Все слышали об английской народной сказке «Джек и бобовый стебель». Мама маленького мальчика, вынужденная продать корову, отправляет сына на базар. По дороге Джек встречает старика, предлагающего обменять животное на «волшебные бобы», из которых, якобы, вырастет огромный стебель, достающий до неба. Недолго думая, мальчик соглашается…
Современные ритейлеры и маркетологи часто искажают информацию о продукте, манипулируя поведением покупателей. Наверное, у каждого из нас дома найдется десяток ненужных вещиц, которые были приобретены спонтанно, а теперь пылятся на полках.
Вы никогда не задумывались — что дает клиентам ваш продукт? Он помогает улучшить их жизнь? Или вы продаете «волшебные бобы»?
Нир Эяль (Nir Eyal) — эксперт в области поведенческой психологии потребителей и автор книги «Покупатель на крючке», разработал «Матрицу манипулирования». Это инструмент для предпринимателей, совладельцев бизнеса, сотрудников компаний и инвесторов, позволяющий определить ценность продукта для потребителя.
Матрица манипулирования
Для использования матрицы, задайте себе 2 вопроса:
- Стали бы вы использовать свой продукт лично?
- Поможет ли продукт существенно улучшить жизнь пользователей?
В зависимости от ответов, вы попадете в одну из четырех категорий продавцов: Помощник, Коробейник, Артист или Дилер.
Помощник
1. Будете ли вы использовать свой продукт лично? — Да
2. Поможет ли продукт существенно улучшить жизнь пользователям? — Да
По мнению Нира, Помощником становится тот, кто не понаслышке знает о какой-либо проблеме и самостоятельно находит способ справиться с ней. Так, например, учитель информатики разрабатывает программы для преподавания, или парикмахер изобретает новый способ окрашивания волос.
Что это значит для бизнеса? Помощник вызывает доверие у пользователей, т.к. является экспертом в своей области. Кроме того, он прекрасно знает болевые точки и тем самым может воздействовать на потенциальных клиентов.
Коробейник
1. Будете ли вы использовать свой продукт лично? — Нет
2. Поможет ли продукт существенно улучшить жизнь пользователям? — Да
В отличие от Помощника, Коробейник не будет пользоваться своим продуктом. Возможно, у него есть благородные намерения улучшить жизнь окружающих, но сам он не имеет интереса к тому, что продает.
Что это значит для бизнеса? Коробейник не имеет опыта в решении конкретной проблемы, а значит, опираясь на субъективное мнение, он не сможет познать все тонкости дела.
Чтобы преодолеть это препятствие, необходимо инвестировать средства в исследования, разработки и тщательное тестирование продукта. Только таким путем можно добиться его актуальности и эффективности.
Актер
1. Будете ли вы использовать свой продукт лично? — Да
2. Поможет ли продукт существенно улучшить жизнь пользователям? — Нет
Продукция Актера не решает проблем пользователя. Она существует исключительно ради удовольствия и морального удовлетворения, будь то Instagram, Xbox или обычный бисквитный торт.
Что это значит для бизнеса? Основная проблема Актеров — их продукт быстро выходит из моды и теряет популярность. Ведь со временем даже самый любимый вид развлечений может надоесть.
Для того, чтобы как можно дольше оставаться на плаву, необходимо постоянно модернизировать продукт или искать новые сферы его применения — это подстегнет интерес аудитории.
Дилер
1. Будете ли вы использовать свой продукт лично? — Нет
2. Поможет ли ваш продукт существенно улучшить жизнь пользователям? — Нет
Дилер заведомо продает ненужный/бесполезный/некачественный продукт, который не несет никакой пользы для потребителя.
Что это значит для бизнеса? Будем объективны, подобная схема работы не дает Дилеру долгосрочной выгоды. Скорее всего, это «недельный» бизнес, который быстро завоюет плохую репутацию и исчезнет.
Вместо заключения
Надеемся, вы уверенно ответили «Да» на оба вопроса и отнесли себя к категории Помощников. А если этого не случилось, самое время спросить у себя и своей команды: «Чего нам не хватает?»
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com, image source: GOLDFOCUS
