Получив рекламное или маркетинговое письмо на электронный адрес, какова вероятность, что вы захотите его открыть и воспользоваться предложением? Оказывается, только 2-5% людей заинтересуются продуктом или услугой после прочтения даже качественно составленного письма.
Существует множество разнообразных тактик, которые могут значительно повысить коэффициент конверсии. Priceonomics провели три эксперимента с целью проверки эффективности использования в рассылке имен:
1. Известной фирмы-клиента компании
2. Авторитетного инвестора
3. Человека, которого адресат знает лично
Выяснилось, что упоминание в рекламных письмах имен известных или знакомых людей не оказывает отрицательного влияния на email-кампанию. Ниже мы подробно опишем данный механизм и расскажем, как воздействовать на потенциальных клиентов за счет явления социальной значимости.
Что такое социальная значимость?
Влияние имени знакомого человека на уровень конверсии email-рассылки связано с таким психологическим феноменом, как социальная значимость. Суть явления сводится к тому, что вы считаете, будто все делаете правильно, если другие поступают так же.
В качестве примера можно привести стартап, который ищет инвестора для финансирования начальной стадии проекта. Если у молодой компании уже есть известный инвестор, то ей намного легче получить внимание других, потому что они доверяют решению авторитетного человека.
Феномен социальной значимости особенно важен, когда вы взаимодействуете с кем-то, кто вас не знает. Упоминание знакомых имен способно оказывать огромное влияние на эффективность конверсии, в том числе и email-рассылок.
Эксперимент №1: Имя известного клиента
По условиям первого эксперимента в тексте рассылки использовалось имя известного человека, который являлся клиентом рекламируемой компании. Организаторы исследования хотели узнать, как этот факт скажется на внимании подписчиков.
Сначала список имен клиентов был размещен в конце письма. Во второй части эксперимента организаторы поместили знакомое имя на самом видном месте. Каков оказался результат? Во втором случае, количество заинтересованных пользователей увеличилось в 3 раза по сравнению с первым:
Процент ответивших на письмо при упоминании известного имени клиента в email-рассылке (рост конверсии — 208%)
Эксперимент №2: Имя известного инвестора
В следующем эксперименте для презентации продукта было использовано имя инвестора, оказывающего финансовую поддержку рекламируемой компании. Целевой аудиторией рассылки были организации, занимающиеся новыми технологиями, и упомянутый инвестор был широко известен в данной среде.
Благодаря наличию в тексте рассылки имени авторитетного человека, коэффициент конверсии увеличился вдвое:
Все участники эксперимента, ответившие на письмо, захотели поговорить о продукте со специалистами компании. И хотя в каждой рассылке рекламировался один и тот же продукт, имя, использованное в тестовом email, оказало большое влияние на показатели конверсии (111%-ный рост).
Эксперимент №3: Имя человека, обозначенного у адресата в списке друзей на Linkedln
Наконец, решено было выяснить, как скажется на коэффициенте конверсии упоминание в тексте письма имени человека, которого получатель знает лично.
В последнем эксперименте организаторы упомянули в рассылке имена двух общих знакомых — отправителя и адресата — в социальной сети Linkedln. Ниже расположена диаграмма, наглядно отображающая результаты эксперимента:
Вне всяких сомнений, последний эксперимент оказался самым удачным с точки зрения эффективности. 25,5% людей, получивших письмо, в котором упоминалось имя общего знакомого в Linkedln, захотели узнать подробности о рекламируемом продукте. Рост конверсии в данном случае составил 468%!
Заключение
Самый главный вывод, который следует из этой статьи — имена людей, которых вы упоминаете в тексте вашей рассылки, действительно имеют значение. Причем не важно, знает ли клиент их лично или они просто являются авторитетными для него.
Данный прием может помочь вам увеличить коэффициент конверсии на 208% в случае использования имени известного клиента компании, и на 111% — если вы укажете имя знакомого инвестора. А если вы решите использовать в рассылке имя лично знакомого для получателя человека (например, друга из социальных сетей), это может повысить ваши показатели на 468%.
Высоких вам конверсий!
По материалам: priceonomics.com, image source raselased
