Многие советы по увеличению прибыльности бизнеса, существующие на рынке, касаются продвижения товаров и услуг, когда у компании уже есть клиентская база и спрос. А что делать, когда ее нет, или она маленькая? Какие шаги предпринять, если нет и бюджета на привлечение?
Классическая теория маркетинга говорит о том, что в случае, когда компания пока не известна покупателям, ее руководители должны иметь одну-единственную цель — сделать так, чтобы о ней узнали.
Это первостепенная задача, а точнее даже комплекс мероприятий, которые должны стоять перед каждым предпринимателем и маркетологом. И сегодня мы поговорим о том, как продвигать свой бизнес усилиями клиентов.
Для начала немного истории
В тридцатых годах 20-го века американский химик Карл Ренборг создал компанию «Витамины калифорнии». Он использовал необычную схему поощрения, когда каждый клиент одновременно становился рекламным агентом — прямым продавцом.
У него было две задачи: продавать и приводить клиентов, которые продавали. Таким образом, Карл «перераспределил рекламные средства», внедрив партнерскую программу. Для того времени это была новация. Потом данная бизнес-модель развивалась, и многие ее знают сейчас как МЛМ, или сетевой маркетинг.
Сегодня существует огромное количество компаний, которые используют различные планы вознаграждения. Но суть остается прежней — компания продает и развивается за счет активности самих клиентов.
В эпоху интернет-технологий, с ростом онлайн-продаж, маркетологов все больше интересует, как привлечь трафик из соцсетей, а также увеличить количество клиентов, которые осознанно распространяют информацию о вашем предложении.
Но что должен сделать бизнесмен, дабы клиент нажал на кнопку «Мне нравится», «Рассказать друзьям» и т. д? Как получать больше «лайков» от подписчиков?
Предоставьте убедительный стимул!
Остановимся на некоторых принципах, которые способны мотивировать клиентов на распространение информации о вашей компании.
Важно отметить, что максимальный «шеринг» получает именно та информация, опыт клиента от ознакомления с которой превзошел его ожидания. Поэтому, если вы планируете включить покупателя в процесс продвижения товаров и услуг, ориентируйтесь на этот показатель.
1. Качество контента
То, чем мы делимся в социальных сетях, формирует мнение о нас. Например, ссылки на профили часто добавляют в резюме, чтобы у работодателя сложилось полное впечатление о кандидате. Очевидно, насколько это важно.
В связи с этим, когда вы готовите информацию, предназначенную для распространения в сети, подавайте ее таким образом, чтобы учитывать имидж клиента — она должна характеризовать его как информированного, привлекательного и успешного человека.
К примеру, прежде чем просить клиента сделать репост контента «Тренинг для неудачников: как стать удачником», попробуйте представить, сколько людей захотят им поделиться? Сможет ли ваш контент произвести нужное впечатление? Пусть ваши клиенты почувствуют себя «инсайдерами» и первыми расскажут об интересных фактах своим друзьям и знакомым.
2. Используйте механизмы геймификации
Предложите клиенту ответить на вопрос и получить за это небольшой бонус: статус, скидку, бейдж, подарок. Включите в ваше взаимодействие с клиентами элементы игрофикации (геймификации).
3. Вызывайте эмоции у клиента
Иногда эмоциональная составляющая может принести больше пользы, чем функциональная.
4. Распространяйте информацию как можно большему числу лиц
Установите социальные кнопки, или специальный виджет, поощряющий репосты на всех страницах сайта. Для того, чтобы сообщение стало «вирусным», недостаточно одного «зараженного». Как правило, нужна целая аудитория, которая сгенерирует дополнительное активное распространение вашего контента.
5. Прямая выгода клиентов
На этом пункте стоит остановиться подробнее.
На самом деле, люди любят помогать другим, делясь полезной информацией. И если ваш контент или продукт действительно способен сделать жизнь лучше, люди станут рассказывать об этом всем вокруг. Помогая другим, человек чувствует себя хорошо, плюс это добавляет ему социальной значимости.
Если мы говорим о практичной ценности, то первое, что приходит в голову — это мысли об экономии денег. Сейчас, в период экономической нестабильности, очевидно, что клиенты заинтересованы в том, чтобы платить меньше. И первое, на что будет ориентироваться клиент перед тем, как нажать на кнопку «поделиться» и получить скидку за репост — это насколько выгодно ваше предложение. Возникает справедливый вопрос: какой размер вознаграждения должен быть, чтобы это мотивировало?
Наверное, самый простой ответ: чем больше, тем лучше. Однако, все не так просто.
Некоторое время назад был проведен эксперимент: для исследования был взят один и тот же продукт. Но в первом случае, он продавался по цене 350 рублей со скидкой в 100 рублей. Во втором — по цене 255 рублей и скидкой 15 рублей.
Испытуемые были опрошены чтобы выяснить, какое предложение кажется им более привлекательным. В итоге, 75% респондентов выбрали первый вариант, хотя он является менее выгодным.
В чем причина? Дело в том, что человек не всегда ориентируется на объективные показатели выгоды. Как правило, речь идет о внутренней «точке отсчета» (кстати говоря, за эти исследования была присуждена Нобелевская премия). В первом случае изначально была установлена более высокая «точка отсчета» — а именно, более интересная скидка. Наверняка вы замечали, что многие маркетологи активно используют этот прием.
6. Личные рекомендации
Как уже было сказано, люди любят делиться информацией с окружающими. Это могут быть истории, новости, информация о новом продукте. Личные рекомендации — основной фактор влияния на 20–50% всех решений о покупке.
В связи с тем, что сегодня покупатель буквально атакован различными рекламными предложениями и вынужден защищаться, именно личные рекомендации способны пройти через многие «фильтры и барьеры» и достучаться до сердца людей.
Особенно личные рекомендации имеют большое значение, если продукт дорогой, и требуется немало времени для того, чтобы изучить его преимущества.
Цифровая революция сделала рекомендации передаваемыми не из уст в уста, как некоторый «интимный» акт, а обращением сразу ко многим. Именно поэтому правильные посты в социальных сетях о вашем продукте смогут принести вам эффект, сравнимый с геометрической прогрессией, особенно когда распространение информации «подхватывают» другие.
Вместо заключения
По сути, у процесса распространения информации о вашей компании через клиентов есть две составляющие: сам продукт и социальный капитал, сила рекомендаций. Например, если продукт вам рекомендует друг, вероятность того, что вы среагируете на это сообщение — намного выше, чем если это будет незнакомый человек.
Не всегда компании могут контролировать то, что передается из уст в уста. Однако если речь идет о распространении онлайн и поощрении за такое распространение, то вы можете регулировать качество контента, который будет появляться на страницах клиентов в социальных сетях.
Клиенты, которые пришли на ваш сайт по рекомендациям и при этом купили ваш продукт — приносят больше прибыли. С точки зрения «экономии», это отсутствие прямых затрат на привлечение конкретного клиента.
Таким образом, если грамотно использовать клиентский ресурс и силу рекомендаций, вы можете получить дополнительный трафик на сайт и увеличить продажи.
Безусловно, в этой статье перечислены лишь некоторые из принципов, которые помогут вам активизировать процесс продвижения ваших товаров и услуг с помощью активности клиентов. Поделитесь вашим опытом и мыслями в комментариях.
Желаем вам больших продаж!
image source: Greater Manchester Police
