Диеты не работают. Напротив, исследования показывают, что временные ограничения лишь усугубляют ситуацию. Как только человек перестает соблюдать диету, его внимание концентрируется на еде, и через какое-то время лишние килограммы неизбежно возвращаются.
В одной из своих статей известный автор, маркетолог и предприниматель Нир Эяль (Nir Eyal), поделился с читателями историей о вредных гастрономических привычках своего отца. Тот набирал вес несколько десятилетий, и несмотря на все попытки, не мог привести свое тело к норме. В итоге, к 60 годам этот человек находится в одном шаге от диабета и вынужден ежедневно принимать лекарства.
Однако, как утверждает Нир, за последние пять месяцев что-то изменилось. Отец отыскал новый способ борьбы с привычкой, которой он противостоял долгие годы.
«В последней статье я рассказывал, что втянул своего отца в спор на $25 000, который запрещает ему питаться рафинированными углеводами — никакого сахара и мучного.
Многих читателей шокировала сумма пари, но ведь дело здесь вовсе не в деньгах. На самом деле, я даже не думал о выигрыше. Спор на такую внушительную сумму понадобился только для того, чтобы привлечь внимание отца и мотивировать его. Пока что это работает, он сбрасывает примерно по 1 кг в неделю, а улучшения в анализах крови позволили докторам ограничить прием некоторых препаратов».
Почему это работает?
Конечно же, речь идет об одном человеке, и судить об эффективности данной методики только по этой истории нельзя. Тем не менее, недавнее исследование, опубликованное в New England Journal of Medicine, показывает, что люди чаще избавляются от плохих привычек, когда их мотивируют вознаграждением.
В рамках эксперимента ученые вели наблюдение за тремя группами испытуемых, которые пытались бросить курить. Контрольной группе были предложены традиционные методы борьбы с курением, например, никотиновый пластырь. Спустя 6 месяцев 6% участников избавились от своей привычки. Второй группе людей, за отказ от курения на ближайшие полгода, предложили награду $800. В итоге, 17% из них бросили курить. Уже из этого примера мы видим, что денежный бонус служит отличным стимулом в борьбе с пагубными привычками.
Однако, результаты третьей группы оказались еще более любопытными. Этих участников попросили оставить $150, которые они получат обратно, только если справятся с никотиновой зависимостью. Кроме того, их работодатели согласились увеличить награду еще на $650 в случае успеха. В результате, 52% людей достигли поставленной цели и избавились от курения.
На первый взгляд, в этом нет никакого смысла. Почему меньшая сумма выигрыша ($650 плюс $150 своих денег) оказалась более эффективной?
Быть может, в третьей группе собрали самых мотивированных участников? Исследователи признаются, что 85% всех испытуемых отказались принимать эти условия. Но все же ученые приложили массу усилий, чтобы определить мотивацию людей, присоединившихся к последней группе.
«Боязнь потери», обязательство и общественное мнение
И все-таки, как можно объяснить эти результаты? С одной стороны, авторы исследования пишут, что чаще всего люди пытаются избежать утраты, а не получить выгоду. Эта иррациональная тенденция, известная как «боязнь потери» (loss aversion), является краеугольным камнем в поведенческой экономике.
Как пишет автор книги «Призыв», Кэсс Санстейн (Cass Sunstein):
«Налог 5 центов на пластиковые пакеты в супермаркетах будет иметь гораздо больший эффект, чем бонус в 5 центов за использование собственного пакета.»
Здесь также работают и другие факторы. Соглашения с обязательствами — вроде споров или денежных вложений — уже доказали свою эффективность в плане изменения поведенческих привычек, потому что они возлагают на нас ответственность за ближайшее будущее. Как известно, люди плохо прогнозируют свое поведение из-за феномена «непостоянства времени» (time inconsistency). По сути, нам сложно даются даже такие повседневные высказывания, как «завтра я буду лучше питаться» или «на следующей неделе я уберу в гараже».
Создавая прочные обязательства — как спор на $25 000 — мы убеждаем себя в том, что наше дальнейшее поведение будет соответствовать текущим задачам. Сайт stickk.com использует подобные контракты, чтобы помочь пользователям в достижении поставленных целей. Люди подписывают юридически подкрепленные договоры, которые обязывают их выплатить компенсацию третьей стороне при невыполнении оговоренных условий. Этот ресурс, основанный двумя профессорами Йельского университета, оказался весьма эффективным для всех, кто не боится принять ставку.
Такие обязательства результативны еще как минимум по одной причине — они изменяют наше мышление. Нир Эяль объясняет:
«Когда я спросил отца, как он справляется со своими привычками сейчас, он сказал: “Я ничего не делаю. Теперь это для меня не проблема”. Честно говоря, я удивился, с какой легкостью он соблюдает свою диету. Этот человек боролся с лишним весом на протяжении 30 лет, и теперь без проблем отказывается от своих любимых продуктов».
Но что это дает? Выясняется, что описывая свое поведение тем или иным образом, мы оказываем непосредственное влияние на наши дальнейшие действия.
Исследование журнала Journal of Consumer Research показало, что люди, которые использовали фразу «я не буду» вместо «я не могу», справлялись с пагубными привычками почти в 2 раза чаще. По мнению ученых, первое высказывание давало людям больше «психологических возможностей» за счет устранения необходимости в принятии решения. «Я не буду» — за пределами нашего контроля, в то время как «я не могу» — зависит только от нас.
Как видите, возложив на себя конкретные обязательства, вы действительно повышаете шансы на победу в борьбе со вредными привычками. Однако, к сожалению, данная методика срабатывает не во всех случаях.
Высоких вам конверсий!
По материалам: nirandfar.com, Image source: sebastien joho
