Любой бизнес нуждается в притоке клиентов, но лишь грамотно подав ценность оффера и обосновав стоимость, вы преодолеете возможные возражения потенциальных покупателей и убедите их в правильности выбора.
Разработка стратегии ценообразования — важный этап в продвижении вашего продукта или услуги. Но как лучше структурировать прайс? Как наиболее эффективно подать информацию, чтобы посетители приняли решение стать клиентами?
Мы подготовили для вас 7 советов по оптимизации прайс-листа, которые помогут улучшить конверсию и поднять продажи вашего стартапа.
1. Выразительный заголовок
Каждая посадочная страница, начиная с верхней части и заканчивая лид-формой, должна иметь свой уникальный заголовок и призыв к действию, соответствующие ее целям.
Хотя отчасти заголовки служат, чтобы напоминать пользователям, на какой странице те находятся, они создаются не только ради навигации. Правильно составленный заголовок должен привлекать внимание и оправдывать ожидания.
В связи с этим, одно из правил прайс-листа, как и любой другой страницы вашего сайта — избегать банальных заголовков (например, «Наши цены», «Планы и тарифы» и т. п). Намного эффективнее будет выразить ценность и привлекательность вашего оффера с помощью необычной фразы:
Заголовок прайса CrazyEgg: «Удивительная сила Eye Tracking Technology… По доступным ценам»
2. Не более 4-х тарифных планов
Вы когда-нибудь замечали, что телефоные номера обычно можно разделить на 3-4 группы цифр? Психолог Алан Д. Баддели (Alan D. Baddely), участвовавший в разработке почтовых индексов Великобритании, отметил в своих исследованиях: люди имеют тенденцию запоминать информацию, разделенную на 3-4 группы, тратя на это в среднем 20 секунд.
Оказалось, что это связано с высокой сканируемостью мозгом такого формата представления данных. Поэтому при ценообразовании вашего прайс-листа, старайтесь придерживаться правила — не более 2-4 вариантов тарифов.
Другой психолог, Барри Шварц (Barry Schwartz), в своей книге «Парадокс выбора» отметил, что уменьшение количества вариантов снижает уровень беспокойства у покупателей. Хотите, чтобы ваши посетители больше доверяли вам? Не засоряйте ваш прайс-лист слишком большим количеством вариантов.
Пример от LPgenerator: 3 варианта, один из планов выделен визуально (цвет и размер блока для тарифа «Продвинутый»), второй отмечен как «Самый выгодный».
3. Несколько ценовых сегментов
Итак, прайс-лист не должен содержать более 2-4 вариантов тарифов. Однако почему минимум 2, а не 1?
Перед принятием решения люди обычно сравнивают между собой различные предложения. Если вы предоставите на выбор только один вариант, посетителям будет сложно оценить, насколько адекватна стоимость вашего продукта, что может привести к снижению конверсии.
Расположив рядом минимум 2 различных варианта цены, вы даете посетителям возможность сравнить их между собой и выбрать наиболее подходящий. Такой подход основан на концепции ценового якоря (price anchoring), который играет важную роль в стратегии ценообразования.
4. Выделите самый выгодный тариф
Чтобы помочь посетителям сделать выбор в пользу наиболее выгодного тарифа, выделите его в прайс-листе. Убедитесь, что это предложение действительно интересно с точки зрения покупателя, и четко заявите, что это наилучшее соотношение цены и качества (и будьте готовы предоставить доказательства).
Другой вариант, который вы можете выделить — наиболее популярный товар. Указывая на бестселлер, вы апеллируете к стремлению людей прислушиваться к мнению большинства в своем выборе:
Прайс-лист Invoicebus: «Доступные цены — не дороже 2 чашек кофе». Обратите внимание на выделение самого популярного продукта (best seller)
5. Опишите преимущества тарифов
Лучший способ показать преимущества того или иного тарифа — это отобразить их в таблице. Таким образом, различия в функционале, а также общие параметры будут сразу видны. В столбцах обычно указывают название тарифа, а в строках — цену и особенности каждого варианта.
Таблица — это наглядный инструмент, без которого процесс выбора покупателями подходящего им тарифа становится сложнее, что снижает конверсию.
6. Дополнительная мотивация
Итак, детальный и структурированный прайс-лист демонстрирует привлекательность вашего оффера для покупателей и ясно показывает им, что они получат в результате приобретения вашего товара или услуги. Тем не менее, несмотря на предоставленную информацию, часть людей так и не совершат покупку, потому что им не хватает мотивации.
Для большей убедительности и преодоления потенциальных возражений посетителей разместите на вашей странице с ценами различные стимулы, бонусы и гарантии:
- Бонус за приглашение друзей, например, увеличение лимита рассылки, если вы предоставляете услуги email-платформы. Или дополнительное место, если вы занимаетесь облачным резервным копированием.
- Можно снизить цены в обмен на длительное сотрудничество, например если клиент согласен заплатить за один или два года вперед.
- Часто компании могут предложить гарантию возврата денег, что снижает риск в глазах покупателей и делает процесс принятия решения более комфортным.
7. Реальные отзывы и часто задаваемые вопросы
Еще один способ оптимизировать страницу с ценами — это использование отзывов и FAQ. Люди прислушиваются к мнению других, особенно, если это мнение покупателей, уже испытавших ваши продукт. Отзывы настраивают посетителей на покупку и помогают принять решение. Включите в ваш прайс-лист фотографии и отзывы реальных клиентов.
Часто задаваемые вопросы — отличная практика, обеспечивающая высокий коэффициент конверсии. В FAQ должна быть представлена подробная информация о платежах, отмене, политике возврата, доставке и т.д.
На странице с прайсом постарайтесь дать короткие и четкие ответы на любые возможные вопросы покупателей, связанные с сервисом, например, как это сделали в компании Campaign Monitor:
Высоких вам конверсий!
По материалам marketingprofs, Image source Tom Baddley
