Что такое inbound-маркетинг? Если вы постоянный читатель блога LPgenerator, то вероятно уже успели выучить определение этого термина наизусть. Для всех остальных inbound-маркетинг (или же входящий маркетинг, если по-русски) — это направление интернет-маркетинга, ориентированное на создание высококачественного контента, представляющего интерес для потенциальных покупателей, а также средство привлечения внимания посредством этих материалов.
Можно вести блог, записывать подкасты или снимать видео-обзоры — все это помогает компании стать более заметной в интернет-пространстве и повышает ее шансы оказаться на виду у покупателей. В этом, собственно, и весь смысл.
В среде бизнесменов и маркетологов не утихают жаркие споры по поводу того, какому направлению маркетинга отдать предпочтение: входящему, или традиционному, то есть исходящему. Если вы тоже задаетесь таким вопросом, предлагаем вам ознакомиться с некоторыми данными и результатами исследований на эту тему.
Немного статистики
Динамика такого показателя, как окупаемость инвестиций (от англ. return on investment, ROI), при переходе бизнеса от стратегии исходящего к стратегии входящего маркетинга является одним из основных аргументов сторонников inbound-направления.
Знали ли вы, что в 2012 году:
- в США предприниматели, которые потратили на входящий маркетинг более $25,000, в итоге смогли вернуть 13% стоимости каждого лида;
- согласно опросам, 48% маркетологов планировали увеличить бюджет входящего маркетинга примерно на 50%.
Для большинства компаний в XXI веке весьма привычно перенаправлять свои маркетинговые усилия в сторону более перспективных каналов привлечения клиентов, а именно — интернета.
По данным на 2012 год, доля покупателей, активно использующих интернет при совершении покупок (более 50% всего времени, что уходит на шоппинг), была равна 71%, а сегодня этот показатель еще выше.
Более того, согласно опросу, проведенному в 2013 году, традиционные рекламные площадки более не являются значимым каналом для привлечения клиентов.
Вопрос: «Какие источники лидов стали для вас менее значимыми в последние полгода?» Слева направо: традиционная реклама, директ-рассылка, телемаркетинг, выставки, PPC-реклама, блоги, SEO, социальные медиа
Предприниматели больше ориентируются на онлайн-среду, и акцент на технологии входящего маркетинга позволяет им снизить стоимость каждого лида почти на четверть.
Вопрос: «Назовите те каналы, за счет которых стоимость привлечения клиентов (cost per lead) ниже средней стоимости по компании». Представители как B2B, так и B2C-направлений считают социальные медиа, email-маркетинг и поисковую оптимизацию наиболее выгодными каналами привлечения клиентов.
В чем секрет?
Сочетание релевантного интересам целевой аудитории контента с превосходным UX-дизайном сайта, который обеспечивает сильную вовлеченность клиента в диалог с компанией, и является той самой формулой успеха, поиском которой сегодня озабочены без исключения все интернет-маркетологи.
При этом нельзя забывать, что технологии входящего маркетинга не только дают большие возможности для развития, но и предъявляют высокие требования к тем, кто будет, собственно, воплощать в жизнь эту стратегию.
По результатам исследования, проведенного в 2014 году, уровень владения навыками для эффективной работы в онлайн-среде, к сожалению, оставляет желать лучшего. Отставание реальных результатов от желаемых порой достигает 37%.
Ниже размещена карта, где указаны все основные области, которые включает в себя стратегия входящего маркетинга, приемлемый уровень обладания навыками (белая линия) для работы в конкретной области и реальные достижения (синяя линия):
Отставание в навыках (красный круг). Слева направо: аналитика, мобильный маркетинг, контент-маркетинг, социальные медиа, email-маркетинг, автоматизация маркетинга, поисковая оптимизация, интернет-реклама
Увы, но для малого и среднего бизнеса обучение сотрудников методикам работы в указанных областях может влететь в копеечку, и хотя входящий маркетинг снижает стоимость привлечения лида и повышает ROI, о котором было сказано выше, далеко не каждый предприниматель может выделить средства в таком объеме:
Вопрос: «Назовите, сколько времени посвящают маркетологи компании работе в той или иной области маркетинга». Синим цветом: доля времени, которая тратится на работу по конкретному направлению. Красным цветом: стоимость привлечения клиентов, которая является ниже средней по компании.
Интересен и набор тех проблем, с которыми сталкивается типичный маркетолог, развивающий inbound-направление в компании. Как следует из результата опроса, самым трудным для маркетологов остается поддержание показателя ROI на достаточном уровне:
Слева направо: поддержание высокого уровня ROI как показателя успешности маркетинговых усилий, распределение средств в рамках заданного бюджета, управление сайтом, подготовка контента для международной аудитории, поиск высокопрофессиональных маркетологов, обучение команды, поиск инвесторов
В силу наличия перечисленных сложностей большинство онлайн-предпринимателей перекладывает выполнение этих задач на сторонние организации, аутсорсинг. Эти агентства, используя более глубокое понимание онлайн-среды, в кратчайшие сроки повышают видимость компании-заказчика в интернете и налаживают систему лидогенерации.
Заключение
Развивать направление входящего маркетинга самостоятельно или силами сторонних компаний — тема для отдельной статьи. Как бы то ни было, игнорировать такой перспективный источник развития — значит просто прятать голову в песок. Чем раньше вы станете следовать актуальным и эффективным тенденциям, тем лучше.
Высоких вам конверсий!
По материалам cdn2.hubspot.netimage source: Bill Lester
