Лид-форма — это последнее препятствие на пути конвертации вашего потенциального клиента. Какую функцию на самом деле выполняют формы, размещенные на вашей посадочной странице? Они помогают увеличивать коэффициент конверсии или способствуют потере возможных прибылей?
При разработке формы очень просто ошибиться, но справедливости ради стоит заметить, что и исправить все недочеты не составляет большого труда. Сегодня мы разберем, как правильно (и неправильно) работать с высоконверсионными формами захвата на лендинге.
5 рекомендаций по созданию удобной и эффективной лид-формы
Убийцы конверсии
Попросите пользователей заполнить слишком много полей, и они уйдут на другие ресурсы, попросите заполнить слишком мало, и вам не хватит информации для продажи, а им — поводов доверять вашей компании. Как же найти золотую середину? Чтобы поля стали не убийцами конверсии, а ее помощниками, воспользуйтесь следующими советами:
1. Неправильно: думать, что чем меньше полей, тем лучше
Большинство маркетологов действительно руководствуется правилом: чем меньше полей, тем лучше. Казалось бы, с точки зрения коэффициента конверсии — это правильный подход, однако вы будете удивлены, когда добавите/измените нескольких полей. И хотя может это действие и не повлияет на показатели кардинально, если вам нужны качественные лиды, стоит поэкспериментировать с увеличением количества полей.
2. Правильно: выбирать поля максимально тщательно, чтобы получить качественные лиды
Тщательно выбирайте поля, которые придется заполнять посетителям, иначе в качестве результата вы можете получить эффект трения. Само по себе «раздувание» лид-формы не приведет вас к успеху: если ваши поля не соответствуют целям страницы, посетитель просто откажется их заполнять. Поставьте себя на место пользователей: представьте, что вы устраиваетесь на работу и во время собеседования вам задают множество вопросов, которые никаким образом не относятся к желаемой должности. У вас вызовет доверие такой HR-менеджер? Вряд ли. Чтобы быстрее пройти «допрос», пользователи будут кликать в случайном порядке, превращая данные в абсолютно ненужную информацию, или вообще покинут лендинг.
Сколько полей имеет ваша лид-форма?
3. Неправильно: просить только адрес электронной почты
Если вы считаете, что единственное, что вам нужно от посетителя — это адрес электронной почты, то подумайте еще раз. Исследование ConversionXL показало, что форму с просьбой оставить только электронный адрес заполняют на 13,56% меньше пользователей, чем форму с несколькими дополнительными полями.
Какая форма вызывает у вас большее доверие?
ConversionXL предполагает, что просьба оставить только адрес выглядит как спам.
4. Правильно: использовать данные, чтобы определить, какие поля включать
Если вы не хотите оставлять только одно поле для электронной почты, но в то же время решили не заставлять посетителей лендинга заполнять одиннадцать строк, как же выбрать, какие поля включить?
Проанализируйте продажи и определите, какая именно информация чаще всего используется на каждом из этапов продаж. Другими словами, в этом деле лучше не полагаться на готовые формулы, а провести собственное исследование. Сокращайте до последнего и используйте только те поля, которые отвечают потребностям вашего бизнеса и ваших потенциальных клиентов.
5. Неправильно: заставлять посетителя много печатать
Чем больше усилий приходится прикладывать пользователям, тем меньше вероятность, что они заполнят все поля формы. Больше всего посетителей будет раздражать набор текста, особенно тех, кто попал на вашу страницу с мобильного устройства.
6. Правильно: использовать смарт-формы, радиокнопки (radio buttons) и возможность выбирать поля
Смарт-формы позволяют автоматически заполнять такие поля как имя, адрес электронной почты и номер телефона. Кроме того, стоит упростить жизнь своим потенциальным клиентам и добавить радиокнопки для выпадающих списков.
Возможность выбора полей позволит пользователям определить, какие варианты относятся к ним, а какие — нет, и убережет от лишнего набора текста. Помимо максимально удобства для пользователей значительные плюсы получите и вы: не придется обрабатывать ненужные данные и тратить время на людей, которые не соответствуют образу вашего покупателя.
Например, если вы представляете компанию по борьбе с насекомыми, можно включить выпадающий список с вариантами ответа на вопрос: «Какие насекомые вас беспокоят?». Если насекомые, которые донимают посетителя, находятся в списке, он может быть уверен, что вы поможете решить его проблему.
На лендинге компании Club W’s представлена 6-шаговая форма с простыми вопросами и возможностью выбрать ответ или пропустить некоторые поля для экономии времени.
5 критически важных компонентов лид-формы
7. Неправильно: добавлять кнопку «очистить поля»
Вы же не хотите, чтобы ваши посетители могли легко «сдаться» при заполнении полей? Или чтобы они случайно нажали кнопку «очистить поля» (вспомните о мобильных пользователях), а вы — потеряли лиды? Лучше предоставьте возможность редактировать введенные данные.
8. Правильно: тестировать лид-формы, чтобы убедиться, что поля расположены в нужном порядке
В исследовании ConversionXL приводится пример, показывающий, что происходит, если менять поля местами.
Вариант №3 3 без названия поля и с электронной почтой в качестве последней строки показал результаты на 44,7% выше, чем все другие, и смог вызвать больше доверия.
9. Правильно: запрашивать адрес рабочей электронной почты
Вот как комментирует этот совет Оли Гарднер: «Недавно я экспериментировал с посадочными страницами и обнаружил весьма удивительные закономерности. Лишь изменив надпись «адрес» на «адрес рабочей электронной почты», вы можете значительно увеличить количество получаемых лидов. Это весьма дальновидная политика: ваша email-рассылка, вероятнее всего, будет приходить в то время, когда потенциальные клиенты находятся на работе, то есть готовы принимать бизнес-решения».
Как увеличить конверсию контактной формы на 30%?
Когда больше значит лучше
Хотите увеличить конверсию? Джонатан Дэйн (Johnathan Dane) из KlientBoost предлагает разбить лид-форму на несколько простых этапов. Первые шаги помогут вам классифицировать посетителей и выстроить более доверительные отношения. На последнем этапе вы получаете готовый лид.
Джонатан Дэйн отмечает: «Не бойтесь мультистеп форм. Если вы просите пользователя заполнить форму в несколько шагов, он будет готов к этому процессу и, более вероятно, дойдет до последнего шага».
Все еще сомневаетесь в преимуществах таких лид-форм? Обратите внимание на лендинг компании Advanced Grass. Одно лишь изменение формы с простой на двухступенчатую позволило увеличить конверсию на 214% и получить более качественные лиды.
Однако сама по себе рекомендация разбивать форму на несколько шагов не является универсальной, ведь есть неправильные способы создания многоступенчатой формы, поэтому разберем это вопрос более подробно.
10. Правильно: укреплять доверие с первого шага
Взгляните на приведенный выше лендинг компании Advanced Grass: на первом этапе посетителю предлагается описать свою ситуацию. Взамен он получает купон на $100 и бесплатную консультацию. Заполняя такую мультистеп форму, пользователь вряд ли откажется оставлять персональные данные, ведь он получает неоспоримые преимущества. В результате в выигрыше оказываются обе стороны.
Такой подход позволяет посетителю постепенно знакомиться с компанией. Если же вы сразу просите его оставить почту, он будет сомневаться, ведь он еще не уверен, сможете ли вы решить его проблему и стоит ли иметь с вами дело. Мультистеп форма помогает посетителю понять, как именно вы справитесь с его болью. А вы, в свою очередь, имеете возможность классифицировать каждый лид.
Когда пользователь доходит до последнего шага и его просят оставить электронный адрес, доверительные отношения уже выстроены, следовательно, у него не вызовет сомнений это целевое действие.
7 способов оптимизировать конверсию вашей лид-формы
11. Неправильно: ненужные и хаотичные ступени формы
Любой разработчик даже с полным отсутствием опыта сможет разбить лид-форму лендинга на несколько частей. Однако само по себе разделение не решит всех проблем. Фокус в том, чтобы показать посетителям причины для заполнения каждого поля. В противном случае, зачем «заморачиваться»?
Грамотно проработанная многоступенчатая форма стимулирует пользователя завершить каждый этап. Например, на лендинге Squarespace уже на первом этапе вам обещают бесплатную 14-дневную пробную версию, если вы нажмете кнопку «НАЧАТЬ».
На втором шаге Squarespace просит выбрать, какой тип сайта вы хотите. Обратите внимание, вы все еще не дали никакой личной информации.
На третьем шаге вам предлагают представить, как должен выглядеть ваш сайт. Вы все еще думаете о 14-дневной бесплатной версии в этот момент? Уже нет — вы, скорее всего, полностью воодушевились своим новым сайтом!
И вот вы находитесь на четвертом шаге, но чувствуете не напряжение, а удовольствие. Помните: Squarespace не просил у вас никакой личной информации, и каждое действие на лендинге помогает начать работу с продуктом.
После того как вы решили, какой сайт хотите и уже выбрали дизайн, Squarespace, наконец, запрашивает личные данные и адрес электронной почты.
12. Правильно: во время первых шагов фокусироваться на цене
То, что посетители хотят знать сразу и что вы не желаете им давать до получения всей информации, до того самого момента, когда ваш менеджер позвонит им — это цена. Однако вы можете удовлетворять их любопытство постепенно, по мере того как пользователи продвигаются от одной ступени к другой при заполнении формы.
Такой метод можно обнаружить почти на каждой посадочной странице в сфере страхования:
Лендинг этой страховой компании построен на многоступенчатой форме, но остается весьма понятным.
И снова обратите внимание: ваши персональные данные компания Geico запрашивает не сразу, а на втором шаге.
Но даже если ваш бизнес далек от страховой отрасли, стоит обратить внимание на данный способ увеличения конверсии. Кроме того, есть немало других вариантов создания многоступенчатых лид-форм. К примеру, вместо того чтобы сразу высылать потенциальному клиенту коммерческое предложение, вы можете запросить его почтовый индекс, чтобы определить, предоставляете ли вы услуги в данном районе.
Лендинг компании Eat24 запрашивает адрес посетителя, чтобы определить, сможет ли он заказать доставку еды в свой район. Как только вы ввели адрес, вам показывают лучшие предложения ресторанов, расположенных неподалеку. Все еще не хотите отведать чего-нибудь вкусненького?
На втором шаге у посетителя запрашивается более персонифицированная информация: предпочитаемая кухня, ценовой диапазон и т.д.
Лидогенерация: как оптимизировать конверсионный путь на сайте?
13. Правильно: добавить индикатор прогресса (progress bar)
Посетители вашего ресурса не знают, состоит ваша лид-форма из 2 или 22 шагов. Добавьте индикатор прогресса, чтобы они понимали, когда получат долгожданную выгоду.
Ресурс FirstRound недавно писал о преимуществах этого инструмента, особенно в адаптивном дизайне: «Пользователи чувствуют необходимость что-то доделать, когда знают, что почти закончили. Добавление одного лишь индикатора заполнения может увеличить конверсию до 40%».
14. Неправильно: приступать к Follow Up-рассылке не сразу после получения лидов
Помните: стратегия пост-продакшена не менее важна, чем коэффициент конверсии. Если вы используете последнюю ступень при заполнении формы, чтобы получить контактные данные пользователя (который, кстати, перед этим потратил время и заполнил другие поля), не заставляйте его долго ждать.
15. Правильно: как можно быстрее отвечать на запросы пользователей
Не теряйте лиды и не отпускайте их к конкурентам! Конверсия приносит пользу компании в тот момент, когда вы используете полученную информацию, определяете «боль» потенциального клиента и начинаете процесс продажи.
16. Неправильно: игнорировать информацию, предоставленную посетителями
Наверное, каждому хоть раз приходилось заполнять формы, которые требуют повторно вводить имя, телефон или номер счета. Это раздражает даже больше, чем необходимость раз за разом объяснять свою проблему. Если вы просите у посетителя лендинга какую-либо конкретную информацию (будь это почтовый индекс, площадь его квартиры или количество сотрудников фирмы), не заставляйте его повторять те данные, которые он вам уже передал.
17. Правильно: использовать информацию, чтобы классифицировать лиды
Грамотно разработанная многоступенчатая форма не только повышает коэффициент конверсии, но и позволяет классифицировать лиды. Если вы задаете правильные вопросы уже на первых этапах заполнения формы, то получите ценные данные о том, какие проблемы беспокоят пользователя, кто может стать постоянным покупателем и с каким средним чеком.
Во время первого этапа заполнения формы на лендинге компании CrazyEgg’s посетителя просят ввести URL-адрес веб-сайта в обмен на предоставление «тепловой карты» (heatmap). Перед вами пример довольно простого способа построения доверия, который работает без запроса личных данных.
На втором шаге пользователь предоставляет персональную информацию и доступ к данным Google Analytics, которые помогут CrazyEgg’s решить, является ли посетитель кандидатом для сервиса компании.
5 сплит-тестов для оптимизации лид-формы вашего лендинга
Почему всем нужна кнопка CTA
Ваша целевая страница всенепременно нуждается в призыве к действию (CTA). Однако эта кнопка нужна и для лид-формы. И это не всегда одно и то же. Чтобы посетитель лендинга обратил внимание на ваш призыв к действию, помните о следующем.
18. Правильно: раскрывать форму, после того как пользователь нажал кнопку призыва к действию
Все маркетологи делятся на две группы: одни считают, что пользователю сразу нужно показать лид-форму, другие уверены, что посетитель сначала должен нажать кнопку CTA. Кто прав? Компания Wishpond провела исследование, по результатам которого выяснилось, что после добавления CTA-кнопки, которая раскрывает лид-форму, количество регистраций увеличилось на 60%.
Если вы не верите статистике и все же хотите оставить традиционную открытую форму захвата на лендинге, убедитесь, что ваш призыв к действию хорошо виден и привлекает внимание. Ведь в этом случае сама лид-форма будет важной частью призыва к действию.
8 типов призывов к действию, которые должны быть на вашем сайте
19. Неправильно: создавать лендинг без CTA
Вполне вероятно, что посетители вашего лендинга уже нажали кнопку призыва к действию, чтобы открыть лид-форму, но вы все равно должны дать им стимул эту форму заполнить. Им нужен новый призыв, чтобы они понимали, какое действие вы от них ждете.
20. Неправильно: разрабатывать лид-форму, которая визуально отличается от целевой страницы
Если пользователь нажимает кнопку CTA, то возникающая лид-форма должна визуально соответствовать тому, что он уже видел на лендинге. Не делайте ошибку, размещая различные варианты дизайна на одной посадочной странице. Помните о принципах минимализма, которые продолжают работать и в XXI веке.
21. Правильно: приложить при разработке кнопки CTA для лид-формы максимум усилий (то есть столько же, сколько вы прикладываете при создании CTA для всего лендинга)
Не думайте, что если посетитель нажимает кнопку призыва к действию на лендинге, то он уже конвертирован. Пользователь может «соскочить» с крючка в любой момент, в том числе в середине процесса. Поэтому убедитесь, что CTA лид-формы столь же убедительна, как и CTA целевой страницы.
22. Неправильно: позволять пользователям прокручивать лид-форму или кнопку CTA
С глаз долой — из сердца вон, верно? Вот что советуют специалисты ConversionXL: «Если посадочная страница достаточно длинная для того, чтобы прокрутить ее, просто продублируйте CTA-кнопку или лид-форму в самом низу лендинга».
Пример лендинга с одной кнопкой.
На лендинге Squarespace CTA-кнопка располагается на видном месте.
Кроме того, разработчики добавили вторую кнопку в нижнюю часть страницы, а также в «липкое меню» хедера (header button), которое прокручивается вместе со страницей.
CTA-элемент «выше линии сгиба»: миф или реальность?
23. Правильно: использовать направляющие подсказки (directional cues), чтобы акцентировать внимание посетителя на лид-форме
Как работают такие подсказки на лендинге? Очень просто: вы заставляете пользователей направить взгляд на нужным вам элемент. В качестве таких подсказок могут выступать стрелки или люди на главном изображении, смотрящие на форму. Сделайте так, чтобы каждый посетитель вашего лендинга понял, на что ему обратить внимание в первую очередь.
На лендинге компании TaskRabbit девушка справа смотрит на поле «Мне нужна помощь с задачами» (I need help with tasks), а девушка слева — на «Я хочу попробовать» (I want to be a Tester).
24. Неправильно: использовать открытые вопросы для CTA-кнопки
Не давайте пользователям возможность придумать множество причин, почему они могут отказаться от ваших услуг или товаров.
25. Правильно: при призыве к действию задавать закрытые вопросы (да/нет)
Задавая закрытые вопросы, вы сразу привлечете внимание тех, кто захочет сказать «да» в ответ.
4 уловки повышения эффективности призывов к действию
Немного о вознаграждениях
Теперь, когда вы разобрались с кнопкой призыва к действию, самое время сосредоточиться на такой важной составляющей лендинга как вознаграждение для посетителя, которое он получит, если нажмет кнопку. В качестве вознаграждения может выступать информационное пособие, электронная книга, вебинар и т.д. Конечно, стоит использовать и этот ход для направления потенциальных клиентов в воронку продаж и продвижения своих товаров или услуг. Но помните о том, что пользователи также должны выигрывать от такого сотрудничества. Так сообщите же им, какое вознаграждение их ждет (и убедитесь, что ваша CTA-кнопка справляется с этой задачей).
26. Неправильно: не акцентировать внимание на пользе для посетителя
Если на кнопке призыва к действию находится надпись «отправить», то вам есть над чем работать. И даже если фраза звучит «Получить вашу книгу» — ее тоже придется исправлять.
Сформулируйте предельно точно, как пользователь сможет воспользоваться вознаграждением, заполнив форму. Как показало исследование, при изменении надписи с «Зарегистрироваться» на «Зарегистрироваться и получить бесплатные советы букмекеров» конверсия увеличилась на 31,54 %.
14 шагов к эффективной целевой странице лидогенерации
27. Правильно: ориентироваться на цели клиентов
Какие цели вы помогаете достичь пользователям? Сфокусированность на целях посетителя плюс простая лид-форма помогли одной компании увеличить коэффициент конверсии с 2% до 27%.
Данный лендинг дает посетителям подробную инструкцию, как работать с книгой: провести мозговой штурм и приступить к дизайну.
Не просто предлагайте вознаграждение пользователю, а объясните, каких целей он сможет с его помощью достичь. Какие перспективы откроются перед посетителями вашего лендинга после прочтения книги, посещения вебинара? Почему бы не сказать им об этом?
ConversionXL сразу говорит посетителям: после прочтения книги вы начнете движение от любительского уровня к экспертному и научитесь увеличивать конверсию любого ресурса.
Свойства говорят, а выгоды продают! Как правильно позиционировать оффер?
28. Правильно: отказаться от общих фраз и универсального языка
Каждый элемент лендинга, включая кнопку «Отправить», должен быть оптимизирован, чтобы показать посетителю ценность, которую он получит, заполнив форму. Вместо «Отправить» и аналогичных общих фраз лучше описать, что произойдет, когда пользователь нажмет кнопку. Замените распространенные и слишком универсальные выражения «Попробовать бесплатно» на максимально информативные описания. Например, «Спросите эксперта, что не так с вашим компьютером». Помните: каждая кнопка «Отправить» лишь говорит посетителю лендинга, что вы ничем не отличаетесь от остальных компаний на рынке.
29. Неправильно: использовать слово «бесплатно»
Почему «бесплатно» даже хуже, чем «отправить» или «попробовать сейчас»?
Исследования показали, что использование таких слов как «бесплатно» в призыве к действию может даже навредить конверсии. Возможно, пользователи XXI века не верят, что нечто стоящее может достаться им бесплатно. В то же время, по факту, вы предоставляете им вознаграждение в обмен на личную информацию, что, следовательно, уже не является абсолютно бесплатным.
Психология убеждения: действительно ли «бесплатное» продает?
Не забывайте о социальных сетях
Лендинг является отличным способом стимулировать пользователей делиться контентом вашей компании в социальных сетях. Однако есть несколько пунктов, о которых стоит помнить.
30. Неправильно: добавлять кнопки социального обмена на целевую страницу
Вроде бы все просто: вы хотите, чтобы пользователь, заинтересованный в вашем продукте или услуге, поделился информацией с подписчиками в социальных сетях. Однако многие разработчики совершают одну и ту же ошибку: размещают кнопки шеринга непосредственно на лендинге, а не на странице подтверждения регистрации или подписки. Между этими двумя действиями есть ключевое различие.
Оставляя кнопки соцсетей на посадочной странице, вы просите посетителей поделиться контентом еще до того, как они узнали достаточно о вашей компании, до того, как вы начали им нравиться и до того, как они приняли решение о сотрудничестве. Кроме того, нажимая на одну из этих кнопок, они вполне могут покинуть ваш лендинг до заполнения лид-формы, что просто недопустимо.
31. Правильно: давать доступ к кнопкам соцсетей после того, как пользователь заполнил форму и получил вознаграждение
Посетители лендингов более склонны делиться контентом в социальных сетях после того, как они уже получили книгу, скидку или бонус. Предоставьте людям вознаграждение, и уже затем попросите их поделиться своей радостью в социальных сетях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: klientboost.com, image source b58
