Никогда не задумывались, что важнее — процесс или методология продаж? Не торопитесь заявлять, что подобная формулировка вопроса некорректна, так как процесс и методология продаж суть одно и то же.
Данная точка зрения весьма распространена: многие специалисты часто ставят знак равенства между двумя этими понятиями. Тем не менее, методология и процесс продаж — безусловно, разные вещи. А что из них важнее, попробуем разобраться в нашем сегодняшнем посте.
Что представляет собой процесс продаж?
Основная идея заключается в разработке плана работы с клиентами. Данный план является узкоспециализированным: в нем описывается конкретный оффер, а все другие вопросы, касающиеся маркетинговой политики, остаются за скобками. Анализ процесса продаж помогает оценить, движетесь ли вы в правильном направлении или же вам необходимо что-то менять.
Позволяют ли ваши действия сократить цикл покупки, повысить рентабельность сделки и увеличить общий уровень доходов? Если нет, вам стоит заняться оптимизацией взаимодействия с клиентами.
Идеальная модель продаж
На свете нет двух абсолютно одинаковых компаний — все они состоят из множества элементов, среди которых и стратегия, и масштаб бизнеса, и особенности корпоративной культуры. Именно поэтому невозможно создать эталонную модель процесса продаж, которая могла бы удовлетворить любого предпринимателя.
Касаемо оптимизации этого процесса, в первую очередь следует определить направление, в котором вы планируете двигаться, и понять, кому и как собираетесь продавать свой товар.
Разумеется, никто не в силах запретить вам обращать внимание на поведение и опыт других участников рынка. Но важно помнить, что простое копирование успешных практик конкурентов едва ли позволит бизнесу расти. Даже самые эффективные методы зачастую нуждаются в корректировке.
Что такое методология продаж?
Методология продаж — уникальный подход, позволяющий повысить эффективность взаимодействия с клиентами. Разработкой такого рода методов обычно занимаются специалисты-методологи: существует огромное множество компаний, предлагающих услуги по развитию sales-навыков, и каждая из них использует свою собственную методологию. Перечислим лишь некоторые примеры:
- «Продажа решения» (Solution Selling) — методология, предполагающая поиск болевых точек потребителя и целенаправленное воздействие на них
- «Клиентоориентированные продажи» (Customer Focused Selling) — ориентация на удовлетворение потребностей клиентов и создание максимальной ценности.
- «Провокационные продажи» (Provocative Selling), суть которых подробно изложил в своей книге Карстен Бредемайер.
- «СПИН-продажи» (SPIN Selling) — методология, предполагающая активное использование опросов для выявления проблем потребителей
- «Масштабные продажи» (Large Account Selling), при котором компания стремится к работе с крупными заказчиками
- «Консультативные продажи» (Consultative Selling), или процесс совместного с клиентом поиска решения его проблемы и т. д.
В одних методологиях наибольшее внимание уделяется начальной стадии воронки продаж, в других — наоборот, ее заключительному этапу.
Унифицированный = неэффективный
Маленькие компании в большинстве своем не имеют возможности инвестировать деньги в разработку собственной методологии продаж. Впрочем, на сегодняшний день это не проблема: как уже было сказано, многочисленные фирмы могут предоставить готовые решения, помимо методологии включающие в себя унифицированный процесс продаж. Однако использование в бизнесе стандартизированных решений — не самая лучшая практика с точки зрения эффективности.
Унификация предполагает, что программное обеспечение, промышленное оборудование, спортивная одежда и любой другой товар может продаваться с использованием одних и тех же методов. Согласитесь, вряд ли это сработает в реальной жизни.
Проблемы возникают и в случае, когда ваши конкуренты используют одинаковую с вами методологию продаж, а отсутствие дифференциации неотвратимо ведет к снижению прибыли. Поэтому, прежде чем обратиться в компанию, предлагающую готовые методологии, убедитесь, что она оказывает услуги по адаптации процесса продаж. В противном случае вы рискуете поставить свой бизнес в весьма затруднительное положение.
Как выбрать методологию продаж?
При выборе методологии продаж в первую очередь стоит ориентироваться на сильные стороны вашей компании. Вам удается проведение опросов пользователей? Или вы демонстрируете отличные результаты при работе с крупными заказчиками? Как бы то ни было, постарайтесь найти такую методологию, которая соответствовала бы вашим текущим потребностям и по максимуму задействовала бы потенциал компании.
Если готовые решения вас не устраивают, можете взять лучшее из нескольких методологий и разработать собственный уникальный подход. Однако будьте осторожны: создание «гибридной» версии требует значительных вложений. При этом нет никаких гарантий, что разработанная вами методика окажется по-настоящему эффективной.
Вместо заключения
И все же, что важнее: процесс или методология продаж?
Ответ предельно прост — важно и то, и другое. Эти два понятия неизбежно дополняют друг друга (разумеется, при условии, что они грамотно интегрированы между собой).
Позаботьтесь о том, чтобы используемые вами решения соответствовали основным приоритетам компании. Наличие четко сформулированной и адекватной стратегии продаж — залог стабильного развития.
Высоких вам конверсий!
По материалам hubspot.com, image source: Kevin Dooley
