может использовать несколько каналов привлечения трафика. Ниже представлен пример схемы направления посетителей на целевую страницу:
Происходит это следующим образом: электронная рассылка, страницы бизнеса в социальных сетях и корпоративный блог являются источниками целевого трафика, который направляется на лендинг, где представлен маркетинговый оффер.
Рассмотрим пример такого лендинга:
- Простой лендинг с кратким описанием основного предложения.
- В качестве оффера выступает email-рассылка с полезным контентом.
- СТА — простая кнопка с текстом «Получать оповещения».
- Блок сбора данных состоит всего из 1 поля.
Каналы для запуска кампании
В конце статьи перечислим основные каналы и способы лидогенерации.
- Корпоративный блог или контент-маркетинг. Публикация полезного материала. Блог нужен для получения бесплатного трафика из social media и поисковиков, а также за счет гостевого постинга.
- Веб-сайт. Основной ресурс компании тоже может конвертировать посетителей в лиды.
- Электронная рассылка. Подходит для сбора и квалификации лидов.
- SEO. Привлечение бесплатного целевого трафика из поисковиков.
- Онлайн-видео.
- Медийно-баннерная реклама.
- Контекстная реклама. Закупка целевого трафика на площадках контекстной рекламы.
- Таргетированная реклама. Привлечение целевого трафика через таргетированные платформы.
- Вебинары.
- Подкасты. Ведение серии подкастов для привлечения трафика.
- Социальные сети.
Создали лендинг, но с него приходит мало лидов? Рекомендуем вам к прочтению еще одну статью из этой серии: 14 простых приемов лидогенерации для увеличения прибыли. Также вы можете обратиться к нашей команде и оптимизировать посадочную страницу под гарантию конверсии.
Высоких вам конверсий!
