Практический online-курс

3 принципа поведенческой психологии в ценообразовании

3 принципа поведенческой психологии в ценообразовании

Поведенческая психология тесно связана со всеми аспектами интернет-маркетинга, и ценообразование не является исключением. В нашем сегодняшнем посте мы поговорим о 3 концепциях психологии поведения потребителей, которые помогут вам разработать эффективную ценовую стратегию и сконвертировать больше лидов в пользователей.

1. Продавайте не только продукт, но и время

Составляя продающий контент, вы наверняка пытаетесь выделить УТП и свойства оффера в первую очередь, что совершенно понятно. Однако, потребители оценивают продукт не только с точки зрения эффективности, но и в плане времени — речь идет о сэкономленных часах и опыте, который будет получен в процессе.

Чтобы лучше понять эту идею, ознакомьтесь с рекламным роликом iPhone 5S:

В рекламе не говорится о размере экрана и технологии TouchID — основой маркетингового послания является отображение того, как время, проведенное с продуктом Apple, сделает жизнь лучше.

Вывод

Сделайте основой оффера не только свойства продукта, но и опыт, который получат пользователи при взаимодействии с ним.

2. Предоставляйте ограниченный выбор

Все мы бывали в подобных ситуациях — нужно по-быстрому забежать в магазин и купить, например, зубную пасту, но огромный ассортимент продукции сбивает с толку и мешает сделать выбор. Отбеливающие пасты, одобренные ассоциацией дантистов, укрепляющие десна — все это вводит в замешательство.

Говоря на языке интернет-маркетинга, большой выбор парализует конверсию.

ограниченный выбор

Вывод

Создайте достаточное количество опций для удовлетворения всех сегментов целевой аудитории, однако не допускайте избыточности выбора, ибо это вызовет эффект трения.

3. Используйте приманку

Создайте премиум-версию оффера — даже если вы не рассчитываете на прибыльность таковой, ее наличие окажет положительное влияние на решение о сделке.

Данный принцип особенно актуален для совершенно нового предложения, которое потенциальные клиенты оценивают по всем доступным критериям. Эту идею в своей книге «Предсказуемая иррациональность» (Predictably Irrational) описал профессор поведенческой экономики Дэн Ариэли (Dan Ariely): когда Williams-Sonoma (производитель кухонных принадлежностей) представили миру машину для приготовления хлеба, продавалось устройство не очень хорошо, так как покупатели попросту не знали, сколько должна стоить подобная техника. В компании от этой проблемы избавились весьма неожиданным образом — они выпустили более дорогую версию товара, за счет чего продажи ее оригинальной вариации возросли.

Вы также можете сделать любой тариф более привлекательным за счет его менее совершенной версии: например, чтобы увеличить спрос на тариф стоимостью в 5 000 рублей, следует создать идентичный пакет с ограниченным функционалом за 4 500. Таким образом, вы делаете покупку первого варианта более выгодной.

Вывод

Создавайте ценовые приманки.

Вместо заключения

Формирование ценовой политики требует в первую очередь тщательной работы, а не только применения описанных в данном посте концепций. Однако, руководствуясь принципами поведенческой экономики, вы сможете направить работу над стратегией ценообразования в нужное русло.

Изучить вопрос ценовой стратегии SaaS-бизнеса более детально вам поможет серия наших постов:

Высоких вам конверсий!

По материалам priceintelligently.com, image source Xuan-Cung Le 

07-05-2015

LPgenerator — профессиональная Landing Page платформа для увеличения продаж вашего бизнеса

  • Более 500 шаблонов в галерее
  • Инструменты оптимизации конверсии
  • Статистика и сквозная аналитика
  • CRM для работы с заявками и телефония
  • Визуальный редактор с расширенным функционалом
  • Быстрая техническая поддержка
  • Множество интеграций
  • Окупаемость инструмента — от 7 дней
blog comments powered by Disqus
copyright © 2011–2017 by LPgenerator LLC. Все права защищены
Запрещено любое копирование материалов ресурса без письменного согласия владельца — ООО "ЛПгенератор".