При совершении обычного конверсионного действия люди получают ценность сразу же — товар, информация, услуга представляют определенную выгоду. В краудфандинге все иначе: конечный продукт еще не существует, и вам нужно убедить инвесторов, что они получат некий результат, в лучшем случае, несколько месяцев спустя.
Конечно, можно привлекать интерес к своему проекту льготами и премиями, но причиной большинства пожертвований остается щедрость. Академические исследования краудфандинга объясняют, когда и почему люди хотят оказывать финансовую помощь и как это использовать при сборе средств.
Читайте о самых лучших стратегиях, техниках и психологических механизмах, на которые они опираются, чтобы найти спонсоров для собственного проекта.
Стратегия №1: снижайте видимые риски
С точки зрения инвестора, краудфандинг — рискованное дело. Вы отдаете кому-то свои деньги, чтобы создать что-либо, чего еще не даже существует — слишком много неизвестных величин.
Дабы повысить свои шансы на успех, вам нужно сократить видимые риски, насколько это возможно. Вот несколько тактик, помогающих это сделать.
1. Используйте модель «Все или ничего»
На данный момент выделяют две популярные модели краудфандинга:
1. Оставить все, или ОВ (Keep-It-All, KIA) — создатель фонда сохраняет финансирование, даже если нужная сумма не набралась.
2. Все или ничего, ВиН (All-or-Nothing, AON) — создатель фонда сохраняет финансирование, только если собрана вся необходимая сумма.
На первый взгляд может показаться, что первая модель, предполагающая сохранение любых собранных средств на финансирование проекта, эффективнее, но все не так просто. Исследование 2014 года, в ходе которого было проанализировано 47 139 кампаний на Indiegogo — краудфандинговой платформе, где автор проекта может выбирать между моделями ОВ и ВиН — показало: несмотря на то, что большинство людей выбирает ОВ, проекты ВиН более успешны:
Процент профинансированных проектов и количество попечителей в зависимости от модели краудфандинга: «все или ничего» — синий, «оставить все» — зеленый
Почему проекты ВиН более успешны? Потому что они снижают видимый риск:
«...ВиН — это явный сигнал, что стартапер обязывается не запускать проект, если не соберет достаточно денег, что снижает риск для инвесторов. Проекты ОВ обычно менее успешны: инвесторам не нравится, что предприниматель готов к запуску при недостаточном финансировании, потому что такой проект рискует в конце концов провалиться» (Cumming, Leboeuf and Swienbacher, 2014).
Кроме того, некоторые краудфандинговые платформы берут более высокую плату за ОВ-проекты (особенно если нужная сумма не набирается), так что, запуская их, вы, возможно, еще и переплатите.
2. Укажите, на что именно вы собираетесь потратить деньги
В 2010 году Bekkers and Wiepking изучили причины, по которым люди совершают взносы на благотворительность. Среди главных факторов оказалась эффективность: людям нужно чувствовать, что их вклад что-то изменит.
В чем проблема большинства стартапов? Их создатели описывают свои проекты общими словами. Им нужно собрать $XX XXX, чтобы осуществить замечательную идею, далее они перечисляют причины, по которым он интересен, и бла-бла-бла. По таким описаниям люди не представляют себе конкретной пользы, которую принесут их деньги — а значит, не видят необходимости инвестиций.
Разделите проект на отдельные аспекты и укажите, сколько денег пойдет на каждый этап. У вас больше шансов привлечь инвесторов, когда вы демонстрируете им свои расчеты.
Стратегия №2: предъявите свою репутацию
В 2013 году группа канадских исследователей в своей работе «География краудфандинга» (The Geography of Crowdfunding) изучила типы рисков, с которыми сталкивается большинство инвесторов, выделив среди них наиболее распространенные:
1. Некомпетентность
2. Мошенничество
3. Проектные риски
Из этих трех факторов только последний связан с самим проектом, тогда как большинство сомнений связано с его авторами:
«Потенциальные спонсоры обычно не уверены в компетентности предпринимателей и не знают, можно ли им доверять. Соображения качества и надежности стартаперов чрезвычайно важны для благотворителей, когда они решают поддержать проект». (Guerini, Franzoni, & Rossi-Lamastra, 2013).
Многие молодые проекты объединяет одна общая слабость. Их авторы полностью фокусируются на самом стартапе: почему он хороший, чем он отличается от остальных, зачем людям в него вкладываться и так далее. Это большая ошибка: хотя спонсоры инвестируют в проект, прежде всего, они доверяют деньги конкретным людям — то есть вам, человеку, с которым они никогда прежде не встречались. Вы не можете довольствоваться исключительно описанием ваших идей: в качестве аргумента вам необходимо также предъявить свою биографию и репутацию.
Но какие факты вашей биографии наиболее важны для потенциальных спонсоров и как правильно подать эту информацию?
3. Расскажите о своем образовании и прошлых успехах
Проект хорош, потому что XYZ.
Проект хорош, потому что XYZ. Я могу его реализовать благодаря своему опыту в ABC.
Две главные составляющие вашей репутации — ваше образование и прошлые успехи:
1. Образование
Образование очень важно для успешной краудфандинговой кампании. Например, инвесторы намного охотнее вкладываются в технологические стартапы, если у кого-то из организаторов есть ученая степень. Похожая закономерность была выявлена и для степеней MBA. Поэтому, если вы получили хорошее образование, не забудьте между делом упомянуть об этом в своей краткой биографии.
2. Прошлые успехи
Инвесторы любят поддерживать людей с подтвержденным опытом работы над проектами: исследования показывают, что инвесторы платформы Kickstarter охотнее поддерживают предпринимателей, у которых уже есть успешно реализованные стартапы. Вы когда-нибудь запускали и завершали проект, похожий на нынешний? Если да, то упомяните об этом. Это достижение повысит доверие спонсоров к вам.
4. Жертвуйте на другие краудфандинговые проекты
1 создан | 0 поддержано
2 создано | 24 поддержано
Если вы читали «Психологию влияния» Роберта Чалдини, вы знакомы с эффектом взаимного обмена. У этого явления есть две разновидности:
1. Прямой взаимный обмен: вы помогаете кому-либо, и этот человек чувствует себя обязанным помочь вам.
2. Непрямой взаимный обмен: вы помогаете кому-либо, и другие люди, заметившие ваше доброе дело, чувствую себя обязанными помочь вам.
Обычно люди думают только о прямом взаимном обмене, но непрямой взаимный обмен играет значительную роль в онлайн-коммуникациях (например, при разработке открытого программного обеспечения), и краудфандинговые сообщества — не исключение: потенциальные инвесторы на Kickstarter охотнее инвестируют в ваш стартап, если вы ранее поддерживали другие проекты на этой платформе.
В публичном профиле на Kickstarter отображается количество проектов, которые вы поддержали: 6 создано | 90 поддержано
Когда потенциальные инвесторы изучают ваш проект, они часто руководствуются этим показателем, чтобы оценить вашу репутацию внутри сообщества:
«Kickstarter отображает количество проектов, которые поддержал автор, в его публичном профиле. Мы предполагаем, что эта информация подтолкнет новых инвесторов вкладывать деньги в проекты заслуженных членов краудфандингового сообщества».
Прежде чем начинать свою кампанию, заработайте себе репутацию в сообществе: жертвуйте на другие проекты, чтобы запустить механизм непрямого взаимного обмена.
Стратегия: активизируйте самосознание людей
Если вы хотите, чтобы люди жертвовали деньги на ваш проект, вам нужно активизировать их самосознание.
Самосознание проявляется в том, что вы заглядываете в себя и осознаете свои мысли и чувства. Когда оно активизируется, человек испытывает дискомфорт, и повышается вероятность того, что он продемонстрирует просоциальное поведение (например, сделает пожертвование). Чтобы повлиять на потенциальных инвесторов, вам необходимо запустить данный процесс. Из следующей части статьи вы узнаете несколько способов это сделать.
5. Смотрите прямо в камеру
Когда вы смотрите в глаза человеку, вы активизируете его самосознание (и просоциальное поведение). Этот факт подтверждается исследованиями:
«Bateson, Nettle, & Roberts (2006) провели эксперимент: вместо кассы для оплаты обедов они разместили «коробку честности» без какого-либо надзора. В течение десяти недель исследователи устанавливали возле нее различные баннеры — с изображением цветов или пары глаз. В те дни, когда показывались изображения глаз, люди оставляли в три раза больше денег».
Хотя изображение глаз оказывает сильное влияние на людей, более действенный метод — прямой зрительный контакт. В другом исследовании сборщики пожертвований при поквартирном обходе получали больше денег, когда смотрели потенциальным инвесторам в глаза.
Вам стоит это учитывать, когда вы будете снимать свое видео (да, вам нужно снять видео, потому что краудфандинговые проекты с видео более успешны). Во время съемки постарайтесь сделать все возможное, чтобы смотреть в камеру:
1. Пользуйтесь телесуфлером
2. Выучите свой текст
3. Будьте естественны
Какой бы метод вы ни выбрали, вам необходимо смотреть в камеру на протяжении основной части видеоролика. Избегайте ракурса, который используется в интервью, когда вы не смотрите прямо на зрителя: такие видео меньше воздействуют на самосознание и, следовательно, менее эффективны.
6. Позиционируйте выгоды историями от второго лица
Наш спектакль о XYZ.
Если вы посмотрите наш спектакль, вы увидите XYZ.
Когда это возможно, используйте местоимения второго лица (ты и вы) в описании своего стартапа. Этот прием заставляет людей увидеть связь между вашим проектом и собственной жизнью, что активизирует самосознание.
Кроме того, вы можете добиться желанного эффекта, сделав из описания своего проекта небольшую историю. Истории помогают преодолеть сопротивление двумя способами:
1. Снижают критичность аудитории к вашему посланию.
2. Читатель легче ассоциирует себя с персонажами истории и понимает смысл вашего продукта для собственной жизни.
Вам не обязательно сочинять целый роман: любые предложения, в которых рассказ ведется во втором лице, активизируют самосознание.
Например, представьте себе, что вы хотите собрать аудиторию для нового спектакля. Вместо того, чтобы просто описывать его сюжет (наш спектакль о XYZ), опишите его с позиции зрителя (если вы посмотрите наш спектакль, вы увидите XYZ). Такая форма речи активизирует самосознание и привлекает внимание людей.
Стратегия №3: внушите людям чувство вины
Как это ни печально, но это правда: мы часто совершаем хорошие поступки просто потому, что чувствуем себя виноватыми:
«Добрые дела часто мотивированы чувством вины. Мы звоним родителям, когда испытываем угрызения совести за то, что уделяем им недостаточно внимания. Испортив чью-либо вещь, предлагаем заплатить за нее. Извиняемся, когда чувствуем, что обидели другого человека» (Estrada-Hollenbeck & Heatherton, 1998).
Но будьте осторожны с чувством вины: воспользовавшись этой стратегией неправильно, вы можете навредить себе. Тактики этого типа очень манипулятивны, так что не злоупотребляйте ими.
7. Сравните размер пожертвования с ценой недорогого (и не самого полезного) продукта
За $1 вы получите XYZ.
За $1 (цена шоколадки) вы получите XYZ.
На первый взгляд, эта техника кажется странной, но у нее есть научное обоснование. В 2015 году группа исследователей (Savary, Goldsmith and Dhar) проводили эксперимент со сбором пожертвований, сравнивая сумму взноса с ценой на определенный продукт (полезный и не очень):
1. «Пожалуйста, пожертвуйте $2 на «Врачей без границ». Для сравнения, это средняя цена упаковки мыла».
2. «Пожалуйста, пожертвуйте $2 на «Врачей без границ». Для сравнения, это средняя цена коробки конфет».
Удивительно, но слыша второе сравнение, люди совершали больше пожертвований. Поскольку сладости у многих ассоциируются с потаканием своим слабостям, вы скорее решите сделать пожертвование, чем потратить деньги на бесполезное приобретение.
«Если просьба о пожертвовании заставляет человека сравнить пользу от вложения средств, то решение отказаться от инвестиций укажет на эгоистичные мотивы (например, потакание своим слабостям) и вызовет негативное отношение к себе» (Savary, Goldsmith, & Dhar, 2015).
Людям не нравится считать себя эгоистами, и, чтобы избежать этого, они охотнее поддержат ваш проект.
8. Поделитесь личной информацией
Исследования в области социальной психологи показали: мы проявляем больше сочувствия к конкретным людям, чем к безликой группе. Например, в одном эксперименте участники охотнее жертвовали $5 африканской девочке по имени Рокия, чем миллиону людей, страдающих от голода.
Чем больше личной информации вы опубликуете, тем сильнее эффект. В другом исследовании сумма денег, которые люди жертвовали больному ребенку, зависела от количества информации, предоставленной им об этом ребенке:
Никакой информации — 47
Имя и возраст — 74
Имя, возраст и фотография — 84
Подкрепите описание стартапа информацией о себе: сообщите свое имя и возраст, перечислите хобби и интересы, разместите фотографию. Это позволит вам выделиться над толпой: теперь вы не часть безликой статистики, а живой человек. Когда за проектом стоит личность, потенциальные спонсоры испытывают более сильное чувство вины и, следовательно, охотнее поддерживают ваш проект.
9. Публикуйте имена потенциальных инвесторов
Люди, которые заинтересовались этим проектом.
Когда вы публикуете имена потенциальных инвесторов, они чувствуют себя обязанными поддержать ваш проект. Исследователи связывают этот факт с естественным социальным поведением:
«Когда люди ведут публичную деятельность, они сталкиваются с социальными санкциями, повышающими выгоду просоциального поведения и вред — от антисоциального. Даже эгоистичные люди чаще действуют честно на публике» (Burnham, 2003).
Как применить эту тактику? Интереснее всего она будет для разработчиков краудфандинговых платформ. Если вы — один из них, подумайте о том, чтобы публиковать имена людей, проявивших интерес к проектам. Например, вы можете добавить такие секции:
1. Люди, которые интересовались этим проектом
2. Люди, которым понравился этот проект
3. Люди, которые проголосовали за этот проект
Разместите ссылки на профили этих людей в Фейсбуке/Вконтакте. Раскрыв их личность, вы простимулируете сделать пожертвование на эти проекты. Если же вы автор стартапа, то вы тоже можете воспользоваться этой техникой на своем сайте. Впрочем, следующая стратегия — более интересный вариант.
Стратегия №4: обеспечьте правильное вознаграждение
Краудфандинговые платформы делятся на несколько видов, в зависимости от системы вознаграждений:
1. Основанные на пожертвованиях (без вознаграждений)
2. Основанные на вознаграждениях (нефинансовые вознаграждения, например, продукт)
3. Основанные на займах (финансовые вознаграждения, например, доля от прибыли)
4. Основанные на инвестициях (инвестиционные вознаграждения, например, акции, дивиденды)
По возможности избегайте платформ, основанных на пожертвованиях, и всегда обеспечивайте то или иное вознаграждение для потенциальных спонсоров. Каким должно быть вознаграждение? На своем сайте Kickstarter описывает пять наиболее распространенных вознаграждений:
- копии проекта (например, готовый музыкальный альбом);
- ограниченные издания (например, готовый альбом с бонус-треками);
- сотрудничество (например, инвесторы участвуют в записи одной из песен);
- уникальные впечатления (например, посещение студии записи);
- упоминания (например, жертвователи будут упомянуты в буклете альбома).
Подобные вознаграждения хорошо распространены. Но какие из них наиболее убедительны?
10. Публикуйте имена инвесторов
За $1 я отправлю вам email с личной благодарностью.
За $1 я опубликую ваше имя на своем сайте.
В 2010 году Bekkers и Wiepking проанализировали более 500 научных работ по взносам на благотворительность и обнаружили несколько механизмов, лежащих в основе поведения спонсоров. Один из ключевых факторов — репутация. Люди выражают демонстративное сочувствие: они жертвуют, потому что хотят, чтобы другие считали их щедрыми и благородными.
«В действительности людьми движет нужда в том, чтобы их считали неравнодушными. Они хотят, чтобы другие увидели, как они выражают сочувствие, потому что сами хотят быть любимыми» (West, 2004).
Как это использовать? Предположим, с помощью краудфандинга вы собираете деньги на то, чтобы поставить спектакль. Опубликуйте имена инвесторов в официальной программе в зависимости от того, сколько они вложили средств:
1. Большие пожертвования: исполнительные продюсеры
2. Средние пожертвования: продюсеры
3. Маленькие пожертвования: особая благодарность
Такая система вознаграждений создает желаемый эффект: наиболее демонстративные потенциальные спонсоры стремятся попасть в первую группу и, следовательно, вкладывают больше денег.
Вам также нужно подчеркнуть, что публичность полностью добровольна. Исследования показывают, что право выбора, данное инвесторам, увеличивает размер пожертвований:
«...если людям предоставляется возможность публиковать информацию о своих взносах, они жертвуют больше, чем в случаях, когда у них нет такого выбора. По-видимому, возможность выбора (пусть даже ложного, ведь никто не откажется от благодарности) подстегивает стремление к лидерству и вызывает желание подавать пример остальным» (Andreoni & Petrie, 2004).
Предоставленная людям возможность опубликовать информацию о своих пожертвованиях заставляет их задуматься о социальных выгодах этого решения (что заставляет их жертвовать больше).
11. Обещайте материальное и практичное вознаграждение
За $10 вы сможете скачать альбом.
За $10 вы получите настоящий диск с полным альбомом.
Исследование, проведенное в 2007 году, показало, что практическая польза — это один из самых главных факторов, побуждающих людей поддерживать краудфандинговые проекты. Людям нужно чувствовать, что они получат реальное вознаграждение за свой вклад:
«...гарантированное материальное вознаграждение за участие в проекте оказывает позитивное влияние на инвесторов. Получение осязаемого результата является ценностью, движущей людьми».
Среди материальных вознаграждений наиболее привлекательны те, которые приносят какую-либо практическую пользу.
12. Сделайте больше (забавных) уровней вознаграждения
Большинство краудфандинговых платформ, таких, как Kickstarter, предлагает несколько уровней вознаграждения:
За $1 вы получите X
За $5 вы получите Y
За $25 вы получите Z
В 2013 году Kuppuswamy and Bayus проанализировали все проекты Kickstarter с 2009 по 2012 год и обнаружили закономерность: успешные проекты предлагали большее количество уровней вознаграждения.
Эта находка не лишена смысла: другое исследование показало, что люди участвуют в проектах, прежде всего, ради веселья и развлечения. Если уровней вознаграждения много, потенциальные инвесторы посчитают ваш проект более привлекательным. Поэтому вам стоит добавить больше смешных и/или экспериментальных наград.
Но разве в предыдущем пункте не говорилось, что вознаграждения должны быть материальными и полезными? Да, должны. Материальные и полезные вознаграждения эффективны, потому что приносят практическую пользу, но небольшие забавные награды тоже могут быть эффективны, когда они представляют ценность.
Неформальная встреча с создателями стартапа нематериальна, но это может быть ценным опытом для ее участников. Ваша цель заключается в том, чтобы предложить спонсорам как можно больше ценных наград (при условии, что вы сможете их выдать за минимальное вложение).
13. Добавьте новые уровни вознаграждения на финальной стадии проекта
На краудфандинговых платформах авторы часто меняют некоторые детали своих проектов в процессе работы над ними. Например, некоторые добавляют что-то новое к самому проекту: новую идею, концепцию или обложку. Вы можете добиться большего эффекта, добавляя новые уровни вознаграждения, особенно ближе к финальной стадии проекта. Исследователи связали эту находку с эффектом контраста:
«...Изначальное вознаграждение, предложенное автором проекта, позже может послужить точкой отсчета, с которой люди будут сравнивать новые вознаграждения. Это может изменить восприятие стартапа потенциальными спонсорами и, следовательно, повлиять на их решение сделать пожертвование" (Xu et al., 2014).
Стратегия №5: привлекайте инвесторов на ранних стадиях проекта
Первые взносы жизненно важны для успеха проекта.
«Наличие многих ранних участников привлекает еще больше участников. Напротив, если с самого начала проект почти никто не поддерживает — его дни сочтены; недостаток спонсоров на ранних стадиях создает негативные, хотя и часто ничем не мотивированные, ожидания» (Guerini et al., 2013).
У этого явления три причины:
1. Имитационное научение: если у проекта много участников, люди думают, что у него хороший потенциал.
2. Сарафанное радио: первые инвесторы рассказывают о проекте своим знакомым.
3. Полезная обратная связь: читая комментарии, авторы совершенствуют свой проект, чтобы он отвечал требованиям потенциальных спонсоров.
Эта стратегия содержит техники, которые помогут вам привлечь внимание к своему стартапу на ранних стадиях и повысить его шансы на успех.
14. Расскажите о проекте своим родственникам и друзьям
В ходе многочисленных исследований выяснилось, что определенную роль в краудфандинговых кампаниях занимает местоположение: большинство пожертвований, особенно ранних, делают люди, живущие в том же районе, что и автор проекта. Если подумать, здесь есть скрытый механизм, и причина вовсе не в географии. Просто первые спонсоры — это друзья и знакомые стартапера.
«Участие друзей и семьи в финансировании проекта играет ключевую роль на его ранних стадиях. Крупные вложения в начале краудфандинговой кампании — это сигнал для других инвесторов» (Agrawal, Catalini, & Goldfarb, 2013).
Успех проекта часто фактически кореллирует с количеством друзей его основателя в Facebook. Запуская краудфандинговую кампанию для большой организации, вы столкнетесь с искушением продвигать его только ее клиентам, но, сделав так, вы исключите самую ценную аудиторию — ваши личные контакты.
Чтобы добиться максимального эффекта, вам нужно рассказать о своем проекте друзьям, родственникам и коллегам, особенно вначале. Их пожертвования понадобятся вам, чтобы стимулировать людей, не знакомых с вами, принять участие в его финансировании.
15. Принимайте маленькие пожертвования
Большинство краудфандинговых платформ отображает текущее количество спонсоров на самом видном месте:
Многие руководствуются этой цифрой, чтобы оценить проект:
«...Данная статистика дает представление о пока неизвестном качестве проекта. Большое количество инвесторов и значительный капитал подсказывают людям, что другие уже внимательно изучили стартап, заинтересовались и поверили его авторам, посчитав их способными успешно завершить проект» (Guerini et al., 2013).
Число спонсоров играет большую роль в краудфандинге, поэтому вам необходимо увеличить его, насколько это возможно. Создавая уровни вознаграждения, предусмотрите даже маленькие взносы (обычно $1). Хотя эта сумма сама по себе невелика, вы увеличите общее количество инвесторов, а оно, в свою очередь, позволит вам собрать больше пожертвований в дальнейшем.
Стратегия №6: поддерживайте активность своего проекта
Итак, вы собрали первые пожертвования при помощи своих друзей и знакомых. Что дальше? Как поддерживать активность? К сожалению, это непросто. В 2013 году Kuppuswamy and Bayus проанализировали 25 058 проектов Kickstarter и обнаружили, что большинство пожертвований делается на начальной стадии проекта и на финальной:
Как получить максимум пожертвований в средней фазе? Следующая стратегия включает несколько идей на этот счет.
16. Выберите более короткую продолжительность проекта
Запуская краудфандинговую кампанию, вы, как правило, можете обозначить ее продолжительность. Если у вас есть такая возможность, выбирайте более короткий срок (Kickstarter рекомендует 30 дней).
В 2014 году Mollick проанализировали 48 500 проектов и обнаружили, что проекты с меньшей продолжительностью кампании были успешнее. Почему? Исследователи предположили, что долгие сроки говорят о неуверенности авторов проекта в своих силах.
17. Предлагайте вознаграждения, когда общая сумма пожертвований достигает определенного порога
Хотя большинство краудфандинговых платформ предлагает вознаграждения в зависимости от суммы пожертвования, вы можете также отблагодарить своих спонсоров, когда общая сумма взносов достигает определенного уровня.
Предположим, вы собираете средства на постановку спектакля, и ваша конечная цель — $5 000. Вам нужно набрать $5 000, чтобы сохранить полученные средства (модель ВиН). Перечислите в описании проекта различные вознаграждения, которые инвесторы получат во время сбора средств, если наберется определенная сумма, например:
1. Когда мы соберем $500, я выложу видео с интервью актеров.
2. Когда мы соберем $1 000, я организую встречу, чтобы поговорить о спектакле.
3. Когда мы соберем $2 500, я выложу описание первого акта.
Эти вознаграждения не материальны, но, тем не менее, побуждают людей делать пожертвования на ранних стадиях кампании. Такая структура помогает увидеть ценность каждого отдельного вклада: если у вашего проекта одна большая цель, то одно пожертвование — это лишь маленький шаг к ее достижению, но если у вашего проекта есть меньшие промежуточные цели, то достичь их намного быстрее.
Как показывают исследования мотивации, люди чаще ставят перед собой большие цели, если их достижение разделено на несколько меньших шагов.
Также вы запускаете механизм взаимного обмена: получая быстрое вознаграждение, люди охотнее делают пожертвования.
18. Напоминайте людям о проекте
На большинстве краудфандинговых платформ создатели могут редактировать свои проекты. Исследование 2014 года показало, что кампании достигают большего успеха, если авторы регулярно обновляют информацию на странице.
Процент профинансированных проектов: синий — без обновлений, зеленый — с обновлениями
Исследователями были изучены 8 529 проектов Kickstarter и выделены типы обновлений, повлиявших на успех краудфандинговых кампаинй:
1. Социальное продвижение — просьбы рассказать о проекте в социальных сетях.
2. Отчеты об успехах — сообщения о текущем статусе кампании.
3. Новый контент — добавление в проект новых функций или идей.
4. Напоминание о сроке окончания проекта.
5. Ответы на вопросы.
6. Новые награды — добавление нового уровня вознаграждения.
7. Благодарности.
Наиболее сильное влияние оказывают напоминания о сроке окончания проекта. Также хороший эффект имеют отчеты об успехах, новые награды и социальное продвижение. Самым малозначимым обновлением оказались благодарности.
19. Обращайтесь к людям, способным оценить ваш проект
Продвигая свою кампанию, мыслите стратегически. Чтобы получить максимальное количество пожертвований, вам нужно обращаться к людям, которые смогут по достоинству оценить ваш проект и понять его важность. Обычно это те, кто способен почувствовать ценность на собственном опыте. Например, люди охотнее делают взносы в стартапы, помогающие бороться с определенной болезнью, если они лично знают кого-то, страдающего от нее.
Как вариант, попробуйте обратиться к инвесторам, которые запускали подобные проекты в прошлом. Если их начинания достигли успеха, они чувствуют себя обязанными поддержать других. Также обратитесь к профессионалам в вашей области: они поймут вас лучше, чем кто-либо другой.
Вместо заключения
Краудфандинг всегда будет являться определенным вызовом молодым предпринимателям, но техники, представленные выше, помогут вам справиться с трудностями. Безусловно, описанные стратегии не сделают проект успешным как по-волшебству, но повысить ваши шансы на сбор необходимых средств они несомненно смогут.
Высоких вам конверсий!
По материалам conversionxl.com, image source: kiorophotographie
