Многие компании периодически проводят исследование мнений потребителей о своем продукте. Уже в далеком для нас 2005 году Google и другие крупнейшие на тот момент IT-корпорации — Yahoo и Microsoft, соперничали за право доминирования на рынке онлайн-рекламы. Но именно хорошее знание клиентов (важны как количественные, так и качественные показатели) способствовало разработке сервиса AdSense и стало ключом к его успеху.
Примечательно, что венчурные фирмы, осуществляющие инвестиции с высокой степенью риска, предусмотрительно проводят аналогичное изучение рынка. И хотя исследования, проводимые для оценки рентабельности вложений, и опросы технической корпорации немного отличаются, но фактически их цели схожи.
8 вопросов покупателям
С целью проверки продукта на соответствие ожиданиям рынка, задайте потребителям следующие вопросы:
1. Откуда вы узнали о продукте?
Так вы пытаетесь понять, какие механизмы привлечения клиентов работают лучше, как они соотносятся с вашими текущими представлениями.
2. Какой образом вы пришли к решению выбрать этот продукт среди конкурентов?
Ответ на этот вопрос проливает свет на процесс продаж, в первую очередь, на ключевых участников и того, кто принимает окончательное решение, а также фиксирует продолжительность цикла продаж.
3. Почему вы выбрали именно этот продукт?
Исследование отличий товаров и желание понять, существуют ли на рынке сегменты потребителей, которые могли бы использовать другой продукт для удовлетворения своих уникальных потребностей.
4. Какие отделы вашей компании использовали продукт, и как это изменилось со временем?
Этот вопрос выявляет ключевых пользователей, потенциальный рост числа аккаунтов и возможность негативного оттока.
5. Насколько актуален для вас этот продукт по сравнению с другим программным обеспечением?
Очень важный момент. Если ваш продукт не входит в топ-5 самых важных потребностей, циклы продаж будут отставать, потому что никто внутри клиентской компании не будет продвигать его, и бюджет будет трудно гарантировать.
6. Сколько вы платите? Стоимость продукта больше или меньше продукта X?
Так вы определите, считает ли клиент покупку выгодным вложением средств. Кроме того, с помощью этого вопроса можно понять, насколько успешно соответствует брендинг компании и цена продукта общей динамике цен на рынке. Премиум продукт должен стоить и продаваться соответствующим образом.
7. Как быстро развивается продукт? Насколько вы удовлетворены работой службы поддержки и сотрудничеством с компанией?
Оба эти вопроса показывают риски оттока. Быстро развивающиеся продукты с хорошей службой поддержки клиентов демонстрируют заботу об удовлетворении их потребностей. Также это хороший инструмент для диагностики открытого оверселлинга. Есть ли в компании продавцы, обещающие слишком много, чтобы получить квоту, забывая о том, что продукт может разочаровать позже?
8. Кому бы вы порекомендовали продукт?
Данный вопрос помогает понять, сколько потенциальных клиентов может привлечь продукт, и увидеть степень готовности, с которой постоянные клиенты будут вас рекламировать. Также это качественный показатель для измерения объемов рынка, например: «Всем подряд или знакомым агентам по недвижимости в городе Х».
Вместо заключения
Все перечисленное — открытые вопросы о покупателе и продукте, практически идентичные тем, что используют продакт-менеджеры, чтобы понять, соответствует ли товар ожиданиям целевого рынка.
Помимо прочего, они выявляют адекватность маркетингового позиционирования истинному восприятию бренда, эффективность клиентской поддержки, оверселлинг и ценность продукта. Неудивительно, что потенциальные инвесторы также используют эти вопросы для оценки рентабельности и снижения рисков.
Высоких вам конверсий!
По материалам: tomtunguz.comImage source: Pratt Library
